2005
相聚第七届留交会 （三）海归网聚会：虎帐夜谈兵
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28号是音乐晚会，30号晚是闭幕酒会，所以海归网唯一 available 的聚会时间，除了会前的珠江夜游，就是29号晚了。以后大家都尽量到的早些，因为留交会的报到是从26号开始，报到后就住酒店里了，这样就有整整两天的时间安排。不过这就增加了政府的负担，要多管这些人两天的吃住了。五星级酒店呢，花销可不小。但不这样，交流的时间真的太有限。咱们原来还想组织大家去骑马，因为兰兰在论坛上吆喝说她朋友开了个马场，给海归们优惠每人100元（一天？）。“柳营春试马，虎帐夜谈兵”，咱也风流一遭。只可惜这留交会赶命似的，哪里可能弄出一天来去玩。所以，试马不成，就只能谈兵了。
吃晚饭时牛仔来了，在留交会找人大概是晚饭时最好找了，平时房间里都没人。但因为他是没有报名留交会的，虽然是正宗的海归，但没有饭票，酒店餐厅把门还好让他进来找人。刚好老狼身上有别的出去朋友处赴宴的同学的饭票，这样就可以边吃边聊。这就体现出咱集体的力量来了。他是从东莞过来的，说是东莞深圳那边有几个兄弟说来了后没能找到老狼，就回去了。只怪老狼来了后就没能抽出时间去买手机卡，联系起来就很不方便。
吃完饭大家就上去。晚上人越来越多。图图大主教第二天一大早五点要起早出差，也特地赶了过来。Jlink大侠也是刚刚才赶到。他的工厂准备搬深圳，算是路过参加留交会。由于人太多，大家的热情也很高，以至于不得不让自我介绍缩短些。然后大家分别谈了自己的一些想法和计划。
Jlink 大侠跟我是老朋友了。 我们从97年就认识，我住他那里，他还给老狼在深圳绍介过女朋友。他是做制造业的，专门给老美把工厂搬到大陆来。他现在的模式当然是当打工皇帝，总经理什么的。但是在思考把这个变成一个产业模式。这跟老狼以前在归坛上发表过的想法不谋而合。因为美国的制造业受全球竞争压迫，尤其是受中国低成本的劳动力竞争的压迫，越来越支撑不住。其中相当部分倒闭，一部分搬迁往中国等低劳动力成本的地方。咱们的“桥梁工程”的第二阶段的计划，就是要收购其中濒临倒闭的美国制造公司，以很低廉的价格获取其市场、品牌、技术、设备等，并且跟中国的低成本劳动力结合起来，形成强大的制造业竞争力。
而Jlink的想法，是瞄准那些要搬迁的美国企业，给他们提供 turn key 服务，让其工厂在中国用最快的速度设立起来并投入生产。我评论说：这个模式不需要太大的资金，可以很快就启动，这样就不必等待到我们发展强大后才干，非常现实。如果我们的 team 里面已经有了像 Jlink 这样有 track record 和 credit 的专家，再加上其他各方面的专家组成一个“豪华”的团队，那么剩下来的就是sales 了。这就需要做一些 marketing research, 做一些 promotion, 找出一份潜在客户的清单，然后就去 play the numbers game, 对这些客户进行轰炸。 因为每个deal都足够大，所以只要射中一个，便是一个不错的开始。
另外一个大侠是Gerald. 他是专攻 Wal-Mart 的。就是那种把office 贴在 Wal-Mart 总部旁边，紧逼盯人地去做市场销售和客服，有点像海尔那种。国内厂家普遍缺乏跟Wal-Mart 这样的大买家打交道的经验，而虽然 Wal-Mart 在中国有采购中心，但实际上Wal-Mart 总部仍然接受直接从国外厂家的供货。而 Wal-Mart 的订货有一整套外界并不熟悉的philosophy. 吃透 Wal-Mart 的这套东西，就能搞定 Wal-Mart 的订单。另外的连锁巨人，如 Home Depot, JCPenny 等，则也有他们自己的一套。中国的生产企业极其需要这些 know how, 这就是可以做文章的地方。
桥梁工程的计划，跟 Gerald 的定位略有不同。桥梁工程所瞄准的是中小型的批发商和零售商。 “Outlet 集群” 甚至直接到 end users. 而 Gerald 公司的对象显然是连锁巨头。但两者是否可以在某种方式连接起来或者兼容呢？在网络平台完成后，接下来的就是对国内生产厂家的宣传，以及“展会攻势”。我跟 Gerald 说，这件事情可以这么操作。首先以这网络平台为依据，开始宣传的时候，同时推出我们的“国外大客户销售专家”以“如何取得 Wal-Mart 订单？”为主题的巡回讲座。讲座可以收费，也可以不收费。我的倾向是不收费。这个讲座可以跟贸促会之类的政府机构合作来搞。然后以讲座的录音为基础出书。这样名声就出去了。在上课的同时，就可以在“学生”那里物色客户―― 国外行业展会乃至于国外销售和客服基地的制造厂家的 Office. 这样发展起来，不但可以获得一个海外行业展会的产业，这又成为桥梁工程市场营销的坚强后盾，而且还可能发展出类似于海尔美国那样的公司。实际上，海尔美国就是那样的一个角色，至少在对 Wal-Mart 的sales 上。
