最近因为非常偶然的机缘，跟一个温州朋友开始合作。
我在三个月前因为也是很偶尔的原因，发现了一个商业上的机会。这是一种生产设备，这种设备的二手设备价格，国外有一定的差距。我本来就是做二手设备出身的，于是我马上组织市场销售。那确实是完全不顾任何规范的“冲锋陷阵”，我要在极短的时间内了解市场，接触客户，学习这一对我而言完全陌生的领域里的知识和技术，组织销售，寻找货源，还有一系列极为关键的操作环节。。。我连宣传的网站都是最粗陋不堪的静态网站，显得极其业余。动态的网站因为数据库的输入人手无法应付每天到达的大量信息，只好搁置不用。老狼的风格一贯是“姜太公钓鱼”，结果我只用了很小的代价，便在三个月内，有80多客户上门，涉及金额过亿。
这个时候我的问题就出来了：我没有那么多本钱。这些设备价格都极其昂贵，新设备价格一般都过百万美元，二手设备的到岸成本也大都在100多万人民币到四、五百万人民币之间。我几乎是赤手空拳开始干，手里那点可怜的资金很快就告罄。二手设备的交易有其特点，就是付款条件很难用信用证之类的去操作。一般的客户，都要求在支付一定订金后，到岸才付完全款。这样就导致了周期为至少一个多月的资金垫付。因此我在开始的时候选择了先做小机器。此外有的客户非常相信我，大概是久经沙场的识人之明吧。他们在去看了我的公司（其实我的公司极其简陋），委托朋友见过我，自己也跟我通过电话以后，很痛快就把全款付了。这样，我就在头一个月之内，以非常有限的资金，赚取了翻倍的利润。机器一运回去，还没装起来就卖掉了。当然，这些都是些特例，归功于我找到的source非常好，而且下手快。但其中其它一些极好的deal，却因为是大机器，需要的资金量相应也大，又暂时没有对应的客户，我刚开始入行，谨慎为上，没有敢下手。等到找到客户时，这些要价远低于市场价的设备早就落入他人之手，令人痛惜。有的客户所要的设备，其资金成本远在我能够操作的范围之内，结果也只好忍痛放弃。
老狼有个特点是很少开口跟人家借钱。所以到现在老狼不管再怎么穷，老狼也没有一分钱的债务，却只有别人欠老狼数以百万计的钱。我也很少主动找人家合作，盖因现在这个世道，骗子横行。你开口跟人家说要合作，大都第一反应是你惦记他荷包里的钱。没办法，咱自尊心还特强，知识分子的臭毛病，要改真是要脱胎换骨才行。这大概也是老狼的生意做不大的原因之一。依靠自身积累的速度总是很慢的。
我在很偶然的关系认识一个温州人，有时会上他那里拿点零散的货。一来二去就熟了。闲谈时谈到这些事情，他显得很有兴趣，数次要我留意这些机会，下次有机会的时候，如果我没有钱，他愿意拿出钱来跟我合作。我因为在生意场上看到别人都是玩儿虚的多，到真掏钱的时候就没影儿了，所以并没怎么当真。直到最近他再三跟我提起，还跟我认真谈了一次，说是别人要求他合作他都拒绝了，因为那些人太滑头，又没有互补性，他觉得信不过他们，但跟我打交道，觉得我是个可交的人，跟我合作他能放心。
按我的经验来说，商场上“信任”真是不太容易的事，但却是任何合作最重要的基础之一。而他说信任我倒不是说说而已。因为双方都非常清楚，从采购、运输、海关、销售到技术服务都在我掌握之中，设备、资金也都是一直掌握在我的手上，他只是个完全被动的投资人。这种从底层打拼上来的人，可以说五毒俱全，不会不明白这种合作对他非常不利，很容易被人玩了都还蒙在鼓里。所以，正如他自己所说，不是绝对信任我，他是绝对不会干的。
于是，当我侦知又有好的“猎物”出现的时候，我便马上通知了他。实际上我在这一单交易里面并不需要他，因为我自己的资金完全足够。从回报的角度来看，我没有道理要把十几万的利润让给别人，而自己的代价却仅仅是区区两万美元在两个月内的银行利息（20多美元）。但是，跟人合作，就要给人家以好处。尤其是长期的合作。我把这一个deal的成本、周期和大体的售价告诉了他，让他自己作决定。我没有期望他会立刻跳进来。因为经验告诉我，很多的所谓“合作”，到真的要掏钱的时候，便没有下文了。所以只是准备还象以前一样，准备单独行动。
但没想到他很痛快的就答应了，并且把钱准备好了。这是温州人的风格。一旦看准了，便果断出手，绝不瞻前顾后，拖泥带水。
