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主题: (ZT)该参加行业年会吗?谈一下我的感受吧
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作者 (ZT)该参加行业年会吗?谈一下我的感受吧   
montcruiser
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头衔: 海归少校

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文章标题: (ZT)该参加行业年会吗?谈一下我的感受吧 (1033 reads)      时间: 2008-6-23 周一, 18:16   

作者:montcruiser海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

上周在田纳西州的纳什维尔开了一个卫星电视公司的全国代理商会议。与会的有3000多人。全美近4000家代理商中有2000多家公司参加了会议。这是我第二次参加他们举行的年会。去年是在德州的达拉斯召开的会议。从达拉斯到纳什维尔,感触颇深。去年达拉斯会议时我们刚刚正式取得代理权一个月,基本上还没有什么业绩可言。今年的纳什维尔年会上我们的小公司则是刚刚迈进顶级代理商的门槛一个月。在该公司的近4000家代理商中,只有40家顶级代理商,我们是唯一入选的一家华人公司。一年来的几点感受给大家分享一下:

1.中国代理商普遍对这种年会不感兴趣。在4000家代理商中,中国人开的公司大概是400家左右。可是我参加的两次年会中发现仅仅只有我们一家与会。而很多美国公司都参加了会议。绝大多数代理商都是小型的家庭式的公司,参加者绝大多数都是夫妻二人。参加年会本身不会带来很大的经济效益,自己还得支付$400会议费用,加上机票,住宿等花费自然要超过$1000. 中国代理商都很会计算,当然不会花这笔冤枉钱,何况小公司都是自己一个人干,出来开会了还要耽误做生意,损失更大。就这样,如果我没有去,咱们华人代理商就完全彻底干净地集体缺席了。以前的年会不知道是否也集体缺席呢?

2.我在年会上的收获。达拉斯年会上,我们刚刚取得代理资格一个月。在申请代理资格的时候,我给公司制定的目标就是要在短期内取得全国顶级代理商的资格。如果只是最小的local代理商,只能做所在地的生意,永远不可能长大。只有取得顶级代理商资格才能做全国市场,才有机会做大。就是在达拉斯年会上,我有幸认识了管理我们这一片的经理以及总公司处理账户赔付的经理。那位账户赔付的经理在以后的一年中亲自给我处理了很多纠缠不清的死账户,如果不是他出面,这些账户的代理费就算泡汤了。很幸运,由于他直接出面,我的那些账户将近3000刀的代理费最终经他大笔一挥都发回来了。就这一项,我的开会的费用就已经回来了。很多代理商都有或多或少的死帐号要不回钱,我的帐号只有极少数要不回来的。管我们的那位片经理给了我更巨大的帮助。本来小的代理商要做全国性的生意只有通过购买激活卡才行。这种激活卡代理商需要支付$20一个。如果客户安装成功代理商也只能赚到$65. 由于这位经理的帮助,我每个月可以免费得到500张激活卡,节省价值$10000啊!还是由于他的帮助,在他离开这个公司的最后一天,他们批准了我的申请,将我们的佣金由$65增加到了$115. 当然这主要也是由于我们做的量上去了,但如果没有人全力帮忙仍然不可能很快就拿到这个$50 bonus的。

3.申请顶级代理商资格。顶级代理商只有不到40个,只有成绩斐然的公司才能晋级。经过半年的接触,我跟直接管理我们的最小的片儿经理关系很铁了。他通过私人关系给我搞了一份别人成功申请顶级代理商时的申请报告,还给我找了一个审批代理资格的一个经理。我写好申请报告(就是一个公司发展计划),那位审批经理亲自帮我一字一句的做了修改。但是由于管我们大区的经理几个月内换了几茬,我们的申请被一再搁置。最后管我们的最小的片经理也换了,我几乎觉得绝望了。没想到这位新的片经理经过没几次接触后就被我们给拿下了。他比以前所有的人都积极卖力,经他的极力吹捧,我们终于在正式运营一周年时拿到了顶级代理资格!这一资格不仅意味着我们可以正式方便的做全国市场,也意味着一夜之间做同样的销售量而拿到远远高于以前的代理佣金了。

4.与大鳄们在一起。今年的年会上我迈进了顶级代理商们的小教室。在那间小教室里见到了本行业的巨头们。说是巨头儿,其实放到人群中一点也看不出他们有何出众之处。绝大多数小的代理商每月销售10-30个,能做到100个的凤毛麟角。然而在这间教室里就坐的人一多半每月销量在10000以上,除了我其他人至少每月销售1000以上。其中有一位黑老太,年纪大约60上下,既胖又矮。但是她的公司却是本行业另一家大公司的销售冠军!即使是在我们代理的这个公司中,她每月的销售量也在10000以上。人不可貌相啊!这次逮着机会了,一定得打探点真经出来。经过交谈,真的从几个大家伙那里探得了一些真经,这里就不公开了吧。反正我这次纳什维尔之行真的是很受震动,回来后决定跳出我们现在做的中国人市场的小圈子。今天我已经花大价钱雇了一个资深的美国MBA销售经理,帮我正式开始打入美国人的主流市场。前景如何?试看今后的一年吧。

5.很感慨,同样是做市场,为什么这间小教室里就坐的人就能做得那么大,而坐在大厅里的数千个小公司远远不能望其项背呢?当然我是这个小教室里的芝麻粒,他们销售量最小的也是我们的数倍。我现在明白了,这是人的因素,是人的观念问题!

作者:montcruiser海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com









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  • (ZT)该参加行业年会吗?谈一下我的感受吧 -- montcruiser - (1940 Byte) 2008-6-23 周一, 18:16 (1033 reads)
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