2005
国际贸易中的外汇风险
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万里赴戎机，关山度若飞。
经过一个多星期不眠不休的运作、旅行，老狼终于可以喘口气了。现在是在德国的Nuess 酒店中上网。明天Duseldorf 的归网网友要开车来接我，说是一个朋友的超市要开张，去庆贺一下。我刚好事情也完了，不妨去看看。
老狼这次到德国是买设备验收去的。决定的过程非常仓促。开始时客户是要买另外一种日本设备的。我们根据客户的需要和我们对设备性能的了解，向客户推荐了另外一种设备。客户为此专门飞到广州跟我签合同。我觉得，可能更重要的目的是感觉一下人吧。毕竟国内骗子太多了。另外可能也到广东看一下别的公司的供货－有不少公司有现货的。最后客户仍然要跟我们deal, 正要跟英国的supplier 签订合同，这边客户就改变主意，看上了另外一台更贵的德国货。但这时已经太迟，这台设备已经被另外一个德国的客户捷足先登。接下来的几台设备，都是如此。而客户非常急。老狼也日夜紧盯，但都是慢了一步，一无所获。最后抱着“最后的努力”的想法，再给最先的那个德国dealer 打电话，竟意外地知道原买主的financing arrangement didn’t work out, 因为是走银行lease 的途径，but that really takes time. 所以dealer 给出最后期限，到期则设备重新投放市场。于是大约２０名饥饿的buyers 一拥而上。前一星期三，时间到。我在德国上班时间立刻打电话过去－我是第一人。对方竟提价一万欧元――根据市场的价格和供求形势而重新调整的。我立即跟客户联系。因为提价后也肯定会立即被买走，我们并没有还价的资本。于是建议同意提价（总得给人家一点便宜），但不同意提那么多，只让１０００欧元，底线是２０００欧元（其实对方要是坚持１００００我们也只好要，因为是卖方市场，我们别无选择。）同时给予对方最优惠的付款条件。最后结果是提价１５００欧元，由我们公司吸收，这样可以避免在枝节问题上扯皮，以迅雷不及掩耳之势close the deal。同时，在我们公司收到客户订金之前，由我立即通知由美国向德国电汇出订金。
汇付订金当天，恰逢因美国风灾等原因，美金大跌，加上美国银行的吃价，为此我将多付出２０００多美元的汇差。不过一日之差，实在心疼。我也可以改由中国人民币换欧元汇出，这样可以减少损失。但我在中国的朋友说她因为在外地，只能等下星期一回到广东才能汇出。正犹豫间，美国银行通知我两分钟内换汇和电汇就要close 了，需要我立刻决定。Decision Making Theory 这时候起作用：如果延迟付订金，失去交易的可能性非常大，而损失也远高于这２０００美元的汇差。所以当机立断，决定马上汇出，同时将汇款单传真对方，确认订金已经汇出，交易确立。但是仓促间，还是犯了一个错误：我应该当时不买入欧元，而直接汇美元。等到美元在星期二到达德国（当时是一个长周末），由于风灾所造成的恐慌应该已经过去，美元应该回升。而且这也避免了美国银行的恶性吃价。我在第二天早上赖床的时候才想到了这条妙计（我发现我早上赖床的时候总是有妙思），后悔不迭。不过这笔小损失，还是避免了我后面的大损失。后来我在电汇更大的金额的美金并兑换其他货币的时候，就用了这个方法，结果证实老狼非常英明。
其余的人民币换汇也并不顺利。我跟客户签订合同的时候，大概是八月３０日左右，当时我因为要计算成本，查了一下汇率，为9.95 左右。到我要中国的朋友立即给我电汇订金的时候，正是欧元升至尖峰，她的财务查了银行汇率，为10.18，她再加了81 厘，作为换汇依据。但她无法赶回来，所以我只能放弃当时跟她换，改订金从美国汇。剩下的再等汇率降回原来的水准再换。我估计，欧元一定会很快回落。果然没几天，欧元已经回落到9.97 （卖价）。买价则更低，到9.8 的数量级。而且，根据花旗银行的估计，人民币到年底前，还会升值３％以上。
但当我们跟朋友的财务联系准备换汇的时候，对方坚持原来的汇率。这样我们会再损失两万多元。我回来后听说了这个情况，就想走别的途径换算了。因为实际上还会有别的路子的。
途径之一是老路子，先从温州朋友那里换美元，然后再从美元换欧元。这里谈一下换汇的一些知识。汇率有几个价格：买价，卖价；钞价，汇价。
