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【MBA课程与人生】Marketing (营销)和Sales(销售)的区别和前途   Comments

楼下蜘蛛侠同学问marketing和sales的区别和前途。刚好老狼在米国公司里两者都干过(但我没有在学校里面学过),就多说两句。

Marketing(营销) 和 Sales (销售)有个共同点,就是都是以消费者(consumer)为核心,所有的行为都围绕这个展开。虽然同样是“销”,但marketing是总体的策划和部署,而sales则是短兵相接的作战执行。如果作比方来说,那么marketing 是将,sales是兵。但好的元帅大都是从当好兵开始的。同样,不想当元帅的士兵不是好兵(这话很值得商榷。党就教导我们要像雷锋叔叔那样做一颗永不生锈的螺丝钉,呵呵)。一般而言,marketing 更容易滥竽充数些,如果不是manager,有点像参谋不带长。而sales则非常见真功夫 —- 你的销售业绩跟别人的对比直接就说明了你的能力,没有半点可以吹牛的地方,你吹再天花乱坠都没用。

Marketing 的内容就是老生常谈的4Ps。这几乎有点Marketing ABC的味道了。但有一次我的一个姐们在哥伦比亚大学商学院修marketing 的课,拿了个A,拿来跟老狼吹。老狼要求她将Marketing 的内容用最简要的方式表述出来。结果她东拉西扯半天,完全不得要领。老狼循循善诱的在纸上划了个圆,然后分成四瓣,分别写上Product (产品), price(价格), place(渠道), and promotion(促销), 然后在中心加了个小圆,写上 consumer —- 设法去发掘、确定和满足客户的需求,这就是 Marketing 工作要围绕的核心。然后我说:Marketing的架构基本上就是这个图。你展开就可以得到整个Marketing的理论。比如渠道如何铺设,代理和分销商的权利和责任,展销会的的操作方式,广告的种类,定价有哪几种方式,等等。

举例来说,那史玉柱就是Marketing的高手。他做营销怎么做的呢?他先确定需求,就是老头老太的保健。老头老太没嘛科学知识,好蒙。然后是“送礼”这个次生概念的需求。送礼不求有用,但求好看。是否有用只要用铺天盖地的广告“代言”就成了。广告说有用,那就是有用。这样就可以用华丽的外表包装垃圾推销给这帮人。在此基础上确定产品(products) — 就是Melatonin(褪黑素,在米国是睡觉不好的时候,医生不轻易开安眠药,就弄这个代替)。这个玩意儿是米国的产品,舶来品,能迎合国人的崇洋媚外心理。因为是米国货,所以这一包装就躲过了诸多产品功能的质疑。当然包装还需要加强,所以产品的名字改一改,叫他娘什么“脑白金” — 牛逼吧?吃了你脑子发生健康的飞跃,不但变聪明了,而且延年益寿,包治百病。定价呢(price)? 这是米国高档货,当然比较贵。比进口原装翻个几番。 你其他渠道买到的原装货叫 Melatonin ,国内的人没文化,只认脑白金。而脑白金是我史玉柱发明的,别人不能卖。这是变相垄断导致的高价。等你们明白过来,我早就赚翻,“战略转移去远方”了。正因为如此,我得用迅雷不及掩耳的手法,在媒体上不惜血本的大规模做广告(promotion),谎言重复一千次就变成真理。争取在这个产品彻底臭掉之前赢得暴利。渠道(place)呢?直销。这么强的广告力度还搞什么搞。

同样,史玉柱转战网游,之前他玩了一年的游戏,亲自以消费者的身份去做体验,了解他们的需求,了解现在的竞争对手。然后开发产品“征途”(products),并且从全新的渠道(place)入手,就是庞大的网吧网络,加上免费和升级策略(price),促销(promotion)更是他的拿手好戏,一举攻入网游领域,狠狠地从陈天华口里的大饼咬下了一大块,疼的丫直呲牙。

