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 网上外贸----如何才能富有竞争力 |
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罗增勇
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作者：游客 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
国际互联网（INTERNET） 作为信息时代的象征早已进入中国，随之而来的信息潮正以惊涛撞击着人门的工作和生产方式。在这场大变革中，与国际市场紧密相连的中国外贸行业首当其冲，能否适应这场剧变是关系到整个行业兴衰的大事，笔者根据我国实际情况提出外贸行业如何迎接挑战的设想。
电子商务的特点
所谓“电子商务”，是指基于数字化通讯网络（主要是在INTERNET网，通过电子信息交换方式进行的直接的国际，国内商品，货币和服务的交换活动。EC（ELECTRONIC COMMERCE）它有以下几方面优势：
A.广告功能.便于国际名牌效应的产生,海外市场的开拓
B.情报功能.通过INTERNET 可了解客户的各项最新信息、跟踪国际市场和国内外产业政策的变化，掌握最新市场动态，明晰国际经济发展趋势、收集顾客需求信息。
C.业务功能.既提供商务与信息服务又组织多功能交易向综合机构全面发展.
这一现代化的贸易服务方式突破了传统贸易以单向物流为主的运作格局,实现了"三流一体"即以物流为依据，信息流为核心，商流为主体的全新战略。在INTERNET上为进出口提供包括进出口代理报关`商检`仓储运输`银行结算等为内容的物流作为整套服务体系的载体，不断向网员提供商贸信息咨询`市场分析`进口商品的保税展示和仓储等服务，这种经营战略,把代理,展销等多种传统贸易方式融为一体,把全部进出口货物所需的主要流程如市场调研、国际营销、仓储、报关、商检等引入计算机网络中，为世界各地的制造商和贸易商提供全方位`多层次`多角度的互动式的商贸方式。解除了传统贸易活动中的物质`时间`空间对交易双方的限制，从而充分利用有限资源，提高贸易效率，促进了国际贸易的深化发展。
电子商务时代外贸企业成功的关键
现实中企业往往有很多的困惑，一方面承认电子商务的重要性和它所带来的变革，另一方面又不得不面对费用的高昂和人才的匮乏，望而却步。还有的认为电子商务还没有发展到威胁传统行销模式的地步，而给予轻视；更有一些企业虽然做了电子商务，花很多钱做了网站，建了电子邮箱，在名片上印了WWW或@就一切OK，凡事电子化，不管其他。更多的是做个装饰和心里多一个美好的梦罢了。打开网上企业的主页一看，点击率只有几十次的不在少数，没有很好的利用电子商务，又累神又花钱。
电子商务时代对于国际贸易企业的想要成功,关键在于以下几点
1.获取注意力
在网络经济时代,所有的经营活动都将在网上进行,网络是跨越国界的\网络语言是多种多样的,在网络上的信息是海量的,信息下载的速度将是极快的,所有的东西都会越来越便宜.而在这一切中,人们的注意力却是有限的.在这样的背景下,如何使人们的能够在几乎无垠的信息海洋中能够找到自己企业的信息,并引起他们的注意,即如何获取人们的注意力就成了成功的最为关键的、首要的环节。这也是为什么今天有人将网络经济称为“注意力时代”的原因。当你成功地获取了人们的注意力，他们就会开始按照你的方式考虑问题，逐渐习惯于使用你的产品和服务，并由于人类固有的惰性而固守于它们。但是，有一点要特别注意，得到用户的一次性青睐，是没有意义的。必须做到的是如何让这个用户再回来（这就是我们在企业传统经营中常说的如何吸引并留住回头客的问题，而国际贸易中主要靠有限的回头客）而且让他“粘”（STICKY）到这个网站上。
2.将注意力转化为营业收入
就像传统经营中有许多客户关顾某个百货公司,但没有人购物,对企业来说没有任何意义.
必须把顾客对企业的注意力转化为顾客的购买行动,设计好的网站只是这种努力的第一步,更多的功夫要花在网站背后的事情上.因为国际贸易市场是产业市场,这种购买不是为了自己消费,而是用于获利的经营.这种购买的特点是:理性购买和专业性购买.决定他们购买行动的因素不是一时的热情,而是良好的售前售后服务,优良的商品品质,具有竞争性的价格或者独特的产品.
