title:	过来人的车轱轳话:在美国做生意系列(一) 销售
author:	250 12239
time:	2005-10-28 17:40:47
form:	http://www.haiguinet.com/forum/viewtopic.php?p=877836
content:	很多人对在美国做销售感兴趣.还用说?全世界第一大市场! 问问那些在北京做生意的浙江人为什么同样的商品在北京可以买的更便宜?他们可能回告诉你:因为商品在北京销得快,资金回收快形成良性循环.在其他地区如果购买力相对低下,形成资本留滞和商品流转周期过长...销售成本增加(COGS) 以全球市场而言,众所周知,美国市场便有这个优势: 美国人的购买力强,市场流通渠道由于零售网络的强大规模经济产生的剩余价值,使零售商可以非常有竞争性的价格出售依然有利可图.以WALMART为例,全世界一流的物流网络架构和管理使其能够一更低矮的成本竞争, 在电信市场方面:美国的资金市场的机制也是全世界难以抗衡的:企业融资相对便利,有资金求更高回报者与有好市场机遇需要资金投入者相互合作的概率大得多.社会资金的集中,投入和回报形成良性循环,新技术不断由于得到所需资金的注入而用于整个电信产业架构(INFRUSTRACTURE)更新换代以谋取更高运营效率.由于美国的市场规模和购买力,以及美国金融机构的灵活变通使厂家得以有经济手段促销,整个投入到回报的周期是全世界最短的.相比之下,欧洲的市场规模经济不到位,购买力相对低下,是技术更新换代无法推进.由于没有良性循环,厂家即使有研发能力却很难推动相应新产品. 因此无论是日本厂家还是欧洲厂家,不要听他们如何不喜欢美国人的傲慢,对于绿色的美元还是非常钟爱的:他们的市场研发永远以美国时常的消费为目标. 那么在美国做销售与在欧洲亚洲有什么区别呢? 区别大了! 在欧洲你总要有人介绍才好搭上关系.在亚洲就更是如此.在美国你不需要认识任何人!你需要的是真正有优势的产品/服务. 再好的销售人员去推销臭狗屎产品还是难做成生意.所以首先你要甄别你卖的东西是不是好东西!把你自己放到买家的位置上问你自己为什么要买? 你了解这个市场吗? 真的? 这个市场的满份额年销售额是多少? 那你说的出这个市场的真正玩家都有谁吗?谁家占多少份额? 没有一家与另一家真正一样.你说得出他们的不同吗? 他们的优势和缺陷是什么? 你拿到的产品的竞争优势和缺陷是什么? 所以你如何定位? 你打算定市场份额指标多少?根据是什么?靠什么抢别人的地盘? 多长时间内靠什么手段来大进去站住脚而且得到那个份额? 如果你真地有了蝎子88毒(独)一粪(份)的把握,(NICHE)那么你就可以准备下一步了: 如何打进这市场:什么样的销售战略和渠道?CHANNEL SALES? 代理体制? 批发? 全都招呼?.... 知道竞争对手的价位吗?知道为什么人家愿意代销那些产品吗? 你有厂家的退还/保修体制做后盾吗?厂家有保险吗? 有样品可以交给人家吗? 知道可靠的交货周期吗? 知道厂家可以接受的信用条款吗? 你有可靠的第三方出货前检验安排吗? 厂家有出口经验吗? 厂家的生产能力能接受多大的定单? ..... 如果你的功课做的好,你在约见那些人时才能充满信心,对所有的问题一一做答.你的PRESENTATION才有可能有说服力.