Business是science和art的混血儿。如果说Marketing的science 色彩比较重,那么sales的art的色彩就比较浓。 Sales 是deliver the kill,就是指定产品对具体客户在确定价格基础上的销售实现。这种能力对任何企业来说都是至关重要的。而且,我一向认为在市场上,人的最重要的素质就是sell 的能力:求职不过就是把自己的职业能力卖给雇主,顾问不过是把自己的方案卖给客户,政客不过是把自己的施政蓝图卖给选民,作家不过是把自己的创作卖给读者。。。能做sales 的人,基本上就可以攻无不克。因为对于 sales 的素质要求,比如persistence(坚持不懈), communication(沟通), disciplined(自律), patient(耐心), goal oriented(目标取向), courage(勇气) 等等,尤其是沟通的技能,对客户需求和心理的把握与满足,也就是对一个企业家或者职业经理人的基本素质要求。就像学物理出来的人可以去学几乎任何专业一样,能做 sales 成功出来的人,也可以去做除专业技术之外的几乎任何管理职位。所以sales 实在是对人的素质和能力最有塑造力的职位。当然,在中国做sales可能完全是两码事,除了通常的手段,钱、权和性是销售的已经不能算是秘密的武器。在中国做销售成功的人,不但得道,而且简直可以说是成魔了。在美国,中小规模的公司里面,杰出的sales的收入完全可能比经理高得多。而且一个手中掌握了大量客户和渠道的sales,其创业的成功的可能性也很高— 且不说他那过人的素质是轻车熟路,就手中的这些现成的东西,也足以让他水到渠成。

最后提醒一下蜘蛛侠,在做决定之前,应该找本公司的Marketing and sales的人具体谈谈,具体了解一下他们的实际工作。因为不管做哪个工作,公司和产品是基础。巧妇难为无米之炊。虽然像史玉柱那样能把垃圾成功包装成“白金”并推销给客户的人是最牛逼的Marketing and sales,但是人总是有所为,有所不为的。

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67 回复 -- “【MBA课程与人生】Marketing (营销)和Sales(销售)的区别和前途”

  1. 雨林, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:人的最重要的素质就是sell 的能力:求职不过就是把自己的职业能力卖给雇主,顾问不过是把自己的方案卖给客户,政客不过是把

    人的最重要的素质就是sell 的能力:求职不过就是把自己的职业能力卖给雇主,顾问不过是把自己的方案卖给客户,政客不过是把自己的施政蓝图卖给选民,作家不过是把自己的创作卖给读者。。。能做sales 的人,基本上就可以攻无不克。因为对于 sales 的素质要求,比如persistence(坚持不懈), communication(沟通), disciplined(自律), patient(耐心), goal oriented(目标取向), courage(勇气) 等等,尤其是沟通的技能,对客户需求和心理的把握与满足,也就是对一个企业家或者职业经理人的基本素质要求

    赞老狼, 通俗易懂, 深入浅出..

  2. KGB8, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:顶,确实,好的sales不好找。美国阿,中国,日本,欧洲都不相同。这几年转战南北

    有太多体会了。。。。我觉得工作选择完全取决于性格,与人or 与物 prefer.

  3. 错误, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:这一篇必须得好好顶一下!

  4. 八袋长老, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:老狼写得挺好,就是有点太快,直接就奔4P去了。

    一般会先看3C 作为Framework
    • Customer (客户)
    • Competitor (对手)
    • Company (自己)
    然后是Marketing research
    • Segment
    • Target
    • Position
    最后的执行是4P
    • Product
    • Price
    • Place
    • Promotion

    Marketing里面货色很杂的,学校学习的好处是有人帮你梳一下,但是像kingguid说的:那得是好学校。

    这东西广义的说是什么都管,从产品设计到定价,到最后的销售甚或危机公关。狭义的就一个:Greater Brand Equity

    操作可以很细,如各种市场调研。也可以比较粗地用几个概念工具分析了事。比如SWOT (那真的可以是Stupid Waste Of Time)5力分析,不了不了。

    做这行的在少数外企可以很强势,在国内企业,现在多半是销售说了算。不过以后可能会变。

    有本书名很傻的书好像叫什么“十天MBA” ,一斯坦福出来的孙子写的。很不错的。可以作科普。 :D

  5. spider_man, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:根据自己经验写出的, 非常好. 偶已经保存下来. 谢谢老狼

