第四篇： 把询问转化为机会

前面打算继续谈什么机会适合你，但考虑可能把这一部分放到面试后更合适。所以决定提前开始老鲁最 enjoy 的话题：

怎样把询问 (Inquiry) 转化为机会 - 互相 Qualify

现在你很清楚你的目标和你的方向，你也很清楚你的特长和局限在哪里。于是你在相应的网站上登出了你的简历，也在一些目标公司公布的职位中选出了一些适和自己的 (Target) 并提出了申请，你还参加了召聘会，总之你的 Awareness 在逐步扩大。开始有中介 (Staffing Company) 的 Recruiter ，用人公司的 HR ，甚至 Hiring Manager 来找你进行初步的接洽。最常见的形式就是电话或 E-Mail 。

这时对方的目的非常明确：看你是否是他们潜在的候选人。哪么你的目的呢？决非只是简单地让他们相信你就是他们所要找的人。你要做到两件事： 第一是要初步判断出对方提供的机会是否是符合你的适合的工作 ，如果是，那么你就要让他们相信你可能成为这个职位的候选人而愿意进行进一步的交流。这是大家在实际中容易忽略的。大家在开始接到雇主方面的电话时，往往只关注于回答对方的提问而忽略了考查对方。甚至连关于这个公司和这个工作的一些最基本的情况都没有了解，这样不仅失去了你判断这个机会的依据，而给你面试或将来可能进行的谈判造成困难，而且对方会注意到你没有 Probing, 从而对你的 communication skill 和 maturity 的印象打折扣。

在双方完全陌生的情况下，你的任何表现都会给对方留下最初步的印象，而有些基于这些初步印象作出的决定可能是你永远无法扭转的，而且是你永远无法知道的。在雇主或中介与你的所有接触过程中，他们问你的问题，因行业，职位，公司等不同可能千变万化，他们也通过间接的，非语言的方式考查你，但无论形式怎样，他们要找的答案只有三个：

1． 你是否能干这个工作。
2． 你是否愿意干这个工作。
3． 你是否可以适应企业文化。

正在求职过程中的朋友都对第一点深信不疑，从各个方面竭力准备，电话和正式面试时也尽力去让对方相信这一点。但大多数人都忽略了第二和第三点。而且最后的决定往往是根据后两点作出的。老鲁在招聘时从来没有苦于没人能干，而每次都是在谁是最适合的人选上费尽斟酌。

即使你意识到了要证明第二点和第三点，如果对方是成熟的选人者，对方也不会简单地相信你告诉他们你有多喜爱这个工作。 Professional 的召聘者会用一些方法来推断出你的行为模式。大家经常谈到 Behavioral Interview, 但如果你知道这套系统是怎样工作的，你就会有所准备，从而在回答问题时最优化对你的结果。

以下是一些可以操作的方法，请大家按照这些方法逐一研究并运用：

1． 简历上要留你自己的电话，最好有你的话音留言。 你的录音要清楚，语调和语气要积极而稳重，要明确你是谁，请对方留言讲清姓名，公司，简要事宜，联系方法，及何时方便联络。 如果是家人或 Roommate 代接电话 , 要请他们态度要礼貌，要积极地表示愿意转告你，并请对方留下姓名，公司，简要事宜，联系方法，及何时方便联络，等信息。

2． 如果你自己接到了电话，要感谢对方对你的兴趣，同时表示有兴趣与对方讨论你怎样可能帮助他们的业务。 如果对方是一个你不熟悉的公司 ( 他们在网上发现了你的简历 ) ，你可能需要了解一下对方的基本情况。如果你对自己的英语沟通技巧很自信，你可在与对方的讨论中动态地进行。否则，老鲁建议你告诉对方你很感谢也很感兴趣通话，但你正在开会，不方便谈话，请对方留下电话和方便时间，你将很快回复。同时向对方要网址。这样做的好处有二：首先为你赢得了时间，你可去研究对方的网站；其次是给对方你很忙的印象，可树立形像并为以后可能的谈判增加 Negotiation Power 。

