理想公司 16 - 销售团队(二)

May 5th, 2008 by 庄叠

吕怡红是雷小花的同学,也是开始的销售队伍中唯一的英语八级。后来我才知道她是从单位被博老师叫来参加招聘会的,为此还特意和单位请了假。她原来的单位是一个名气挺大的公司在这个小城市的分支公司,受一个蓝眼睛的美国人直接管理(当时我都纳闷这个小城市支持得起洋鬼子的工资吗)。那时她在那里已经上班几乎六个月,已经是那里的骨干之一了。但她在两周后辞职,参加了我这边的团队。

有两件事她给我比较深刻的印象:

我们销售出产品,都需要在我们自己的网上的跟踪软件上记录,以方便任何时候任何地点查询。培训的期间,我强调过程序的重要性,因为如果出差在外,没有这些记录就没有办法和客户做有效沟通。但新手们如果寄出一单,就全沉浸在做单成功的喜悦中了(那时候实际上都是现有的客户的重复销售)。于是,那天我在查阅记录的时候,意外发现,在我还没有提醒之前,她已经百分之百正确的把她的第一笔单的细节填到跟踪系统上。

我一直和销售队伍强调和客户保持关系的重要性。虽然这些客户原先都是美国办公室开发,也已经有销售关系,但作为供应商,我们仍然需要和他们保持经常的关系,即使有时业务上并没有新的东西。有一天我突然想起底特律的Victor。他是一个小客户,一般是2个月左右下一回单。Victor是排给吕怡红的客户。我问她,好像Victor有一段时间没有下单了吧?她说,“是的,昨天我刚给他Email。”然后她做个鬼脸:“也不好催他,所以就问他好。Is Spring getting to Detroit yet?”

两次她都给了我Surprises,因为我几乎已经习惯了给所有的销售人员做专事提醒的“秘书”了。

有了这些惊讶,在她第一次拿下十万利润的单的时候,我却一点也不惊讶了。在她一个月的收入已经达到可能是她绝大多数同学一年多的收入的时候,我一点也不惊讶。当然,我仍然“调侃”她打字太慢 – 一次在看她和欧洲的一个新客户在 MSN上沟通的时候:“就你这个打字速度,等你把你要讲的讲完了,他可能已经退休了。”然后几天,我就看她眼睛盯着屏幕开始练习盲打。

前几天,我面试一个开发部中级研发人员,讲到待遇。我说,在我这儿,销售永远是主角。拿钱也最多。然后是开发,然后才是工厂。这并不公平,但没有办法。你的位置拿钱没有我多,不是因为我是老板,而是因为我做的是销售。而工厂车间的主任就不会拿钱有你多,因为公司需要依赖你做出新产品。而只有有更好的产品,我才能继续做好销售。当然,有一个好产品,有好的销售,一线的工人也就能得到比他们的同行很多的收入。

基于以上原先就有的想法,在组建这个销售队伍的时候,我第一目标是帮他们解除后顾之忧;第二是具体的培训;第三是让他们尽快和现有的客户沟通,进入角色;最后,是帮助他们自己创造自己的新客户。

这是一个小城市,好像产值是这个省的倒数几名,所以后顾之忧容易解决也便宜:公司提供住宿,中餐和晚餐,住宿的地方和办公室几分钟的走路距离。一个月下来,顾军增了几乎三公斤 – 他去的第一个公司地方偏僻,厨房只管中饭,所以饿了两天后,他就回学校去了。到这边来后,大家一起吃饭,女孩子们饭量小,所以他就放开肚子吃了。

前期的培训主要是四个部分,一是语言的训练和打字。虽然是英语系的大学生,但写英语的时候,大小写不分,逗点前加空格而逗点后却不加空格,粗心的写错比比即是。如果说他们已经精通销售,那么这些改好,无非是锦上添花。但刚出道,这些细节就不注意的话,那么将来的优秀可能就无从谈起了。而打字是今天中外客户沟通的主要渠道了,几乎和语言一样重要。所以我要求他们能够用起全部的十个手指,努力做到盲打。

培训的第二部分是产品知识。因为客户都在国外,所以我就用英语给他们讲解产品的特征,产品的市场。虽然考虑到他们的口语能力,我讲得较慢,而且借助大黑板(事实上现在都是白板黑水笔而不是黑板白粉笔了),但我明显的急于求成了。两个月后一次周末办公室郊游的时候,我问大家下面上课还要讲什么。有人说,庄总还是再给我们讲一遍吧。前几次的我们都没有听懂。

第三部分是开始认识网络。开始在网上发布信息,同时收集和研究他人的信息。

然后就是Logistics。订单、确认、收款、发货、跟踪(包括跟踪记录)和反馈的程序。显然的他们在学校学了信用证、合同等等,但那些几乎没有我们公司需要的东西。所以一切从头开始。

在培训的基础上,他们战战兢兢的开始和国外客户沟通,但很快发现那种客户的神秘感不再神秘了。他们发现这些客户原来也是人,和他们沟通原来也不那么难。

在这个过程中,新的客户也出现了。那时一段很兴奋的日子,因为挣钱了,不但为公司挣钱了,还为自己挣钱了。

但几个月后,新鲜感少了,满足现状的Complacency 多了。我总是纳闷他们为什么上班会掐着点到,下班几乎又掐着点走呢?唯一的解释只能是他们已经觉得他们已经做到顶了。但更可能的解释是,要做得更大,太难了。于是就上班下班准点、满足现有的吧。因为,即使没有销售,基本工资就仍然比这个城市的同行们高出一截子。

我让他们的经理和他们开会,要求他们提前到。“不能到点来后再抹地。到点时应该坐在自己的办公桌开始工作了。”

老实说,我也几乎到我的 wit’s end 了。我以为我了解人的共性,即更多的开心,更多的钱来支持这种开心。要做到这些,只有一条路,就是努力干活,比别人更努力。我自己是这么过来的,就以为别人也一样。但没有想到,现在能干的、特别是在不错的公司上班的的女孩子们在春天来的时候,就有男朋友陪逛店付裙子钱,说起别人的照片漂亮就有另一个男朋友送来相机。顾军比他的同学们似乎更努力,但说话不多,很少问问题,让我看不出他有野心。前段时间我哄着逼着他去考驾照 – 你拿到驾照,公司给你付一半费用。虽然公司不需要他去做司机,但我得逼着他发展自己。

销售可能和开心是对立的。我也开始想起我最初开始销售的时候,不但打电话给客户之前心里慌得发抖,而且向客户追款的时候也是战战兢兢。我熬过来可能是因为生存的需要。他们没有这种需求,所以要让他们做销售的精英,可能只能靠压力,包括上班早到下班晚走。

但我想压力最终也许能造就更多的销售,但却造就不出开心。作为公司,需要的只是销售,但作为一群人的环境,需要的一定是牺牲所有其他因素的最高的销售吗?但没有销售,又如何能够支持一个一群人都满意的环境呢?

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