  6. IT农民, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:写的非常好!不过有点还是需要澄清的

    褪黑素的功能还是要肯定的。据说史混子自己服用了几个月,才决定上马这个产品的。所以说,好的product功能性是第一位的。不然史混子也不可能骗中国人这么多年。

  7. nnzqj, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:学习了

  8. 安普若, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:背书老狼一下,我见过大的咨询公司,竟然写出的marketing方案不知所云,更别说4P。

    再有,sale肯容易升官有两个原因:

    第一、有业绩,奶奶的,公司一半产品时我卖的,我不横着走道,谁横着走道?

    第二、能活会到,特能忽悠,

    所以,就升任VP了。

  9. 勤劳, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:这个我已经科普过了:一个交警的市场营销学论文

    交警小朱由于一贯表现优秀,获得了去北大进修的机会。一个月后,小朱进修归来,向队里提交了一份极有价值的论文,这里摘录一段,以飨读者。

    《4P原则与市场经济条件下纠正交通违章行为的市场营销学内涵之关系浅议》

    Product:产品策略。

    根据等价交换原则,违章司机付给我们钱的同时,一定得到了等价的商品或服务。这个商品或服务就是我们的“产品”。这个产品,具体说,就是一种在特定时间和地点可以不受法律限制的权利,也就是说,你交了钱,在特定时间和地点可以违章行驶。从这个意义上说,违章司机是我们的消费者。而所有的司机都是我们的潜在消费者。

    目前,我们一共规定了几大类上百种违章行为,产品划分得比较细,品种也比较丰富。但是我发现,绝大多数消费者都是先享受了我们的产品之后才付款,甚至个别消费者消费了我们的产品之后拒绝付款,毫无诚信可言。从这个角度上说,我们的产品还是比较单一。因此,我认为我们可以开发更多的产品推向市场,以吸引广大消费者。比如:“预存罚款”系列产品,“500元包月”系列产品(仅限同类违章),“10000元包年”系列产品,以及“违章点卡”系列产品等。

    Price:定价策略。

    我认为我们的价格策略太死板,缺乏灵活性。其实,我们可以根据消费者心理,采取更灵活的价格策略。比如,我们可以把所有的价格都定得高一些。消费者交钱的时候,都会要求打折,这是我们就可以把价格降下来一点,降到差不多实际价格就可以了。这样我们也没有损失,消费者还认为捡到便宜,达到双赢。

    另外,我们还可以实行差别定价策略。首先进行市场调查,看看哪些产品销路较好,那些销路较差。对于销路好、违章人数多的产品,价格定高一些,销路不好、违章人数少的,价格定低一些。甚至可以在同一类产品里选出几个产品特意把价格定低一些,给人一种整体上价格公道的印象。

    Place:选址策略。

    虽然我们的网点遍布全市,但是没必要都投入同样多的人力和财力。我认为,根据帕累托定律,20%的网点提供了80%的收入。因此,我们只要在这20%的网点上投入足够的人力物力就可以了。而其他80%的网点,只要偶尔去巡视一下就可以了。

    当然,这20%的网点不是拍脑门拍出来的,而应该经过科学的严格的市场调查和分析测算来得出。为此,我建议成立专门的项目组进行此项工作,尽快得出结果,以便我们更好的配置有限的资源,以最少的投入获得最大的效益。

    Promotion:促销策略。

    很遗憾,我至今没有发现我们做过任何促销。要知道,“酒好不怕巷子深”的观念已经过时了,现在已经进入了“后信息时代”,什么意思呢?就是说,你的产品还没做出来,就得先嚷嚷得满世界都知道才行。要不然,等产品出来在嚷嚷,晚了,早过行市了。再好的产品也需要促销。

    由于我们在促销方面没什么基础,所以一些最基本的手段也不能放弃,最基本的功课要补上。比如打广告,电视、电台、报纸、杂志、互联网,铺天盖地——“今天您违章了吗?”“违章,挺好的!”“要健康,多违章。”“司机失去违章,世界将会怎样?”“今年过节不收礼,不收礼呀不收礼,收礼就收处罚单,处、罚、单!”,等等等等。总之,我们就是要让我们的产品深入人心,妇孺皆知。

