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小老板的故事：到中国来买设备的老印

tutu
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标题: 小老板的故事：到中国来买设备的老印 (11804 reads) 时间: 2005-7-16 周六, 03:05

作者：tutu 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

今天讲的是两个印度朋友来中国买气泡膜生产设备。

先介绍点背景知识：
在美国生产气泡膜产品最大的厂商是 www.sealedair.com (NYSE:SEE)。当年这家公司那位HBS 毕业的CEO为了防止被恶性收购，大笔贷款分红，一下子把公司做成负资产。（中国公司的老总们笑了，原来美国也有老总故意把公司做成负资产的！）结果令公司对收购者的吸引力一下子消于无形。靠强劲的现金流，SealedAir后来又把净资产做正了，这是后话。这段话的意思是说：生产气泡膜是一种 Profitable 的 Business 。

气泡膜有好几种形态：
1．气泡膜可以做成两层的和三层的

2．气泡膜还可以与真珠棉（EPE Sheet）复合变成另一种制品

3．这是铝膜与气泡膜复合的制品

气泡膜有哪些应用呢？你绝对想不到会有这么多。
1．保护袋

2．缓冲防振信封

3．用于防静电包装

4．用于防电磁包装

5．用于包装家用电子产品

6．表面防护

7．缓冲包装

8．包各种产品

9．包装易碎产品

10．包装陶瓷产品

11．自黏包装膜

12．家俱包装

13．交通工具防晒

14．建筑隔热

15．游泳池节能覆盖物

看故事前先来做个心理测验吧。“根据压泡泡的习惯看自己的个性”

故事讲的是一位印度老先生，早年在美国著名大学商学院毕业，在印度经营贸易和建筑业赚了不少钱，前几年功成身退建了两栋写字楼靠收租过起了半退休生活。去年老先生的儿子从英国MBA学成海归，没有合适的工作，老先生心思一动，决定重新出山为儿子打个事业基础。选来选去，老先生选中了包装材料行业，在包装材料行业里，他选中了生产气泡膜作为切入点。

气泡膜这种产品的一个特点是轻。出于成本考虑，运输半径不宜太远。下面是中国和美国两地这种产品生产厂一般的销售半径：
……………美国 200KM
……………中国 100KM
你猜印度的生产商销售触角伸到多远？据我了解到的信息，是1000KM 。1000KM 是什么概念？这相当于：
……………新德里－孟买
……………上海－广州
……………布里斯本－墨尔本
……………哥本哈根－米兰
……………芝加哥－新奥尔良
在中国我还没见过把这种产品从东莞卖到顺德的。
为什么？光在珠三角地区就有300多条这种生产线，可使截止到2004年年底，全印度只有13条这种气泡膜生产线。这就是老先生看到的机会。

中国制造的设备是这个样子的。

这是意大利制造的设备，价格是中国设备的六倍，产能是中国产品的两倍，如果是你会选哪一种？

印度老先生所在的New Delhi北面的Chandigarh 是个新兴工业区，韩国人在那边开了几间家电装配工厂，气泡膜正好可以给家电做保护包装用。初步接洽后，老先生决定带着儿子来中国考察。中方设备制造商Cu Cu和我带着老印看过工厂，感觉不错；再到典型客户工厂参观，Totally Convinced.
一番艰苦的讨价还价之后，老先生写下一个数字说：“Look, this is my lucky number. Both my birth day and my address is this number. Do me a favor, let’s seal the deal with this price.”
Cu Cu笑着犹豫了一会儿，带着一副很勉强的表情说：“Okey－！”
过了一会儿Cu Cu又对老先生说：“您刚刚开始做这一行，很多细节可能你没有考虑到，有几样东西可能你不一定想得到会需要，而且在印度不一定容易买得到，我有几样东西作为礼物送给你，到时连设备一起发运。” 接下来他列了一张清单，清单里包括了修机器的扳手和磅产品重量的电子秤等东西，还有一台简易手动制袋机。
老先生十分感动：“Mr. Tu Tu and Mr. Cu Cu, you are very considerate. You are good friends of mine.”

一个多月后，老先生来工厂验收设备，顺便到广州参观塑料行业亚洲最大的展会。在气泡膜设备制造商的展位上刚好遇到一位从新德里来的肥仔老印，两个人的工厂相距不到150KM。肥仔原来在英国的一所著名大学获得Master of Polymer Engineering 学位，是印度最大的PE泡棉（EPE and XPE）生产商（只有四条生产线而已），几个月前生产EPE真珠棉的车间起火烧掉了（生产EPE要用丁烷作发泡剂，这是一种易燃物质），向我了解到中国制造的设备比他原来用的韩国设备便宜一半还多，于是来中国采购真珠棉设备，顺便考察气泡膜生产设备准备上新项目。

这是EPE和XPE产品

这是生产EPE真珠棉的设备。珠三角有近500台这种设备。

展会上老先生遭遇肥仔，竞争对手见面，话不投机。淡淡寒喧两句，问过老先生对中国设备的感觉，肥仔找个借口说还要到那边看看，先行离开。
老先生转过来马上认真地对我讲：“Please ask Mr. Cu Cu don't sell the machine to him. You are my good friends.”
我有些为难。一转念，给他提了个建议：“You can buy bag making machines to sell more value added products, while 肥仔 just selling the film. Your profit margin will be much higher if you are selling the end product.”
老先生表示赞同。

第二天带肥仔参观气泡膜设备制造厂。回广州的路上肥仔讲给我听说老先生告诉他设备试机验收时发现机器有很多毛病。
“I believe in my own eyes，I saw your factory and your machine, I don't believe him.”
“You can discuss with 老先生 and suggest him that both of you to maintain the price level. Other wise, both of you can not make much money if you are to compete by price.”我向他建议了个双赢的战略。
“No,”肥仔语气很坚定，“老先生's company is very small and new to the businesss. I have the existing distribution channel, and we have a famous brand name. Customs will buy from us. If I am to lower the price, he will be soon out of the business.”

临离开中国前一天晚上老先生请我到广州最正宗的印度风味餐厅“将进酒尼泊尔餐吧”共进正宗印度咖哩。我们谈到印度的种姓制度。
“My name belong to the second class, 肥仔's name belong to the third class.”他言语中带着一种自豪。
“Are there still untouchable people in India?”我有点好奇。
“No, that was 50 years ago.”
“Do they get higher education and earn decent money?”我小心地问。
“Oh, yaaaa.” 老先生晃着脑袋说。
“Do you think India will catch up with China?”这是个有趣的问题。
“No, I don't think so. Too much democracy, no discipline.”原来印度人是这样的观点。
“Do you like it?” 吃完了后问我.
“Oh ya, it's very tasteful” 我没违心说是delicacies 。
“Great you like it. I will treat you with different kinds of curries each meal when you visit us in India.”老先生顺杆而上。
我倒！

看累了吧？现在我们来玩“压泡泡的游戏”

作者：tutu 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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