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[原创]创业日记-56

data_scrubber

头衔: 海归准将
声望: 讲师

加入时间: 2005/01/15
文章: 1237

海归分: 130921

标题: [原创]创业日记-56 (1893 reads) 时间: 2011-4-06 周三, 11:25

作者：data_scrubber 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

顾客在买东西的过程中是理性的还是非理性的？这个问题的回答关系到了最近经济学研究上的一些有趣的转变。整个古典经济学体系是建立在“经济人”或者理性人基础之上的。因为理性，所以数学也可以应用于经济模型及理论的构造和研究。这方面的论著汗牛充栋，不多赘述。

有一个案例研究，两个人分一笔钱（比如说100元）。游戏规则是一个人分成两份，另一个人只有选择接受自己的那份，或者不接受而一分钱也得不到。按照经济人理论，一个有理性的个体会选择接受任何结果，因为否则什么也得不到。结果却出乎意料。绝大多数人在看到不公平分配的情况下，都选择了不接受。宁肯一分钱也得不到。在这里，公平原则超越了所谓的经济人理性。

这样的例子比比皆是，实际的情况是，真正的理性经济人是不存在的。人在做购买决定的时刻是非理性的。只有在情感上先接受了某事，某人，某件商品，人才会做出购买的决定。而且做出购买决定的过程是非常短暂的。几乎是“条件反射”的。让我们来看一组数据。

电视广告在其最初三四秒中就已经决定了它是否有效。
75％的购买决定是在阅读完平面广告的标题后就已经确定了。
推销员销售成败的关键是在最初的3分钟销售陈述。

You see what you want to see. 人是在做了感情上的倾向后，命令理性去寻找搜集“有利”的证据，来证明支持感情上的决定。这个过程毫无理性可言！

所以我们在卖什么？其实我们卖的是公平，是美，是感动，是温暖，是关心，是爱，是支持，是理解。。。。。。我们从来都不是在卖商品！

我的汽车4S店给我打电话，“范先生，您的汽车保险快到期了，新的保险金额是XXXX元，正好和您生日一样，您看您什么时候有时间来办理一下？”我能说什么，他在感情上已经俘虏了我。

作者：data_scrubber 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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