    此外,要不间断的开展各种促销活动。比如马上到教师节了,可以推出一个“教师违章7折优惠,教师家属9折优惠”的活动。八一建军节、六一儿童节、三八妇女节以此类推。五一、十一、春节更是要大张旗鼓大力促销,比如推出“迎新春家庭违章卡”,可供全家人违章使用。或者“迎国庆违章赠送出国游”、“庆五一欢乐违章大抽奖”等等。平时的周末也不要放过,可以推出“罚200返20”活动,周末当天违章罚款满200元,可以返20元B券。但是B券不能单独使用,必须单次罚款额够200元才能使用1张B券,每次只能使用1张,不得累计。这样就可以极大地促进我们产品的销售。

    以上4P原则是市场营销学最基本的原则,我们只要融会贯通,灵活运用,一定能取得很好的效果和巨大的效益,极大地促进我们产品的销售,提升我们的业绩,用不了多久,我单位就可以轻松迈入世界500强的行列。

    (原创小品,纯属虚构。)

    前卫168 [email protected]

    2005年8月5日

  10. 为你抛锚, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:挺好, 兵法是兵法, 实战是实战, 黄浦军校校长打不过北大图书管理员 - 儒家思想害了N代人!

  11. 为你抛锚, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:你说的那本书我十年以前买的, 刚送给我儿子做小学英文开胃读物了!

  12. SeamusGOGOGO, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:号外号外:老狼陷入“抄袭门”,老狼陷入“抄袭门”

  13. 秀才, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:老狼,你这就不对了,你至今为止洋洋洒洒码了那么多的字,这也懂那也懂,怎么没应用到海归网上呢?

    Product 海归网可赢利点是什么?顾客群是谁?,潜在合作伙伴是谁?都是些什么需求? 分析过吗?

    price 根据可赢利点中的顾客,潜在合作伙伴的需求,如何销售,制定价格体系。

    place 顾客,潜在合作伙伴去哪找?如何拓宽。

    promotion: 轻视海归商务, 重视封名,删贴,男女关系,本末倒置了吧?

    唉, 书读得太多了, 理论一大套。 归网都成立几年了 :(

  14. CM, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:局内人谈谈感受

    在超过8万人的IT外企干了多年APAC Marketing 和 Sales。分享一下感受。

    很少有人能做到一人统管4P. 所谓CMO是挨刀的货。政治上利用的工具而已。大部分Marketing manager or director 做的只是4P中的一小部分。具体来讲,做做Marcom, PR, 渠道管理,越底层的工作越累也越稳定。做到公司一把也是不太容易的。中层marketing的干部是爽一点,可以上推下挡。

    另外一类是高举高打。大家经常看见做什么keynote speakers啊,各种重大场合与人推杯换盏啊,对客户经常讲strategy啊,这种其实是高危工种。头衔以BDM, BDM director, strategic marketing 及 VP marketing为多。少有风吹草动此等人头便纷纷落地。一不能落单,二不能掌握上下游资源,三者overhead还巨高。不杀他们杀谁。但是这些人平时生活在众星捧月的光环中,package 也很高,通常有老美的MBA学位,一旦出事儿落差是大大地。

    Product management 相关职位好一点。退可回R&D。但是一旦昏头认为自己可以运筹帷幄,对产品形态和销售有生杀大权,离死就不远了。

    我发现marketing 工作最爽的是Alliance Marketing工种。以开会和打GOLF为主。手里再是有点funding,基本上过的就是人上人的日子。当然也不可能做到CEO之类的。

    下面再说说sales。好sales基本上由性格定的。遇到压力想不开,对金钱没有强烈的热爱,没有不服输的精神,建议暂时不要考虑sales工种。只是想为了做CEO而先试试一线Sales, 您要三思而行。2Q没有完成任务,您可能就要走人啰。

    做一线sales也分公司。P&G或者Sinopec 的sales 就不要做了。甚至INTEL、AMD此类以general public 为销售对象的公司里,marketing 和渠道远远比一线sales重要。

    相反,像早期DELL,CISCO,Oracle这类公司一线sales牛X得厉害。只要有一块产粮食的地儿,拿满commission, 收入超过老板也是经常的。不过现在IT外企也越来越难了。建议可以试试比较好的民企。早期的新浪是不错的。现在怎样不知道。
    :roll:

  15. 安普若, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:Place:选址策略?

