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安氏大俗商业学:甲方和乙方,到底怎么了?

2008-10-27 13:57:25  作者:  来源:互联网  浏览次数:0  文字大小:【】【】【
安氏大俗商业学:甲方和乙方,到底怎么了?

  做甲方或者乙方,你将期待什么?你要防范什么?为什么在中国会出现这种中国特有的甲方和乙方的特殊关系?

  甲乙双方本应是合同契约关系,如果大家都严格遵守合同,而且该合同起草的全面、完整、准确、规范,那么甲乙双方的关系就很简单,照着合同办事就是了。但是,在中国首先一个问题就是往往商业合同都写得十分简单而且不规范,因为中国的商人还不习惯使用律师起草合同,许多合同都是下面的一般工作人员自己堆鼓出来的,既没有法律知识又没有商业经验,而且老总也觉得合同并不那么重要,写个一页纸的合同就行了,所以就省了律师这两个眼珠子钱了。我见过的合同里,使用不准确的语言,漏洞,甚至自相矛盾的比比皆是,甚至到了搞笑的程度。

  中国人喜欢用简单的合同的另外一个原因还是不太习惯“先小人后君子”的办事方式,认为有些话说出来会伤了对方的面子。事实上也确实如此,有些人喜欢把许多商业上的事情take it personally,一句话,还是不够professional!

  简单的合同也有好处,那么就是提高了合同签署之前和当时的效率,甲乙双方不需要为了每个条款逐字逐句的讨论了。但是合同签了之后,执行起来不出问题则已,一旦遇到问题(而且是肯定遇到问题),那么麻烦就大了。所以美国人说:在中国,签了合同只是谈判的开始,而且不是谈判的结束。

  中国的简单合同把过多的事情列为“未尽事宜,另行商议”,这样就给甲乙双方在执行合同时带来了太多变化的空间,一旦遇到合同里没有阐述的问题,甲乙双方就可能各自按照自己的意愿去做,“一个中国,各自表述”,各自发挥自己的政治智慧,但是你要碰上对方是马英九还好,要是碰上陈水扁,那么肯定是要闹翻脸了。这就是甲乙双方遇到的第一个风险。

  就算合同写的全面、完整、准确、规范,那么在执行合同的时候,甲乙双方仍然可能不按合同办事。比如甲方到时不付款,乙方到时不交货,或者以次充好,欺骗甲方。这是甲方或者乙方经常面临的第二个风险。

  如果出现了以上风险,按理说甲乙双方可以诉诸法律,比如提交仲裁或者法庭。假设咱们中国的公检法都是高效率而且很廉洁的,不存在“吃完原告吃被告”的问题,那么就算你有理,也不见得你的官司一定能打赢,就算你打赢了,如何执行?法院判定的赔偿你一定能拿到吗?就算赔偿你拿到了,你可能付出的代价更大。比如,当年陈佩斯和CCTV打官司,官司打赢了,但是他却永远失去了上中央电视台的机会,可以讲得不偿失。遇到类似情况,你还敢打官司吗?尤其当对方是政府的时候,或者对方是掌握着实权的国营大企业的时候,用中国一句通俗的话说:“你以后还想在这个行业内混吗?”

  所以,中国的合同不是依靠法律来维护的,那么靠什么?靠三个东西:第一、均衡的利益;第二、可靠的人;第三、威慑的力量和相差悬殊的力量或权力!

  首先,一个合同必须是对双方都有利的(不只是经济利益,包括其他利益,政治,荣誉,个人等等多方面的利益),如果合同对任何一方不利,都有可能导致这一方不履行合同。当然了,如果你有办法让对方承受足够大的压力,必须和你签订不平等条约,也行。但是这样做一般都很危险。再比如,在中国买房子,作为甲方的买家相对于乙方的房地产商是弱势群体,所以买家经常被迫在不平等的售楼条款上签字。第二,甲方或者乙方必须是一个明白人,他的行为是可以predicatable的,而且此人有正常的思维和行动能力,基本不会干一些损人不利己的傻事。你还真别笑,我在中国见过的傻逼真的不少,竟干点他自己都会后悔的事情。世界上聪明人的做法几乎都是一致的,但是傻逼总是能让你看到不同的傻法,甚至让你惊讶!所以,千万不能和傻逼合作。

  那么作为甲方或者乙方,如何防范这些风险呢?

  先说甲方,甲方在签合同前一般都会考验考验乙方,除非甲方对乙方已经很熟悉了。甲方如果对乙方不信任,那么合同签过之后,如果乙方出了问题,那么甲方可要自己吃不了兜着走。因为在中国,许多甲方并不知道如何考察乙方以及到底要考察乙方什么,于是就干出了许多很低级的动作,比如故意刁难乙方,故意整治乙方等等,美其名曰:“让你知道知道谁是甲方!”直到把乙方彻底征服!所以,作为乙方,你一上来就别带着棱角和甲方合作,这点尤其是刚刚回国的海归。我见过那种海归,翅膀扎扎着,一副鼻孔冲上的牛逼样,还特能强词夺理,遇到这种人,100%会被修理,或者干脆让你边上凉快去!

  那么甲方到底需要什么样子的乙方呢?我认为有这么几点:在有能力执行合同的基础上,要诚实、可靠、老实、听话、守信、高效。甲方怕什么?甲方第一怕被乙方欺骗自己,第二怕乙方倒打一耙。

  老百姓都直到“会买的不如会卖的”,如果从专业知识角度讲,乙方多数会比甲方懂得更多,否则甲方也不会请乙方了。如果这时乙方糊弄甲方或者利用信息不对称赚钱甲方利益,一旦发现,这个乙方基本上会被kicked out。作为乙方,最好不耍这种小聪明。甲方也不是傻子,他们都会去shopping arround的,比较不同的乙方的报价和人品。诚信是竞争中的最好武器。我见过刚出道的乙方,经常会耍些小聪明,这些小聪明最后把自己害了。

  作为乙方,如何才能拿到合同呢?或者说乙方什么样的资质更能吸引甲方呢?有人认为是价格。不对!第一重要的是质量,你所提供的产品和服务的质量是最关键的。第二重要是态度,尤其当有under table deals的时候;第三重要的才是价格。

  一般的甲方都希望买到最好的产品或者服务,当然了价格要公道,但也不是价格越低越好。现在一些大的合同,多多少少都会伴有一些under table deals,这是中国的潜规则。这个时候,乙方的态度、可靠性、和处理问题的手法就变得十分重要了。

  什么样的态度最让甲方喜欢呢?用马英九的一句话说,叫:从感恩出发,从谦卑做起。

  作为乙方,要有一个感谢甲方为自己提供了一个机会的感恩之心。要谦卑、低调、老实、听话、守信,牛逼哄哄的,咋咋呼呼的,肯定不行。

  再有,就是处理问题的手法要娴熟谨慎。比如,我见过一个乙方,把一些不应该说的话发短信给甲方,比如说“事成之后我给你什么什么好处”之类的话。乙方不说这话倒好,一说,完了,甲方可不敢和他签合同了,他自己死了都不知道为什么。甲方不是不想要好处,但是甲方认为他太莽撞和傻逼,早晚要出事儿。

  甲方也常常会给乙方一些委屈受,这就是要看乙方如何应对,一旦发现乙方咋咋呼呼,一点亏也不能吃。那么好,拜拜,不能和这样的乙方合作。

  作为乙方,最大的风险就是最后拿不到钱。如何才能拿到钱,那么一定要和甲方利益绑在一起,让甲方看到如果不付钱,最后大家都受损失。如何才能把甲方的利益和自己绑在一起呢,这就要看你的商业智慧了。

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