如果从银行换，则不管卖方还是买方，都会吃不少亏――因为银行是中间商，他们要赚钱的。而且因为要规避风险，有些银行（比如中国和美国的大银行），还会留相当高的风险系数。这个差额，当换汇数量大的时候，会到达让人吃惊的地步。比如后来我从美国银行换，1.22 的卖价，他们竟敢加到1.26. 也就说每欧元他们要多赚４美分。那么４０万欧元就是１．６万美元的差额。因为老狼吃了一次小亏，所以他们后来的大头就吃不着了。
持有欧元的人，如果要向银行卖欧元，其结果也是一样的，银行同样会砍他们一大截。而现钞价，则不管买卖，还要比现汇价更亏。所以你可以看到中国银行的门口有一大堆人在等着黑市换汇――因为这些人的胃口比银行要小，赚取的差额也比银行小，所以是在跟银行抢生意。但是风险要比银行高――骗局风险，抢劫风险，假币风险等，以后有时间老狼再谈。所谓黑市的价格比银行要低，是指如果你持汇，那么从银行换得的就说汇价。但是如果你跟银行门口的人换，就只能换钞，那当然就会比银行还低，就很不划算了。当然如果你本身就持钞，那么我觉得应该还是可以换到比银行高的价格的，只是为了这点差价去跟这帮人交易，冒这种风险，不太划算。
所以如果有朋友相熟的换，一般是取汇价的买价和卖价的中价。当然也要看货币的走势。走弱的一方，或者急用的一方，则可能取不利的价格，比如卖价。这样，双方都能从交易中得到好处，而避免被银行盘剥。
途径之二，就是选择银行所在地，这个关系很大。有的地方的银行，外汇交易量大，换汇自由，竞争激烈。这些地方，银行的买卖差额就不会很大，比如香港。所以在香港换是个好办法。甚至在深圳以人民币换取港币，因为量大，那里专门做这种交易的人，每换十万港币才赚50 元人民币。在香港银行，可以换到跟当天牌价非常接近的汇率。欧洲很多地方的银行也不错。最吃亏的地方应该就说机场了。我在伦敦机场看他们的挂牌价，简直就说狮子大开口。所以旅行的朋友，应该尽量避免在机场兑换大笔外币。实在不行，可以在机场先换小量钱，然后再到市中心换大量的。
温州朋友那边的汇率，就比牌价好的多。盖因他们是以钞换汇，在银行那里拿到的还是买价。如果从他们那里换美元，然后再由美元换欧元，竟可达９．８几的汇率，比跟我原来说好的那个朋友换，我至少可以省下３万多元。
我在这里吆喝了以后，还有其他网友来信说可以换。但是彼此都不熟悉，缺乏信用，数额又大，时间又急，似乎不是特别可行。所以温州人那边还是可靠、及时、便宜的途径。一般几个电话后，钱就进了我纽约的账户了。时间急的时候，他们甚至还不等我钱汇到，他们的钱就先存到了我的账户。当然这是他们信任我才会这么做。浙商是出了名的精明的。而良好的信用，有助于大大减少交易费用。
但是我把情况跟国内朋友解释了后，她说这笔钱是为我留的，否则当时在最高峰的时候就抛掉了。现在欧元每况愈下，人民币越来越强，不可能走回头路了。这样我就觉得不好意思了。毕竟是我找她换的。虽然双方并没有什么合同，但总不好让她因此吃亏。当然，这是两个人的事情。她不吃亏的话，就只有我吃亏了。Somebody got to lose anyway. 虽然她财大气粗，表示但是我如果不想跟她换了也无所谓，但我觉得她肯定还是很心疼这个钱的。所以虽然我也很心疼，犹豫良久，最后还是决定跟她换算了。
我的这个朋友是做鞋的。五年前起步，现在已经有几千万身家。当初她大学毕业，只身来广州闯荡，买不起广交会展位，只能在包里面揣上样品去盯老外的稍。中间还有把我的广交会buyer badge 借给她们混进去，被保安抓住的惊险故事。而鞋是大路货，竞争最激烈的行业之一。当时她们跟我说，如果想坑谁，就让他去做鞋。当时她们跟我说有一个好象是湖北师范学英语的的女子，到广东鞋厂打工，后来出来自己作鞋，全世界各地的鞋展飞来飞去，几年内开了好多大鞋厂，成了亿万富姐。而她们则只能在这些大鳄的牙缝里讨生活，因为海外的买家，大单子都直接找厂家做。她们只能去做那些一般人不愿意做的小订单。在这么一个薄利行业里面，白手起家，竟能在短短几年内做到这个地步，可见这种跨国贸易，还有很大的空间。
刚好她也到Dusseldorf 参加鞋展，只有一个人，我很奇怪她怎么应付得过来。就问她要不要我去接她。她说当然需要的，而且还要我帮忙给她布展，否则她忙不过来。我住在另外一个城市，但离Dusseldorf 很近，就答应了。没想到后来在Dusseldorf 的网友说今天开车去荷兰玩，邀请我一起同去，但已经答应了人家帮忙，也只好坐失良机了。
闲话休提，言归正传。总而言之，国际贸易是有外汇风险的，尤其是对于那些利润较薄、数量较大的交易。减低风险的正途，一般是预测风险较明显时，购买外汇期货。象老狼这种在成交后短期内就必须支付，而刚好又遇上大的汇价波动，实在是运气不好，措手不及，只能通过汇款间隔、节省换汇成本等措施去尽量减少损失。