  16. 筋斗云, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:脑白金是sales,征途是marketing

    区别是一个在产品定义前,一个在产品定义后。

  17. spider_man, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:分享实际经验和体会, 一定要顶

  18. china_firefly, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:老狼居然会写那么务实的文章? 我老花眼镜都掉了 :)

  19. 勤劳, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:老狼以为“实”就是头上戴个帽子,我四十年前

    。。。

    嗯?怎么说得来的?我去隔壁再学习一下长老的原创。

    http://www.haiguinet.com/forum/viewtopic.php?p=1607051

  20. 勤劳, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:不服?

    下回找一个刑警对付你,嘿嘿

  21. mingyanren, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:老花镜我帮你捡起来了,看看摔坏没?

    侬晓得乏,sales 和 marketing 啥区别?

    最大区别就是:
    马客挺谁都能说上两句,点评点评;
    认点字的都知道什么3C啦,4P啦。。。
    我觉得情色名词 3P,4P什么的,
    一准是从 马客挺 那里偷师学来的。

    我明眼一看,
    楼下的也就CM靠谱。

  22. 狼协, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:秀才你不懂就别乱开牙

    什么叫“place“顾客?你这样的完全无法对话。你上来就固定了将海归网作为 product,立刻就把市场限定在一个小众人群里面了,这是典型的 product oriented 思维,死的更快。

    你鼓吹“海归商务”那么久了,敢不敢承包起这个版块?不敢就不要说空话大话。

    老狼操作过大大小小的商战实例,不是你想象的那种只会说空话的人。但是市场没有常胜将军,老狼自身也有着深刻的毛病,需要合适的合作伙伴去弥补,但这可遇不可求。而且,巧妇难为无米之炊:你必须得有足够的钱,

  23. 一条狗, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:写的还不错,就是史玉柱网游的那个例子举的不好。基本是外行的看法

  24. 瘦马西风, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:悠!跟秀才老兄较真儿啦。这也算主席的"深刻的毛病"之一吗?

    :mrgreen: :mrgreen: :mrgreen:

    老狼千万别生气啊。俺就是好奇了一下。呵呵。

  25. 为你抛锚, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:兄弟, 你天天找投资, 找到了吗? 没跌倒过你是无法体会腰疼的 - 记住别找投资, 让投资找你; 别追求幸福, 让幸福追

  26. 秀才, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:那么这样吧。俺承包归网"海归商务”

    老狼,海归网的"海归商务”作为试验田出让给俺半年,

    如何分成,承包定金多少这些都没去想,反正几年都过去了,你也没在归网上

    赚过钱吧,也不在乎这半年是吧? 这试验田承包给俺半年,归网就是在主坛

    加一个海归商务分坛。 项目都跟您汇报,俺赚到多少是多少,只有付出。

    半年期间摸索,半年后再谈分成方案,

    至少让"海归商务”这块招牌无形财产升值,你看如何? 就半年。

    俺保证除了谈商务,决不跟坛友拌嘴!

    说实话,不是俺个人在操作,也有想试验的经营者,公司想一起作。

    所以老狼可以放心俺有没有那么多时间精力的担心。

    在商言商,老狼为海归网融资了多少(自己的钱不算)? 有多少收益?

    俺实际的 sales 经验,自己的商业模式idea,

    10年前 在日本融资相当于几百万RMB,

    合伙人办了公司,项目就是 过去那个 个性化个人LOGO设计以及个性化个人

    商品定制。 06年公司关闭。也撑了几年。

    这里经营的高人很多,关于创业,经营,市场,销售话题,俺从没敢吭过一口小

    气,败军之将何以言勇。 这半年时间调整调整,可以承包玩玩! 老狼意下

    如何?

