2004
【归程之七】横行国内的大小骗子和中国的信用调查市场
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楼下看了一篇不错的市场营销策划的案例，觉得中国真的在进步。一直对典型的中国式的营销手法耿耿于怀。春节回家时，跟我的同学们聚会，说些有意思的事情，其中两件事值得拿出来说说。
第一件事情是说最近有一巨大的米国公司要到本市投资。做什么呢？果汁豆奶，说是要向南美出口的。一提几个数字就几乎把老狼吓的滑桌子底下去：丫投资两亿美刀，每天要消耗400万吨水，每天出口200个集装箱，先圈地100多亩作为生产基地，然后再要几万亩作为种植基地。来联系的说是个台湾的美籍华人，巨胖，还是个瘸子。据说在中国考察了很多地方，但那些地方，水质好的，水源不足（比如青岛。据说青岛市在送行他的时候都眼泪汪汪，恋恋不舍，觉得丢了这么一个大项目，实在是可惜）；水源充足的，水质不好。最后经我省的领导（大概是省长或者书记）绍介，给牵到了本市。于是大喜过望：因为我们这个地方确实这两个条件都能满足。本市处于中国水量最足的河流之一，地价又便宜（据说工业用地可达五万元一亩），还能享受西部开发的优惠，却又靠近广东边境，原来本市还是大西南物资集散地，重要的外运港口。唯一的缺陷就是没有铁路，港口容量又太小，所以必须投资扩建。
老狼一向对新鲜事物持怀疑态度。于是问：什么公司？看老狼是不是略有所闻。答：XXX。 英文名呢？答不知道。然后老狼就让把文件拿来瞧瞧。同学是衙门里的，自然近水楼台。拿来一看，还是没有英文名。那张传真上的信签，只有中文。另外有电话、地址。老狼睁眼看那地址时，发现居然是纽约的法拉盛！看官大概都知道，纽约的法拉盛是第二唐人街，是台湾人的地盘。那里面当然有不少华人公司，皮包的或不皮包的。但是绝对没有这么巨型的公司。不说在曼哈顿吧，你要说是在纽约的长岛老狼还会相信些。
于是老狼就说此事十有八九是骗局。可是老狼也觉得疑惑：这他妈骗不了什么啊？要么就骗了地，抵押然后席卷了跑？估计不容易。这边市政府也不是傻子，肯定会盯丫盯的挺紧的。但是人家说马上就要签合同了，第一期资金（好像是二千万美元）马上就要到位。尽管如此，老狼还是感到不可思议。中间跟我的同学提过我们可以提供免费的咨询，帮他了解一下对方的底细虚实和信用。但是因为这是上面绍介过来的，谁敢公开表示怀疑？于是也就算了。
隔了两三个月后，我又从米国回来了。然后又请老同学喝茶。再问此事，已经无疾而终。那边也好像人间蒸发了。当然，没有被骗什么大钱，只是接待劳民伤财。每次来都是报销来回机票，住最好的酒店，丫还带了个小姐。当然，又吃又拿。接待费超标是肯定的了。只是当时大家都盼着财神爷能发发善心，这单投资要是能谈成，一穷二白的山城就有指望翻身了。
我同学笑说：象你这样货真价实的“华侨”就可以这样去干，每次回来都当贵宾，伺候的人五人六的。老狼自然不会要去占这种小便宜，但是却想到，其实这也是国内的一大需求。很多国内的公司和各地政府，不知要被这类事情花去多少冤枉钱。而国内的资信调查机构根本就没有，处于空白状态。96年的时候Dun & Bradstreet在曼哈顿的 Hilton Hotel 有一个关于中国市场调查的 seminar, 我跑去听了。当时是一个中国的妹妹在那里作 speech., 英语流利，反应敏捷，会后那些米国大公司的大鼻子们跟小学生一样把她围的水泄不通。后来她过来跟我聊了起来。我问市场调查好像是Nelson 的事情，而 Nelson 应该是D&B 的一个 Subsidiary之类的（好像那前不久才被收购了）, 而Nelson 在中国由其香港的分公司设立起了其分公司（Survey Research Group, (China) Ltd., 我几年前他们曾经想招我上哪儿去，那个总经理当时跟我谈了，觉得中国的市场调查方法实在太原始，很想出来自己干，还想跟我合作云云）。你们Dun & Bradstreet作为一个有名的征信机构，为什么坐视中国市场的这一大空白而不去开发呢？那个妹妹好像也是北大毕业的（好像是心理学系？），说主要是政府方面的问题无法开展。但是我觉得还是可以做些工作的，至少应该跟邱少云同志他们那样去潜伏在敌前，然后冲锋的时候就可以跑在前面，迅雷不及掩耳。中国实在是太需要这种资信调查服务了，因为骗子遍地，交易费用极高。信用本身往往就构成了不可逾越的交易屏障。而这种资信调查服务，本身就需要有极高的reputation. D & B 当然具备这种 reputation. 可是我跟他们在场的几个老美的manager 聊了一下，发现他们都没有这样的意识。
海归网如果发展起来了，有了相当的 reputation, 有了能够覆盖五湖四海的网络和各种专家人才，倒是可以尝试提供这种服务的合适机构。可以从小做起嘛，然后再向专业发展。比如这次事件，老狼刚好在纽约，或者即使不在纽约，在论坛上嚷嚷一声：“谁他妈在纽约？”就成。去一趟就一目了然，当然还可以从D & B 等各种来源去查的更细，简直就是举手之劳，便可以使客户避免许多不必要的损失。不但国内客户会有巨大的需求，国外客户想要进军国内市场，同样也会有这种需求。你知道Dun & Bradstreet 的规模吗？同志们，那是一个市值近40亿美元的公司，年销售额在13亿多美元！
附录：Dun & Bradstreet Corp 背景绍介
D&B Corp. is a provider of B2B credit, marketing and purchasing information and commercial receivables management services, with offices in 36 countries. For the 6 months ended 6/30/04, revenues increased 7% to $693.3M. Net income rose 24% to $89.3M. Results reflect the favorable impact of foreign exchange movements, acquisitions, reduced restructuring charges and lower depreciation expense due to the sale of facilities.