与会的牛仔也是市场营销专家。他回国后在一家生产 Audio 产品的厂家做marketing，有非常丰富的经验。当晚大家聊至深夜近三点才散。临了红袖妹妹讲“灵界现象”，说的人毛骨悚然，讲的另外一个留学俄罗斯回来的妹妹惨叫连连，把老狼给乐坏了。
30 日晚是闭幕酒会。酒会上大家意犹未尽，提议再上房间去聚聚。酒会将结束的时候，本乡兄才匆忙赶来，于是相约上去一块聊。当晚又跟他聊到近三点。他现在国内办了四个公司，还清了创业时借的一百多万块钱，干的很红火。我把桥梁工程的计划跟他介绍了一下。现在我们在筛选频道，面临这么一个选择：开始时是只集中搞一个产品好呢，还是铺开同时上？本乡兄觉得最好是集中搞，这样比较容易控制。否则以中国人办公司的倾向，“宁为鸡首，不为牛后”。很容易有离心倾向。我觉得很有道理。但是我们的特点是各方面的专家都有，如果用“串行算法”，集中在一个点上，兵力会很难展开，其他人在旁边干看着，非常浪费时间。而且，干任何事情，都会有失败的概率的。以“平行算法”铺开一起上，可以自然筛选出最好的东西，节省时间。当然，除了各频道散开由各个频道分跑，总公司自身是必须要 focus 在一个点上的。至于对离心力的遏制，我以为最根本的，除了有配套的公司产权制度、分配制度和管理制度外，最重要的是要迅速的达成一种规模效应，并且形成海归的信誉和品牌。我在桥梁会议上和计划提纲里面谈过这个问题。这个模式的主要竞争，其实就是游击队和联合舰队的竞争。大规模的 traffic 可以利用其规模效益，以规模形成的价格、性能、质量、品牌等优势，对单兵进行绞杀。关键是成长会有一个过程。所以，初创期如果大家同心协力地共同造就海归黄埔这个品牌，提升海归黄埔的规模，就是大家共同的利益悠关的事情。一个品牌如果形成了，就是一个共同的资源。比如麦当劳，大家都拼命地想成为这个联合舰队里的一条军舰，而不是小打小闹地弄个小餐馆。当然这个很不容易。网上认识的人如何在一起精诚合作，制度上和操作上都非常具有挑战性。如果我们真的能够摸索出一套东西来，那么这套东西本身就足以形成我们的核心竞争力。
次日是离行的日子。我们跟荔湾区约了去荔湾区留学生科技园看一下环境（我们的公司准备落户那里），了解有关政策和情况，跟本地企业交流。负责的刘工问我能有多少人去。因为已经散会，而且很多人已经受邀去了深圳、厦门、江西等地，老狼个性上不是喜欢吹牛的人，一般是力求做的比说的多，所以就对方说只敢保证两个人（黄埔一期说他肯定会去）。结果人家就只安排了个小面包车。没想到第二天集合时竟来了十几人，一个车都坐不下，只好另外打的。
荔湾区很热情，几个局长都来了。现在当官的好像文化素质也比较高，哪个王局长还是个硕士，很有写儒雅风度。控制场面收放自如。可惜原计划的跟本地企业的交流，因年底企业剧忙，抽不开身，只好作罢。我们的数控机床项目，本来很想跟他们的一个企业，教广州数控机床有限公司（？）谈谈的。他们97年的时候还是个街道小作坊，由于政府的支持（先后给予的无偿资金就几千万），从清华大学等聘请了很多专家，现在已经发展成国内数控机床的大拿，好像中低挡的数控机床占有国内市场的60％以上。
我们去看了一下一些留学生企业。然后荔湾区请我们吃了顿饭。感觉荔湾区对留学生企业，要比其他区好像要重视些。
下午回来后，我们聚会的房子没退，于是大家又继续在那里聊。有兄弟主动提出说把自己在广州的房子拿出来给海归网作俱乐部用，还有兄弟说我回到广州时，一定通知他，他到机场接我。热情让人非常感动。到晚上我送走大家，本乡兄又打电话来。于是我们又出去吃海鲜。晚上回来后，谈到午夜，12点时，中国大酒店有庆新年节目。我们下去看了会。我在韩国 Grand Hyatt 看过他们 Halloween鬼节的 celebration, 感觉人家的策划组织专业多了。整个气氛非常Hot。不过这可能跟韩国青年的西化有关吧。本乡兄提议是不是再找个别的地方玩会，也算是欢度新年。但我连续几天都缺觉，最好的享受还是睡觉，于是就大家各奔东西。
2005年．新的一年开始了。