  27. 秀才, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:你怎么就知道俺没跌倒过?你也别妄称状元,鸿鹄。

    俺跌倒过两次了。 在日本找到过几百万, 在中国找到过几十万。不足挂齿。

    遗憾的是还是没弄起来。

    俺要做的企业是制定国家标准,制定世界标准的事业,企业,是主流,干流,

    不是一些小分支河汊,小河沟, 世界标准, 你的知识结构够用吗?

    你能听明白吗? 神牛燕雀?

  28. kingguid, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:长老出手不凡那,我去下载“十天读完MBA”看看先

  29. kingguid, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:老狼不愧是大学老师出身,此文可以加入海龟黄埔军校文集了

  30. 秀才, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:浅了一点

    卖自己的东西,而不是卖别人,卖集体的东西。

    画家卖自己画的画, 作曲家卖自己作的曲, 歌星卖自己唱的歌。

    别搞丢了你自己!

  31. a440, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:产品的购买决策过程越简单,越依靠marketing,越复杂,就越依靠sales

    冰棍卖得好是marketing的功劳,往医院卖CT机,就是sales的本事了.

    Sales里能忽悠的人确实比较多,但好sales不见得都小沈阳那样,(我觉得小沈阳特像哪家公司跑出来的一sales),很多sales star平时不声不响,但业绩就是棒.

  32. 煎饼2点0, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:哼哼,偶以后要加强营销,以前光顾得销售了,

    等煎饼大学开课,偶要请狼协来讲课,

  33. 狼协, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:可以。但请先将商务计划发来给我看看

    不用太复杂。讲清楚这么几点:

    1)目标及其milestone。
    2)实施目标的手段及其依据。
    3)所需要的海归网的支持。
    4)计划的投入,包括人力和财力。

    因为半年后才谈收入分成,所以计划可以不涉及这一方面。但是如何带来收益、预期带来多大收益则不能回避。

  34. wingerle, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:老狼这篇文章太让我刮目相看了

    看来归网赢利有希望了

    老狼肚子里的货还是瞒多的,一套一套的,点子也多,有些也挺好的,美中不足结合实际具体运作差了点

    能否请您谈谈怎样控制采购?或归网哪位是这方面的行家?

  35. BWolfe_2001, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:科班和草莽的区别啊,顶!

  36. BWolfe_2001, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:顶!

  37. BWolfe_2001, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:你这是误导,老狼戴帽子是因为无发!

  38. 笑狮子, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:哥伦比亚毕业连4P都不知道。靠?

    太忽悠了。

    不但有4P,还有5P,还是3P。这就高深了。老狼分不清楚。

  39. 安普若, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:3P最常见

  40. 八袋长老, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:夸太狠了,兄弟!

    你要说这是八袋和长老的区别还差不多。 :lol:

    卧坦白,这是卧读书时笔记里的一小坨。很干燥的,不如老狼的亲身体验。

  41. spider_man, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:校长NB

  42. 勤劳, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:那他一定没算在3里面。

  43. 笑狮子, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:2P? ? ?

  44. 笑狮子, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:还有就是认识老安您啊。 和老板铁,那不升官?哈哈

  45. BWolfe_2001, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:作为3P的观众啊?!他能挺得住吗?

  46. BWolfe_2001, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:4P 有啥新鲜的,还是3P最牛X!

  47. 安的鲁8, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:1P比较多见

  48. BWolfe_2001, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:看来像INSEAD之类的商学院很快就该关门了,除非他们学费降到100海归分一下。

  49. lingking, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:很简单的区分

    很简单:
    Marketing 是要花钱的。
    Sales 是去挣钱的。

    老狼写起文章来头头是道。

  50. 狼协, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:现代 marketing 还有另外2Ps

    Politics and PR(public relations). 不过那是一种更高层次上的marketing,并没有普遍意义。 而且PR一般放在Promotion里面讲。此外还有8Ps 说,但那其实一般的商学院并不怎么提了。就逻辑结构来说,意思不大。

  51. 秀才, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:那就试试吧

    俺可不会码那么多的字,整一大篇,只能摸着石头过河,在游泳中学习游泳。

    试验田,灵活应变。

  52. 笑狮子, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:教育这个东西也不一定有大用,书上说的也不全对,但书上不是你那么说的,5P的另外一p很容易查书的。

  53. 狼协, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:“书上”?

