安氏案例分析:外国人的销售技巧——Low-ball(始乱终弃、诱敌深入)技巧的研究

安氏案例分析:外国人的销售技巧——Low-ball(始乱终弃、诱敌深入)技巧的研究

今天看新闻,看到如下一则新闻,说:

冯小刚就剑指刚刚离席去赶飞机的哈维・韦恩斯坦。之前的发言中,哈维以《卧虎藏龙》和《英雄》两部片子在北美的发行为例,论证中国影片与好莱坞合作是双赢的生意。“他不知道这两部是从尸骨成山堆里爬出来的,而且一开始就有好莱坞运作,算不上是中国的片子”“哈维惯于同中国人打交道。一部中国片刚到国际市场上,他老早就宣布800万美元买断了海外发行权,并且先交付20万美元的订金。其他买家自然都撤了。这时,他才跟片方说,不想买这部片子了,20万美元订金他也放弃了。可那会儿也没有别的买家了,他再跟片方说,要不100万美元卖给我吧……”冯小刚说,以前很多中国的导演、制片人,都把哈维当作救世主。“你现在再跟他们提哈维,‘哦,骗子!’”冯小刚告诫中国电影人,不要把一些海外片商当作带中国电影走向国际的救世主。

这是一个经典的“Low-ball”技巧。好听了说,Low-ball是一种经典的销售技巧,如果难听点说,就是一种奸商常用的骗术,也就是说对方给你一个特别好的价格或者条件,你一旦同意了或者签约了,然后再改变条款,让你不得不让步或者屈从。

外国人常用的和这个技巧相似的技巧还有Bait-and-switch (“诱饵调包计”),这个有点像《三十六计》中的第25计“偷梁换柱”,或者Foot-in-the-door(“得寸进尺计”)。

中文里比较接近“Low-ball”的说法是“诱敌深入”(毛主席的教导过我们的计谋),或者叫“始乱终弃”。

为什么会出现“始乱终弃”的局面呢?无外乎是卖家给了对方从“始”到“终”的一个时间过程,让对方有在这个时间段内改变条件的机会。如果你不给对方这个过程,那么也就没有“始乱终弃”发生了。再有,就是太贪小便宜,被“20万美元”的诱饵所迷惑,才会被别人“诱敌深入”而不能自拔了。

那么,如何破解以上计谋呢?无外乎两招,咱们还用以上案子作为例子:

第一招:不收订金。如果签独家海外发行权,那么就在签约同时一次付清800万美元,不给对方打时间差的机会。

第二招:提升“始乱”或者Bait的代价,比如说800万美元买断了海外发行权,那么先交付400万美元以上的订金。这个时候,就算他“终弃”了,对于卖家也能减少损失。别贪“20万美元”的小便宜。

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