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主题: 向印度人和欧洲人卖机械生产线
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作者 向印度人和欧洲人卖机械生产线   
tutu
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头衔: 海归准将

头衔: 海归准将
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加入时间: 2004/02/21
文章: 4238
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文章标题: 向印度人和欧洲人卖机械生产线 (11534 reads)      时间: 2007-9-02 周日, 19:45
  

作者:tutu海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

向印度人和欧洲人卖机械生产线

印度人喜欢讨价还价,喜欢货比三家,刚开始贸易的时候不会轻易相信供应商。

刚开始接触阶段,印度人很烦人。他们可能对专业技术完全不懂,说个产品名称,没有规格和技术要求,就让中国供应商出生产这种产品的成套设备的方案,然后拿着第一家出的方案向全中国的厂家询价、比价。由此,很多中国供应商也烦了,轻易不浪费时间给他们做方案。

有了第一家的方案报价后,印度买家就开始全中国询价。中国供应商在Google或者Alibaba上一搜索一大堆,个个都想抢生意,于是印度人拿着甲厂的报价跟乙厂砍价,价格是唯一对比标准,性能与质量根本讲不通,因为他们要么不懂,要么装糊涂。

跟印度人讨价还价特别累,印度人似乎特别有时间,来中国一转就是十天半个月,每个供应商那里都准备耗一两个整天,从早谈到晚,还要我们带他们到中国使用这种设备的工厂去参观学习,拍录像,晚上一定要吃印度餐馆,一天谈不完睡一觉养足精神第二天接着跟你砍价,砍完价还要你随设备送一堆磅秤小车一类的工具。他们把谈判过程视作一次展示自己砍价技巧大好机会,有事没事都要把那个谈判套路从头到尾演练一边,时间在他们眼里是没有价值的。

由于在印度的华人少,华语翻译价格奇高而且水平完全不能翻译专业词汇,我们派出的英语奇臭的调试人员在那里完全无法沟通。饮食是另外一个大问题,在这个喝瓶装矿泉水都会拉肚子的国家,印度人的美食我们吃下去只能导致闹肚子,而且在一些工业区连麦当劳都找不到,更不用说能找到尼泊尔厨师主厨的中餐馆了。所以,我们的设备调试人员全都不愿意去印度出差。

印度人似乎不太讲商业道德,我们的最早一个在新德里的印度客户,已经掌握了生产设备的操作技能,与我们关系很好。有一次,一个孟买的新客户为了省钱(省翻译费),问我们能不能推荐印度的老客户帮下忙。因为孟买与新德里相距约1000公里(相当于北京与上海之间的距离),不形成竞争,于是我们在新德里的老客户热情地派了一个生产线操作师傅过去帮助调试设备和培训操作工,结果新客户高薪把那个老师傅留下来了,新德里的厂家热心帮忙,结果反被挖角。

还有一印度客户,买了我们的设备不到一年,全班生产人员已经换了两班,新入行者千方百计打听到谁买过我们的机器,然后整班生产人员给挖走。



再说一下欧洲设备购买客户

比较跟印度人做生意,跟欧洲人做生意真是太轻松了。

俄罗斯人最爽快,不怎么砍价,付钱也爽快,而且俄罗斯本来的教育水准和工业水平比较高,全都不用我们派人去调试,同样的价格,省下我们一笔派遣调试人员的费用。

德国人要求最严,very demanding, 不过只要能搞定德国人,我们的机器在欧洲基本上就可以获得普遍认可了。

唯有罗马尼亚和立陶宛这些东欧小国家比较麻烦。中国商人去罗马尼亚的很少,罗马尼亚签证官只有部分时间驻在中国,我们的人去签证面谈,他硬不相信中国的机械设备生产线会卖到罗马尼亚去,坚决不给签证。立陶宛大使馆把签证手续搞的中国还复杂,要我们的人提交户口公证,可怜我们的调试师傅从西部一个小地方来,那里根本没有提供提供英文文件公正的地方,真是让立陶宛人搞死。

作者:tutu海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com






上一次由tutu于2007-9-27 周四, 00:22修改,总共修改了1次





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