    哪本书?凭什么说只有那本书说的才是对的?不同的书有不同的说法,4Ps,5Ps,6Ps,8Ps。。。只要你愿意,还可以加。但是意义不大。所以一般讲Marketing 经典的只说4Ps。老狼也出过书,还是正儿八经的高校教科书,而且我也随时可以继续出书。那是不是可以让去查查老狼的“书”?

    学习任何一门学科,要知道的无非就是两件事:一是其基本理论架构,二是其基本方法。除此之外的细枝末节可以全扔掉,而且你也迟早会忘掉。所以没有必要把自己的大脑变成一个垃圾场。这样的教育才不会误人子弟。而在这样基础上的教育,才能谈得上积累,才能有现在人类辉煌的文明。所以不能说教育没有大用,而需要看是什么样的教育。

  54. IT农民, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:不但有3P,4P,还有18M

  55. 笑狮子, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:4P是price, product, place, promotion, 经常加一P,是people。但有人强调定位如同

    所以有一个 position, position and position 的说法,是为3P。

    这些都是常谈,不是什么新鲜的东西。

  56. costco, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:相应地也反映为,低成本的产品用Marketing,单价高的产品用sales。

    在美国,几千美元以上的一件软件,硬件和设备都会有sales。可以一对一盯人销售。sales忽悠了半天时间买成一件,他的机票钱不就有了。

    要是5美元一件的产品靠sales忽悠,他得忽悠多少件才赚回工钱?怎么能低成本啊?低成本给大众消费的产品,就得用Marketing。

  57. 箫儿, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:个人的感觉更适合做哪行要看个人,marketing更理工,从大量数据中提取信息,再靠逻辑分析能力定位,可以当技术活看;

    sales基本就是考验个人 interpersonal 能力了,更“政治”。找单子第一步张开的都是客户公司的人际结构图,从他们的人际关系权重喜好上找突破口,纯粹是忽悠和临场应变能力的体现

    呼呼

  58. 箫儿, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:那啥,internet marketing现在已经7P,一个案例分析下来真是要体力啊啊啊

  59. princeinn, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:不错

    有点意思 值得学习

  60. 9081998, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:说的很有道理!

    说的很有道理,但是就是不够深入,还是要顶顶

  61. CM, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:marketing and sales 人员

    假若你是干sales 或 marketing 的,这可能是你的老板例会中的样子:

    During weekly review

    Direct Sales: 单子有多少?赶紧update你的forecast! 注意费用!怎么每天跟客户吃饭唱歌洗澡不见结单啊?!你看看Steve才来一个月就开单了。还有啊,你这单怎么折扣要这么高?还要不要commission了!

    Channel Sales: 老刘,你看华北区。你看看这周能不能把500万的货压出去。很急啊。先别谈折扣。这个下面他们直接跟我谈。不要给帐期。市场费用那块你问问市场部的老李。他们这季度钱还有。抓紧要啊。

    Marketing(you are a junior stuff): Please gather marketing event requirements for this quarter. I need the full details by next Monday. I can’t emphasis more on the rules of using our logo and marketing collaterals. No, you can’t alter it no matter what….it is decided by the corporate.

    Marketing(you asenior stuff): I need to secure funding ahead of other geos. Please have our geo requests on my table by the end of the day. Oh BTW, the COO needs to meet the mayor of city and the CEO of China Telecom. No, I donot know the intended dates yet. Please start working on it. Oh another thing, I am attending long term product planning session in the states next month. Let us find time to formulate a strategy this week. I will be meeting our COO in the states so I need something impressive.

