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主题: 营商实务 - 北美的市场开发与营销 (六)
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作者 营商实务 - 北美的市场开发与营销 (六)   
江湖先生
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头衔: 海归中校

头衔: 海归中校

性别: 性别:男
加入时间: 2005/02/11
文章: 221
来自: jiahua98 AT yahoo.com
海归分: 31842





文章标题: 营商实务 - 北美的市场开发与营销 (六) (2329 reads)      时间: 2006-4-26 周三, 06:31   

作者:江湖先生海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

商业运营


有了客户, 收到订单, 下面就是如何进行商业运营了. 这里主要介绍以美加设立的子公司来主导北美商业运营的方式.

公司选址, 一种作法是跟着客户走, 美国三大汽车公司的总部都在底特律, 所以很多汽车材料零件供养商也把自己的北美总部设在底特律附近. 如果想重点开发COSTCO的生意, 把公司设在西雅图总是会方便一点. 如果是一般性商品, 客户本身也很分散, 那么, CORPORATE OFFICE设在那就不那么重要了. 其实, 即使公司设在客户附近, 以北美的工作生活方式, 一年也未必能有几次机会能和采购经理吃饭聊天. 此外, 环境, 交通,安全等风水因素也是应该加以考虑的.

销售. 是自己直接面对经销分销商跑市场还是请本地人拿工资或是提佣金做销售这就要根据产品和市场的特点而定了.

如果客户分散在全北美各地, 要自己去一一开发客户, 一来可能会力不从心, 二来效率也很低. 这种情况下, 还是采用市场的通行办法, 自己面对区域性的经销/分销商. 在每一个地区, 找一家资信实力都比较好的经销/分销商, 进行合作会有效的多.

如果客户范围比较小, 那么最好是自己直接管理, 大家的关系会更紧密, 也容易把握客户的动向脉络.

是否要请洋人做销售, 可能也要视具体情况而定了. 洋雇员肯定有语言沟通能力强, 熟悉当地的情况等长处, 但反过来, 对母公司的文化, 习俗, 行为方式未必能完全接受认同, 由此引起的一些冲突矛盾在所难免. 只要你具备一定的语言专业沟通能力, 一张东方人的面孔并不总是意味着负面的效应. 想想看, 在国内远离北京上海广州的内陆, 碰到一个老外, 他(她)的中文语序基本正确, 语音也不错, 一般性的语言沟通交流都没问题, 这样的人走到那, 不都是让人刮目相看嘛. 曾经不止一次, 有老美半自嘲半惭愧的对我说过, 除了英语之外, 自己不会任何其它外语. 这就没什么新鲜的了. 没这点功夫, 怎么敢到人家的地头上来淘金那?

在以下的几种情况下, 请洋人做销售, 可能还是比较有利的: 老兄从事该行业多年, 渠道门路很多, 能很快帮助打开市场. 曾就职于某一重点客户或和主要客户很有交情, 能促成产品销售. 至于是拿工资加提成还是只拿佣金. 就要依具体情况而定了. 请洋雇员, 有一点还须特别注意, 从一开始, 尽量不要给自己留下当地法律上的漏洞, 否则, 日后大家翻脸了, 来一个官司, 吃不了, 兜着走.

报关运输仓库, 海关方面, 美加都有专业的报关公司, 收费也不高, 只要注册了公司, 第一次在海关登了记, 以后进口货物只需将提单商业发票货物装箱单穿真给报关公司. 以前来自中国的货物还要提交木质托盘的检疫熏蒸证明, 从05年起, 这一部分, 也改抽查了.

货物运输. 如果货物的发运条款是 TO DOOR, 那么, 船运公司会安排当地的货运公司将货物直接送到指定的客户或仓库.如果只是到集装箱货场的话,自己可以找当地的卡车公司安排送货, 一般LOCAL的货柜运输收费在3,4百美元. 
 
仓储.这是比较重要的一环. 从北美的仓库就近直接出货,这是很多采购商的基本要求,即使是从中国直接出货, 很多采购商也要求供应商在美加的仓库里保有一定量的安全库存. 这样做的目的主要是缩短供货时间和保证准时供货. 中国的生产发货可能会滞后,轮船海上也许出问题,码头工人会罢工,铁路没准把货柜转运去了错误的地方. 对于制造商来说, 停工待料那可是负责采购的经理和VP最可怕的恶梦了. 对于经销/分销商来说, 有单无货, 错失商机, 老板该是何等的痛心, 换了季节, 零售商货架上应该换季的衣服还在海上漂着, 这样做经营可能就太失败了. 出现这种情况, 不计成本的紧急货物空运只能是最后的补救手段.

以往自己租仓库,管理仓库要花很大的精力,人员设备的费用也不是小数.随着现代管理经营理念的变化和供应链管理方法的普遍运用, 这一部分的操作现在也简单了许多,成本也更低.如果不是很大规模的运营,或是需要很专业处理的产品,将仓储的业务"外包"出去, 这是现在北美比较流行的做法.

具体的做法是: 比如你在芝加哥地区供应一个主要客户或是几个客户, 业务稳当, 每月都要定时出货. 客户也要求你在该地区保有一定的安全库存, 不同于以往自己租仓库, 请工人的复杂操作, 现在只需在该地找一家提供仓储服务的公司, 大家谈好收费标准, 以后, 货柜就可以直接进他们的仓库. 接下来, 仓库根据你的放货通知, 按要求向指定的客户发货. 这样的一套系列服务, 普通的商品, 一个20尺货柜, 收费水平一般一个月也就一百多美元. 在采购商今天普遍要求缩短供货时间, 保证100%的准确出货率, 尽量减少库存, 有效利用空间这样的思路下, 外包仓储业务就成为供应商一种十分简易有效的操作手段. 这样的操作, 对供应商来说, 拓展自己的业务也变得更容易很多. 仓库可以跟着客户走, 同时管理5家8家的仓库也不是很大的负担.

以这种方式供货,习惯上, 供应商的供货销售条款会做成 FOB WAREHOUSE。 买方自己负担运费 (FREIGHT COLLECT)。 美加的公司, 大宗的运输一般都有协议合同的运输公司承担。小件的话, 客户多有UPS, DHL这些快递公司的帐户, 征得客户同意,提供了客户的帐户后, 投递费也自然就转到客户那里了。

这样操作, 供应商需要注意的一个重点是要即时跟踪库存情况, 要根据客户订货计划随时调整进货的品种和安全库存数量, 控制库存量, 加快库存的周转周期, 及时矫正实际出库和存库数量可能出现的误差.

接单出货收款。所有客户的订单应该直接发到北美的CORPORATE OFFICE, 之后由公司向具体的仓库发出货通知, 出货以后, 凭仓库的出库单向客户开出发票, 发票上注明收款地址, 如果不是电汇到国内或是OFFSHORE的帐户, 发票到付的前后, 就会收到客户的支票了. 这样的工作程序便于公司有效的管理跟踪监督整个销售, 发货, 仓储,收款等主要的经营活动. 

有关销售库存的报表最好做成INTERACTIVE的EXCEL文件格式, 这样的好处在于文件可以随时跟邮件一起传输, 便于公司总部的同步跟踪管理. 

作者:江湖先生海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com









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