电子商务时代国际商务人员的素质要求
在电子商务条件下,国际商务人员的工作重点将从大量的繁杂的安排生产与有关的原材料、辅料生产厂进行联系、租船定舱、制单接汇等低级的智力活动中解放出来，专注于信息的获取与处理、与客户的洽谈、电子商务系统的利用和维护。因此要求业务人员不但要有国际贸易的有关知识还要有信息收集、处理及利用的能力。
寻找出口商名录是很容易的，通过印刷的、光盘和网络上都能找到。但准确的进口商名录却很难找到。有关进口商的信息通常是有限的、分散的、质量不均且价格昂贵，只有在极少数情况下是免费的。商业洽谈机会、价格信息和其它商业信息的情况也如此，卖方报价到处都是，而买方的需求少而又少。网络的发展使得有些人认为只要懂得如何寻找，就能在网络上寻找任何信息。但这并不正确。
商业信息网址可分为两类：一种是中间网站，旨在引导浏览者使用的网上平台，如阿里巴巴、环球资源；另一种是信息导向网站，旨在提供线上服务，如中经网、福步商贸。很显然，促销网站远远多于信息导向网站。因特网是一个快速发展的领域，很可能信息导向型网站将越来越多。有关进口商的数据将会很容易被销售出去，电子商务也在迅猛发展。
进口商名录的详略情况差异很大。虽然出口商梦想着能得到某一具体产品的进口商名录，但最终只能获取某一大类产品的情况
个人交际网经常成为最好的信息源。中小企业的执行人员通常喜欢利用他们的个人和工作关系来收集他们寻找的商业机会。给代理商的一个电话，与客户或服务供应者的一次交谈，参加一个专业交易会或者一次商业旅行都是建立商业情报网络和收集进口商信息的极好渠道。信息专家们常常忽视这些经过考虑的切实方法，而青睐于使用最新的信息技术。企业的经营者往往又错过了能帮助他们更新情报网络的商业信息书刊。很显然，关键问题在于很好地结合直接接触和信息查询的方法。
因特网的迅速崛起使其在短期内成为国际信息的聚集地，也可能因而产生一种错误的自满。仅靠掌握因特网查寻功能是不能获得完美的商机信息的。寻找商机的天分和愿意调查的决心同样重要。
总的来说，一个好的外贸人员会有许多途径获取信息，这包括：
A．首先应判断谁最有可能进口该种产品。这主要靠积累的经验、联系以及对竞争情况的观察所形成的一般感觉和商业判断力。
B、然后使用出版信息查找当地的进口商和潜在伙伴名单。广泛使用因特网、名录、黄页、海关名单、商业洽谈机会、交易会小册子等一切可供信息的媒介来获取所寻找的信息。
C、最后，亲自调查最具潜力的合作伙伴。这包括拜访贸易办公室、委托调查或进行实地市场调查、参加交易会或商业代表团以及查阅可靠的报告。
在每一个步骤上，特别是第二步使用因特网是很重要的。无论你是一个信息专家或出口商，最好的商业信息侦探应具备下列三方面素质：
1.技术要求
A.掌握网络工具；如INTERNET EXPLOER（IE）、NETSCAPE NAVIGATOR、E-MAIL、HTML、SEARCH ENGINE ETC.能工巧匠熟练运用搜索引擎从因特网获得需要的信息;
B.主要相关企业的主页,特别是国内外客户(国内外供货商和购买商)的主页;
C.会运用虚拟技术,管理一个虚拟企业组织.能够利用虚拟技术,围绕具体的一个产品,组织管理一个虚拟企业;
D.熟悉并能够运用有关的信息安全技术保护有重要价值的国际贸易信息与通信的安全;
E.熟悉主要贸易国家的有关国际贸易管理机构的主页,比如中国的对外贸易经济合作部、中国海关、中国商检、以及其他国家的类似机构.
2.心理要求
A.培养网络环境下的健康创造心理,要保持在网络环境下始终处于健康的心理状态;
B.培养电子商务条件下的交互心理,能工巧匠于人(包括虚拟人)和计算机进行健康的心理交互;
C.培养虚拟环境下的资源管理心理,能够合理地管理\正确地利用虚拟企业的资源;
D.培养网络经济环境下的社会学心理,要能够与虚拟环境下的社区进行正常的交往.
E.容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈
3.创新要求
A.注意网络环境下的创新素质培养,要适应网络时代的发展,培养自己符合逻辑且很强的分析能力，运用网络技术的创新素质;
B.能够利用网络创造出新的贸易手段和贸易机会,创造出新的虚拟产品和虚拟服务;
几点建议
在运用INTERNET 进行全球营销的实践中，也听到许多企业上网的效果并不如他们预期那样理想的抱怨。如果企业以为一旦上网，生意就会滚滚而来，这样的想法，不是出于天真就是对网络营销的无知。在经过调查分析之后，以下一些因素是值得注意的。
1．企业应有自己的E-MAIL信箱。建立网上虚拟企业，开展全球网络营销的通讯手段应以E-MAIL为主，而不是传统的传真，这已成为发达国家业务人员的工作习惯。在实践中，许多企业没有自己的E-MAIL，往往通过服务商转告。这势必影响信息传递及时处理和工作效率。
2．养成及时处理E-MAIL的习惯。一些外贸公司由于工作中存在的一些习惯作风，常常造成E-MAIL无人处理或多人处理的情况，结果给对方造成不良影响，一旦一个企业的形象受损往往难以弥补。所以外贸企业应加强E-MAIL的管理，做到当日邮件当日处理回复。
3．成立专门的信息中心或专人负责进行全球网络营销。这也是许多企业在实践中的成功作法。这样做企业可通过INTERNET及时地了解与本公司有关的国际市场供求信息，新老客户的发展情况，能够及时有效地处理E-MAIL。
4．高效商务电子邮件的秘诀。
A。确保主题抓住要害。随着电子邮件数量的日益增长，主题行（SUBJECT）必须清楚地声明消息的必要性和紧迫性。如果不激起客户的兴趣不再阅读而立即被删除。
B。认真对待每一封邮件。由于电子邮件是另一种通讯方式，提倡准确表达，言简意赅。与构思一篇好文章一样，讲究语法和格式。所有的回信都应热情洋溢。建立一个合理的客户档案将那些经常发E-MAIL 的访问者筛选出来编组，归挡。
当今世界的发展日新月异，在这样一个充满变化、竞争的环境中，外贸企业既要适应世界潮流的发展，快速前进，又要保持清醒的头脑，脚踏实地、稳健发展。
作者简历：国贸硕士，现供职于一大型国有外贸公司。从事电子商务并已成功与全球二十多个买家实质性业务往来。
13606096017
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作者：游客 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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 网上外贸----如何才能富有竞争力 -- 罗增勇 - (8796 Byte) 2003-2-09 周日, 19:36 (3014 reads)
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