2012
黔驴技穷—我看雷士供货商停供
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雷士经销商停供，和工人罢工，经销商罢销等手段都令人看不太懂，因为都是以自伤的形式去提一个似乎跟自己没有关系的要求：吴长江回归。这种自伤代价还不小。根据他们自称，每停止销售一天，经销商损失1500万，而供货商损失一百多万。
一个企业如果做到管理规范化、透明化，那么其正常运转是跟首领是谁没有太大关系的。所以一个企业的上下游一起来参与其内部的权斗，而且还那么理直气壮，是一件非常令人奇怪的事情。我觉得这只有一个“利”字能解释。就是说，这些经销商和供货商，觉得只有吴长江这个人才能保障他们的利益，换一个人都不行。为此他们不惜付出很大的牺牲，不惜一切手段来达到他们的目的。这样想来，逻辑上吴长江在位能够给他们带来的利益，一定要超过他们为保住吴长江而付出的代价才对。
对于一个企业来说，其命脉在于销售。没有销售就没有企业的生命。雷士的销售体系，由于吴长江的独特设计，几乎全部掌控在36个营运中心手里。但是现在经销商的逼宫似乎趋于瓦解。他们从一开始水势浩大的逼宫会议、咄咄逼人的声明，再到达最后通牒的自创品牌，似乎已经王牌出尽，然后一波一波地后退，从8月1日的最后期限采取行动，退到8月10号，然后又弃守这一底线，说是为了“避免刺激阎焱”。当初他们采取那么激烈的行动和要求，倒没有顾忌刺激阎焱。
如果经销商的逼宫都没有奏效，供货商的威慑力就小多了。伟大领袖毛主席教导我们说：“过了黄洋界，险处不须看”。在市场中，Buyer 从来是上帝。中国的照明产业已经是一个充分竞争的市场，其产业圈已经非常成熟。死了郑屠户，不吃带毛猪。否则，在一个有限竞争、垄断货源的市场中，供货商的利益有充分保障，根本无需采取这样的手段跟买主对抗。供货商通过停供来压迫雷士董事会，正说明当初的SCM（供应链管理）存在严重问题，需要加以改革，也正好通过这个机会来改革。供货渠道的设计，一定是对同类物料的供货商选择几家，让他们保持一定的制衡和竞争关系，并且每一家的订货量不能超过其生产能力的一半，以防止一家出现问题后，危及整个体系。同时，还应该有应急后备的供货商，一有问题就可以补上。
供货商的要求看起来也是自相矛盾。既然停止供货，又何来的“解决库存问题”？你都不卖货给雷士了，那你的库存积压就是自己找的，要解决只能通过向雷士供货。
当下之计，除了分化供货商，就是尽快启动后备供货商。如果当初的供应链里面就没有这一环，那就得立即寻找替代。虽然是远水不解近渴，但这一步迟早得走，早走比迟走好。而且，对于一个完全竞争的市场，失去雷士这样销量的大主顾，而且自己的位置被别人替代，对于很多公司来说都将是一个致命的打击。
但现在问题是雷士的管理层可能多是吴长江的人。所以再好的办法，在执行上都无法实施。他们顶多去“尽力沟通”一下，然后说人家供货商态度很坚决呀，然后就看热闹去了。双方对立到这种程度，我看雷士的大换血无法避免。