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主题: [小老板的难题] 怎样选择代理商开拓印度市场
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作者 [小老板的难题] 怎样选择代理商开拓印度市场   
tutu
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头衔: 海归准将

头衔: 海归准将
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加入时间: 2004/02/21
文章: 4238
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文章标题: [小老板的难题] 怎样选择代理商开拓印度市场 (2785 reads)      时间: 2006-3-02 周四, 23:37   

作者:tutu海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

产品和企业背景:塑料机械制造企业,有13年制造该类机械的经验,目前产品20%出口,出口利润比内销高两倍。从去年开始打入印度市场,到目前已经售出5条生产线。

候选合作伙伴一:老板父子二人均毕业于欧美一流商学院。已经买了我们的机械设备,生产初级塑料制品和深加工产品,工厂已投产十个月。
合作方向:印方建议成立合资企业生产塑料制品,不要在印度销售工作母机了。设想的合资企业的策略是深加工生产高附加值成品,在印度各地工业密集地区设厂,由中方提供机械设备和生产技术支持,印方负责厂房和流动资金投资和市场开拓。这个方案的优点是预计利润丰厚而且稳定,想想原料成本每公斤70个卢比,初级产品每公斤90个卢比,深加工产品每公斤140个卢比;而卖生产线是有一单没一单,每一个客户都得从头谈起。
顾虑:中方没有海外投资经验,对印度的投资环境不熟悉,很难把握利润再投资与利润分成的尺度,担心利润很难汇回国内,而且没有与印度人合资的案例可参考。要知道在印度的外国投资本来就少,找个相关的案例还真不容易。

候选合作伙伴二:老板毕业于英国名校并获塑料工程专业硕士学位。在塑料制品行业开厂经营9年,有多条韩国生产线,有完善销售渠道。已经买了我们的机械设备,生产初级塑料制品,6个月前开始用我们的设备生产新产品。
合作方向:印方表示愿意做我们的销售代理商,为新客户提供技术支持并可开放自己的工厂给新客户参观。印方说中国的设备可以提高价格30%仍有很强的竞争力,多赚到的30%一半作为中国机械厂家的额外利润,另一半作为印方代理的利润。
顾虑:印方工厂处于工业发达地区,出于竞争考虑,他们不会卖机器给其附近的竞争对手。另外该老板工厂有相当规模,业务繁忙,不一定有足够精力推销我们的产品。

候选合作伙伴三:某印度塑料机械厂,有80多员工,生产另外一种塑料加工机械,老板表示愿做我们在印度的代理,并可向客户提供安装服务和技术支持。由于该老板在同一行业,可以派出安装调试人员和提供零配件,正好可以解决中国厂家客户服务力度不够的难题。要知道,熟练的安装调试人员不好找,出国调试一趟需要两个星期(国内只要两三天),加上语言不通、饮食不习惯,我们的调试人员都表示不愿意去印度出差。
顾虑:印方也是该行业的机械厂,很可能学会了技术进行仿制。那样的话过两年就没我们的生意做了。

候选合作伙伴四:贸易商,贵族血统,每个月都到中国跑一趟进几个货柜的货。对中国几大城市的印度餐馆的分布比我们都清楚。原来也帮几个印度厂家从中国大陆和台湾采购过机械设备,刚刚从我们这里订购了一条生产线。该贸易商的卖点是善于辨别客户的真假和购买实力,有多余的时间从事市场推广。
顾虑:对我们的设备还不太熟悉,手下没有相关专业人员。

作者:tutu海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com






上一次由tutu于2006-3-03 周五, 08:16修改,总共修改了1次





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