3． 这时你要准备功课了。公司概况，业务情况，工作机会，等等。对于 public company ，公司的 annual report 是非常好的信息来源，可从中看出很多事情。如何读公司年报是一个大话题，以后有空再单独涉及。

4． 当你与对方通话时，无论讲什么话题，都一定要随时围绕四个要点： 1) 要了解对方 ( 对方应不会因你问问题而反感，当然要掌握技巧与分寸 ) ； 2) 要用事实证明你有能力做这个工作； 3) 要让对方相信你愿意做此工作 ( 而非简单的找一份工资 ) ； 4) 要在回答 Behavioral questions 时向对方传达信息：你的 Style 与公司相符。

5． 注意这只是初步的 Phone screen ，除非对方对某一点特别感兴趣，否则回答时都应点到为止 ( 把自己一下子都卖光了就可能没有 On-site 了 ) 。但在问对方时都要让他尽可能地具体：甚么时间，什么地方，由谁，用何方式，多少，多大，等等。他用这种方式回答的问题是他们以后很难随意改变的。

以下的技巧以经不仅限于电话阶段了，面试时也会用到：

6． 对方 ( 尤其是 HR 和 recruiter) 有可能用直接的或间接的方式问你的薪资情况 ( 期待，历史， W-2 ，等等 ) 。 这里的技巧多得写不完，无法一一陈述。但老鲁的 “ 金科玉律 ”( 在这个阶段 ) 是：滴水不漏。你要有礼貌，有好的 Professional manner, 但不等于你要回答一切的问题 ( 你一旦回答，就必须如实，不可随意 ) 。对方最常见的说法就是：如不告诉他工资数，就无法进行下一步。老鲁告诉你这并不真实，他若真对你有兴趣，他就会与你进行下一步，他不与你进行下一步也绝非仅因为你不告诉他工资数。相反，你如实告诉他了倒有可能真的没有下一步了，无论你的数字过高或过低。先记住这些，更多技巧留到 Offer and Negotiation 时在谈。这叫作：不见 “ 鬼子 ”(key decision maker) 不挂弦，不见 “ 真佛 ”(offer) 不烧香 ” 。

7． 你至少必须要问对方的几个问题： 1) 此 职位是 new hire 还是 replacement ； 2) 此职位的 internal customers 有哪些； 3) 此职位的业绩是怎样评估的； 4) 此职位的招聘过程是怎样的 ( 有谁参与，他们的职责是什么，下一步是什么 ) ； 5) 此职位 Open 了多长时间了。老鲁想请大家想一想，从对方对这些问题的回答，和回答的方式上，你可以得到什么信息，推断出什么结论？

8． 还有三个特殊的但应问的问题： 1) 对方问完你后会问你还有什么问题，你最好准备一个问题来问； 2) 你要问对方还有什么问题吗； 3) 你要问对方是否觉得基于初步了解认为你有潜力而愿意进行下一步。

9． 最后一定要有 Closing ：总结你谈话要点，让对方对你的总结表示同意，然后 ( 也是最重要的 ) ，要对下一步行动达成协议。协议要具体：由谁，何时，用何种方式，通告什么内容。最常见的 : I will discuss with the hiring manager and will get back to you soon 根本不是协议，也根本不是 closing 。千万不要小看这一步，要知道有水平的招聘人员不说话，但正看你是否做这一步呢！别忘了从对方看到你简历的那一刻，对方每一个瞬间都在有意无意地考查你。

若你不问或问不合适的问题时，传达给对方什么信息呢？

1) 你不感兴，尽管你一再表示兴趣。
2) 你不会问问题 ( 因为你懂得很少，或语言限制 ) 。
3) 你的性格不活跃，思路不开放，比较被动 ( 并非一定不好，可能适合某些工作，或某种的管理模式)。
4) 你可以洞察对方的一切，所以无问题 ( 你绝对是 Over quality) 。

老鲁已经渐入佳境，收不住了，以下面试和谈判的话题更是老鲁的最爱。。。

待续