尽管如此，我还是尽自己的力作好自己那一份。我主动出资另一半，而且内心里只期望获利后的分配的bottom line 只需对半分就可以了 －－ 这是明显对我吃亏的方案。因为按我以往的操作方式，利用好的价格和信用换取客户的好的付款条件，我无须付分文就可以赚取我如今出资一半的利润甚至更多－－这个利润来自于我对商务information的掌握、市场的理解、以及从 purchase 到 sales 等一系列transaction 的操作，如今这一切的价值在利润分配中通通消失不见，而只剩下资金的作用。
他的心里当然也明镜似的。于是他主动提出：最后的利润分配当然应该我多分一些，因为我干的活比他多，作用也比他大。这样，不管分配结果如何，合作双方如果都有这样“不怕吃小亏”的心态，至少在合作中双方就不会因小失大，为了蝇头小利而心理不平衡甚至大打出手，导致合作破裂。
同时，我主动邀请他一起前往现场验收、付款。虽然这导致了旅行费用增加，而因为他不懂技术，所以实际上起不了任何作用。但这样做使得这一个重要环节对对方变得比较透明。而且，我让他在国内的公司以我的原定价更高的报价在另外一 teritory 进行销售，而高出的价格部分归他们，或者是以销售佣金的办法奖励。于是销售环节也在游戏规则下对他变得透明可控。
我们的动作象毒蛇一样迅速。在设备投放市场的第二个工作日，我就买好了机票，赶在所有别的买家作出反应之前前往现场验机。
但是这位老兄显得非常没有旅行经验。飞机是早上八点半的，他没有按照我安排并且一再催促的那样提前两个小半时出门，以至于到达机场的时候，飞机已经起飞。我们只好交了罚款，等待下一班飞机，飞往底特律。
他只有初中文化，却是一个已有30多年经商经验的人，极其精明。偷渡来美国几年，从底层做起，现在已买了价值百万的楼房和奔驰车，经济状况超过很多受教育程度远比他高的留学生。
在飞机上，他再次跟我讨论这笔交易的细节。我发现我需要花很大力气去说服他降低对利润的期望：他希望资金的回报率能到达50%以上。我觉得这样高的回报率不应该作为一个硬性的指标。只是如果运气好，我们笑纳。但是非要这么高才做的话，会严重地影响资金的回收周期。而加快资金的周转，对最后的绝对赢利和市场占有来说都有非常重要的意义。我耐心地跟他分析说，这一单生意，我们现实的期望应该控制在40％，而这还是建立在我们现在运气比较好，找到了价格比较好的机器，又赶在别人出来竞价之前出手的基础上。在我的territory，我只打算按照这个目标出价。而在他的territory，他可以按照50%的期望出价，以避免我暗箱操作的嫌疑。实际上，不到两个月的周期里面的资金回报率40％已经是很吓人的回报率了，因为如果能够保持这个回报率，那么一年的资金回报率便是（1＋0.40）的六次方，达752%！！
实际上，40%的回报率也不是我们应该追求的。因为这会导致不少客户犹豫和比价。在我的算盘中，我们应该降低到20％以下，甚至10%，这样我的那些客户便可以被我通吃（没有人能够低于我的操作成本），而实际上我知道，我根本就没有全力以赴地去作营销，实际的市场要比我圈到的大不知多少倍。而这个市场容不得我们慢慢去开发。因为机电产品一律要求进口许可批文，因此国家可以保持高度的监控。一旦统计数字到达某种程度，中国便会作出反应，以关税或者非关税壁垒来阻止继续进口。这个苦头我以前是早就尝过了。所以，这个领域的寿命很可能不会太长久，需要非常迅速的动作。
他不容易被说服。因为他以前一直在做的东西是假冒伪劣，这是一个暴利行业，但周期长，风险也极大。他的东西已经在美国海关被没收好几批了，他曾经想让我把他的东西混在我的集装箱里面帮他弄进美国来，然后他付给我高额的进关费用，但被我婉拒。他没有将风险成本计算在内，而一直在保持着原来的惯性思维，而忽略了正在被整个温州帮迅速蚕食和败坏的这个市场：这种暴利的形势马上要维持不下去了，接踵而来的，是连平均利润也难以维持的局面。而他之所以看上我现在这个行业，是因为这个行业里没有南美森林蚂蚁一样的温州人（否则任何庞然大物都会很快被他们啃剩一堆白骨），而且有一定的技术含量，形成一定的进入门槛。
在这一点上，他就没有温州人做生意的最明显的特征了。温州人做生意的方式是惊人的低价，以肉搏方式，极其短视地以很低的价格进入一个市场，很快地把肉都啃光只剩下骨头，摧毁这个市场然后再转移阵地。他们完全不顾后果。但是在消费和投资市场上，温州人却是另外一副面孔：一掷千金，豪气干云。
所以他反复叮嘱我说，绝对不能把这个生意透露给任何人，否则其它人闻风而动，我们就做不长久，很快这个市场就会坏掉。我想实际上这也是迟早的事情。门槛高些，产品的生命周期也就长些而已，关键是在其衰落期到来之前，赚到应该赚的钱。（待续）