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【港台企业闯大陆系列】台灣電腦三大品牌火併中國戰場(ZT)

牛仔

头衔: 海归中校
声望: 学员

加入时间: 2004/02/20
文章: 302

海归分: 39055

标题: 【港台企业闯大陆系列】台灣電腦三大品牌火併中國戰場(ZT) (3359 reads) 时间: 2004-4-04 周日, 10:22

作者：牛仔在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

台灣電腦三大品牌火併中國戰場

<<商業周刊>>4月号

【文吳修辰攝影翁挺耀】

宏碁調整中國市場通路、華碩中國筆記型電腦銷售成長三倍、明基挑戰一百五十億元，台灣二Ａ一Ｂ今年將在中國展開肉搏戰。

宏碁大中華區總經理林顯郎二月初花了兩個星期的時間，從北京到香港，在中國大陸跑了一圈回台灣，把自己的管轄區域看完了一遍。二○○四年起，林顯郎決定將花一半的時間待在中國大陸，把大陸市場的宏碁品牌做起來，因為林顯郎的壓力越來越大了。

宏碁雖然在去年擠進全球個人電腦排名前六大，但功勞全來自歐洲市場，宏碁集團董事長施振榮去年下半年最傷腦筋的一件事，就是宏碁在有母語優勢的中國大陸市場一直做不起來，所以施振榮處心積慮將二○○四年訂為宏碁的「中美年」，鎖定中國大陸及美國市場。尤其是中國大陸市場營收，將從去年的七十二億元，今年挑戰一百二十億元。

拉升戰
明基營收成長挑戰百分百

這個營收數字聽起來好像很有魄力，但明基中國總經理曾文棋聽到這個數字後卻說：「明基中國目標更高，要做到一百五十億元。」只不過，在大陸品牌形象最好的宏碁兄弟品牌明基電通，去年在大陸成長率也只有一○％，這也讓一直駐紮在明基中國總部蘇州廠的曾文棋去年在明基內部聲音小了一點。

不過，曾文棋倒是不擔心的說，去年明基的中國市場是策略性的降低ＣＲＴ顯示器銷售量，再加上過去明基的自有產品集中在電腦周邊、零組件，通路過度集中在類似台灣光華商場的白牌市場。明基自有品牌往消費電子靠攏之後，通路也朝大型三Ｃ賣場、百貨公司等可販售個人電腦、手機的通路發展，因此減緩了原有電腦周邊銷售的力道。今年明基中國通路布局完成，定位在「拉升戰」，自有品牌營收將挑戰成長百分百，營收目標一百五十億元，是三大台灣品牌營收目標最高的業者。

明基中國的新通路經過去年的調整後，明基今年二月單月的筆記型電腦銷售即可突破五千台，而去年同期，明基筆記型電腦在大陸市場根本名不見經傳。曾文棋說，雖然明基目前在中國大陸的筆記型電腦仍在十名之外，但全年挑戰十萬台可望擠進前十名。

與明基在中國同是顯示器競爭對手的優派國際中國區主管觀察目前台灣三大品牌的布局，最佩服明基的通路組織非常扁平化，達到近三百個城市，幾乎是目前台灣品牌業者中最難以撼動的通路組織。由於中國市場規模太大，通路最大的難題在如何有效管理，曾文棋上任後就不斷的減少代理商的層次，直接達到管理經銷商，減少產品到達消費者的層級，讓明基在中國市場的產品價格與行銷方式一致，更能避免收不到貨款的問題。

求共好
華碩體貼經銷商

宏碁也正朝著明基的扁平化通路策略發展，在去年十一月逐漸收回代理商的代理權，以直接管理經銷商，但華碩則是朝不同的通路方向發展。

由專業品牌調查公司Interbrand去年九月公布的華人品牌調查第一名的華碩電腦，則是低調了一點，不願意透露華碩中國市場的成長目標。但華碩中國去年品牌業績成長二○○％，華碩中國前年歷經換總經理，及通路整合的問題，前年營收小幅衰退，去年才正式超越前年的成績。

根據國際數據資訊(ＩＤＣ)的統計，去年中國大陸的筆記型電腦市場，宏碁排名第八，華碩首度擠進前十，明基則還在十名之外。但華碩在筆記型電腦市場的成長速度，去年第一季還落後宏碁七千台，到了第三季單季反而超越宏碁七千台，有後來居上的跡象。

三大台灣品牌在中國的操盤手中，就數接任華碩中國區業務群總經理剛滿兩年的許佑嘉最「幼齒」，他在接到華碩董事長施崇棠指令前，只去過中國一次，而且只有五天時間。許佑嘉經營通路的方法，不像宏碁、明基採取分公司以深耕市場的方式，而是採取施崇棠的「共好」策略。

華碩的中國總部設在上海，許佑嘉去年一年有一半以上時間在上海以外地方出差，幫經銷商上課。許佑嘉說，有一家經銷商三個月都未達成目標，感到憂慮，後來經銷商居然把自己的報表提供給華碩，請華碩找出經營管理的問題。「其他公司只要說，今年業績要成長兩倍，華碩會幫助你成長兩倍。」許佑嘉說，這是他跟經銷商溝通的重點，而去年華碩經銷商的業績也幾乎都double(加倍)成長。更重要的是，華碩在大陸的經銷商，從開始到現在更動率不到一％，這也是許佑嘉能在上任兩年後，就創造出成長超過一○○％業績的方法。

除了體貼經營經銷商之外，華碩在中國市場複製了台灣市場的成長模式，將小型經銷商及大型通路商並存的通路策略納入中國大陸。許佑嘉在去年將大陸最大通路商神州數碼納入華碩銷售體系，再加上不斷推出新的筆記型電腦機種，以不同的區隔打出市場，才能一年內銷售成長二○○％，達七萬台的目標，今年則是挑戰十四萬台，以擠入大陸前五大。

這個目標又與林顯郎今年鎖定將宏碁中國的筆記型電腦排名推至第五名的企圖心一樣，也令人聞到濃濃的火藥味。

改通路
宏碁收回大陸四個代理權

林顯郎為了布局今年大陸市場高成長的目標，從去年十一月開始針對通路進行改革。宏碁陸續從中國大陸四個代理商手中收回代理權，由宏碁成立分公司直接經營。現在宏碁已在大陸成立十八家分公司，直接經管八百個經銷商，而宏碁目前的分公司數目，在大陸也僅次於聯想，今年宏碁將再設立七個新的分公司，拉近與聯想的差距。

宏碁以直接管理經銷商的做法，企圖複製宏碁在歐洲採取直接經銷的成功模式，將宏碁的連網系統直接與各經銷商連線，以隨時掌握市場的銷售狀況，指揮速度也變得更快。今年九月上海將舉行一級方程式賽車的上海站比賽，宏碁也準備要將宏碁在歐洲與法拉利車隊的合作優勢，延伸至中國大陸的市場行銷活動。這一波波的攻勢，就是林顯郎準備在大陸市場快速成長的關鍵。

明基今年的「拉升戰」，瞄準十萬台筆記型電腦目標，逼近鎖定「中美年」的宏碁的十二至十五萬台目標，而低調的華碩今年也是百分百成長年。宏碁總經理王振堂口中，中了施振榮品牌毒的二Ａ(acer, Asus)一Ｂ(BenQ)這台灣品牌三強的競爭，今年的決戰場，將從台灣正式將戰火延燒至中國市場。

作者：牛仔在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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