离圣诞节还有几个礼拜的时候， 刚上一年级的儿子就开始吵吵要买圣诞树了。 随着小儿一天天长大， 在北美过圣诞节也就成了挺大的一件事， 买礼物，写贺卡， 添圣诞红， 装彩灯，摆弄圣诞树， 节目内容要比爹妈小时候过中国年丰富多彩多了。

一家人商量了一下， 买真树， 房子没那么大， 另外也不好祠候， 得到的共识是买一棵人造的。 真的树, 小的一二十块, 大的五六十块, 也好找, 可是这人造的， 有什么选择， 要多少钱， 大家都没概念， 我好象在电视什么地方看了个数字， 大概要500来加币。

一个周末去了COSTCO， 一进去， 儿子就带着他妈妈到处看， 功夫不负有心人。 在一个僻静的角落里， 真给他找到一棵。最后一个， 打折卖， 只要49块，是那500的零头都不到， 树嘛, 造型设计看着也很简单, 底下一个铁支架, 上面树干，树枝，枝叶, 也是个树的样子，还挺高， 差不多两米。 没费什么周折， 就找到了儿子要的树， 最后一棵， 也没什么好挑的。 就它了。 卖场的员工找来几个夥计开始拆树装箱，这下我才完全明白这棵人造树的设计结构： 两米来高的树干只能分解成三段， 树枝那，只能象摆设时一样， 撑开着装箱，满满当当， 装了三个大纸箱， 可能是金属结构的原因，份量也不轻。 拆树的工夫， 卖场的哥们阴笑着说， 这是中国来的玩意。 WBD， 装孙子! 诺大一个货仓里的东西， 吃的喝的不算， 剩下还有多少玩意也是从中国来的？ 一棵设计有点笨拙的圣诞树又能说明了什么？ 对于来自中国的产品, 在不影响使用功能的前提下, 我一向是没有什么障碍的. 可能的情况下, 我觉得更应该多购买中国制造的产品, 对于生养自己的祖国, 这可能也算间接的尽一点微薄之力吧. 看透了他的心思。 我微笑着对他说: 我儿子喜欢, 这就够了. 装好箱后, 找了个手推车, 准备往外搬. 三个大纸箱 , 手推车一次只能装一个, 再仔细看看纸箱的尺寸, 小车可能根本装不下, 只能是用VAN或PICK-UP搬运, 真搬回家用过以后, 那三个大纸箱以后要收藏, 还得要占不少空间, 那样的工程可就太大了. 没办法, 只好知难而退了. 给儿子解释了这些问题后, 小孩也不再坚持要买. 这样, 我和太太又把纸箱中的树一截一截倒腾出来, 重新摆起来, 这样, 总算把日后可能因此带来的更多麻烦就次打住.

COSTCO的树没买成, 但给儿子的承诺还在那. 接近圣诞的时候, 小孩妈妈又在购物中心的一个店里发现了新的目标, 据说价格可能会贵点, 要上百, 但东西不错. 约了时间和她专门去看. 这回可是看到好东西了, 高科技的圣诞树! 使用了光导纤维的树叶通电后会自动发光, 自动变换颜色, 树叶上有雪花星星的造型, 夜晚看起来的效果很好, 树的底座有带音乐不带音乐的选择, 音乐可以用声音控制, 这边一拍手, 那边就开始铃儿响叮铛了. 树的大小造型也有不同的选择, 最大的树有两米多高, 要三,四百, 最小的可以摆在桌上, 只要几十块, 太太看好的一款一米左右, 一百来块, 比前面那49的已经翻了倍. 店里转悠了几圈下来, 我建议买一米八高, 两百多块钱的， 因为尺寸价格都比较适中。 从49到99, 又到两百多, 太太虽有点意外但还是很高兴. 看好了款式, 和店主聊天砍价, 敢情这高科技的树也是从中国来的. 店主讲, 他们是专卖, 他们上面的公司有自己的专利, 自己设计开发的产品, 在中国制造的. 对这行当没概念, 不知道他说的有没有水分. 稍微讲了点价, 交钱, 拿树, 走人. 树干部份装在一个二三十公分见方的长盒子里, 也不重, 底座单装在一个纸盒里, 很轻松的装进小车, 搬运回家. 组装也很简单, 树身架在底座上, 将折起的树枝拉平, 通上电, 就有声有色的了. 儿子在一旁, 自然是觉得神奇开心.

同样一种商品, 同样的使用功能, 价格从几十块翻到了几百块, 作为最终消费者, 虽然多付了几倍的钱, 但我觉得重要的是光纤树很有创意, 是物有所值, 价格也在承受范围以内. 而两百多加币, 一千多人民币, 对于广东生产圣诞树的工厂来说可能是一个更有意义的数字了. 一样做圣诞树,为COSTCO供货的厂家, 有没有考虑到最终消费者的运输使用收藏的方便那? 一棵看似简单的圣诞树, 还有没有提高附加值的潜力? 光纤声控效果现在可能也是成熟普及的技术了, 转换一下设计应用, 做出来的就是高科技的寻常产品, 价值也实现了倍增. 下一年的市场上, 大概会冒出若干家相似原理做圣诞树的国内厂商, 之后, 大概就是竞相杀价, 利润不断缩水. 跟在别人后面的模仿照抄恐怕很难能占到市场的先机.

讲这个圣诞树的故事主要是想说明市场的开发行销里面还是大有学问也是很有些发挥空间的.

到北美这些年， 先给加拿大人打工， 再给美国人打工，又自己创业，到后来又给国人打工，没什么大出息， 可也称得上是曲曲折折； 做采购， 跑市场， 搞销售， 管营运， 没赚什么钱， 但还算有点见识。 找市场做贸易， 这可是一个令许多中国来的新移民都非常感兴趣的一个话题。 很多新移民落地后， 不管真的假的， 总会去先注册一个公司， 往后如何， 就说不好了。 无论是老牌的国企还是新兴的民营企业，将产品打入北美市场，恐怕都是重要的市场发展战略之一。 不管怎么说， 北美也是一个有三亿多人口， 物质消费及消耗是别人数倍的一个大市场。 虽然有所谓的巨额贸易逆差, 有反倾销, 有贸易保护主义, 有中美间的政治阴晴, 可生意终归是生意, 商人也终归是商人. 零售商需要稳定的批发或进口供应商, 批发进口商总要不断开发新的供货商和供应产品, 制造商则要始终考虑如何寻找替代材料降低生产成本. 所以供求双方本身也是一种食物链的依存关系, 只要地球还没有被外星人毁灭, 生意总还是要做的.

此文就根据我个人的有限经历体会对北美的市场开发营销做点尝试性的介绍探讨。希望对从事此业或有志于此业的同胞有所启发帮助。

全文共分八个部分

一. 市场特点
二. 营销方式
三. 市场评估
四. 客户开发
五. 商业运营
六. 客户服务
七. 风险控制
八. 公共关系

(待续)

06-1-05
于西海岸