    During monthly reivew

    Direct Sales: 争取时间过半任务过半。多的我就不说了。单子的cutoff date 是XX月XX号。大家要记住这个日子。到时不要跟我说单子下不了。BTW, 下个月开始公司开始travel control. 要出差的提前一天告诉我来approve。你怎么这么笨,跟客户吃饭实在不行让当地经销商想办法。还要我教你啊。靠。你们他妈的注意报销不要违规啊。

    Channel Sales: 嗯。出货的细节你就别问了。这个我已经拿了公司approval. 对了,12月开全国经销商大会。你抽时间跟marketing 把细节定一下。地方就在三亚吧。操,贵什么贵,谁卖东西啊,marketing还是我们啊?!你要是搞不定marketing我就去跟他们老大谈。Marketing 的钱是用来干什么的!花的呀!

    Marketing(junior staff): You have a great marketing plan…execute it flawlessly. Here are the fundings. Oh, BTW, I need to meet the marketing agency. I have issues with the retainer contract.

    Marketing(senior staff): I came back from the headquarter face to face meeting. Here is the strategy download. We will end of life of product A, B, C and shift to D, E, F. It is strictly confidential. Our customers should not know this before we make announcement. I need this team to work on pricing, sales contract, new collateral, media coverage, sales training, the whole nine yards, I need it by the end of the month. Oh BTW, in pursuit of our new product strategy, we will start to re-org and re-align our teams. It is WIP in the US now.

    During quarterly review

    Direct sales: 这个季度10%的兄弟超额完成任务。10%没有完成任务。总体而言我们销售增长了15%。谢谢各位。晚上我请客。大家都来。男同事跟家里请好假。女同事9点以后就可以走了。不过9点后我才会谈新的account plan. 你们看着办啊。。。呵呵,开玩笑,下周我们才调整account coverage.

    Channel Sales: 华北的总代是怎么回事,email 也不回,电话也不接。还他妈玩不玩了?是不是把单子都给了直销了?老刘,你看华北这么大的事儿你会不知道?这季度你还缺数。你自己看着办吧。

    Marketing(junior staff): We have had a wonderful quarter….here is your achievement award($100 voucher). Oh, BTW, here is the new agency we will use starting next quarter. Here is the contact info. Why did we change agency? Well, it is complicated. Anyhow, it is done. Go work with them. Here is the funding left for this quarter. Do not waste it. I need you to come up with a program with the new agency before deadline.

    Marketing(Senior staff): We have done thorough analysis and planning of our geo NPI(new product introduction). Unfortunately these are the areas that we need to amend per HQ feedback. See, we need to work with sales closer to make our strategy more convincing. BTW, here is the plan to merge and downsize our headcounts. Why? Have you listened to CEO’s webcast last week? why does this surprise you?

    At company fiscal year end

    你的老板:Sales Director, head of direct sales: 又买了两处房子。公司付钱到夏威夷度假一周。第二年销售任务涨了20%。他打算招更多sales,并开展in house telesales 业务。

    你的老板:Sales Director, head of channel sales: 买了4处房和奔驰S600。带着华南华东的总代投奔了竞争对手。你的同事老刘则背黑锅。被公司开了。

    你的老板:Marketing Manager: 公司突然宣布他离职了。没有说明原因。你猜不到为什么。只是觉得他出事儿了。

    你的老板:VP marketing:手下被downsize了20%。觉得升职无望。正在跟下家谈。

    你:还在想什么是sales什么是marketing.

  62. 笑狮子, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:多年以后突然看见这个老帖子,发现老狼水平很高啊。不理解为什么

    领悟这么深,海归网发展却不顺利。

    想来想去,估计还是定位错了客户!!海归这个群体真的是loser吗????

  63. dmajor, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:成本是一方面

    关键是客户付钱之前的过程里,凭感性的多还是理性多?

    凭感性, 一忽悠就齐了…而凭理性的,那是一段路,要有人带着他走到头, 不能岔了,sales就得当这引领人

  64. dmajor, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:谢顶. 刚发现说了半天只是mar-com和sales的比较

    离整个marketing还远, 管中窥豹了, 还是要听老狼他们的

  65. 狼协, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:这个贴子很有营养,建议提成主贴

    不然写这么多,窝在老狼贴下,浪费了。

  66. sdfwewsdf, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:没嘛科学知识

    没嘛科学知识

  67. 田园风, on January 1st, 1970 at 8:00 am, said:

    标题:感谢老狼分享 重点学习

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