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 【MBA课程与人生】Marketing (营销)和Sales（销售）的区别和前途 |
狼协
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【MBA课程与人生】Marketing (营销)和Sales（销售）的区别和前途
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作者：狼协 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
楼下蜘蛛侠同学问marketing和sales的区别和前途。刚好老狼在米国公司里两者都干过（但我没有在学校里面学过），就多说两句。
Marketing（营销） 和 Sales （销售）有个共同点，就是都是以消费者（consumer）为核心，所有的行为都围绕这个展开。虽然同样是“销”，但marketing是总体的策划和部署，而sales则是短兵相接的作战执行。如果作比方来说，那么marketing 是将，sales是兵。但好的元帅大都是从当好兵开始的。同样，不想当元帅的士兵不是好兵（这话很值得商榷。党就教导我们要像雷锋叔叔那样做一颗永不生锈的螺丝钉，呵呵）。一般而言，marketing 更容易滥竽充数些，如果不是manager，有点像参谋不带长。而sales则非常见真功夫 ---- 你的销售业绩跟别人的对比直接就说明了你的能力，没有半点可以吹牛的地方，你吹再天花乱坠都没用。
Marketing 的内容就是老生常谈的4Ps。这几乎有点Marketing ABC的味道了。但有一次我的一个姐们在哥伦比亚大学商学院修marketing 的课，拿了个A，拿来跟老狼吹。老狼要求她将Marketing 的内容用最简要的方式表述出来。结果她东拉西扯半天，完全不得要领。老狼循循善诱的在纸上划了个圆，然后分成四瓣，分别写上Product (产品), price（价格）, place（渠道）, and promotion（促销）， 然后在中心加了个小圆，写上 consumer ---- 设法去发掘、确定和满足客户的需求，这就是 Marketing 工作要围绕的核心。然后我说：Marketing的架构基本上就是这个图。你展开就可以得到整个Marketing的理论。比如渠道如何铺设，代理和分销商的权利和责任，展销会的的操作方式，广告的种类，定价有哪几种方式，等等。
举例来说，那史玉柱就是Marketing的高手。他做营销怎么做的呢？他先确定需求，就是老头老太的保健。老头老太没嘛科学知识，好蒙。然后是“送礼”这个次生概念的需求。送礼不求有用，但求好看。是否有用只要用铺天盖地的广告“代言”就成了。广告说有用，那就是有用。这样就可以用华丽的外表包装垃圾推销给这帮人。在此基础上确定产品（products） --- 就是Melatonin（褪黑素，在米国是睡觉不好的时候，医生不轻易开安眠药，就弄这个代替）。这个玩意儿是米国的产品，舶来品，能迎合国人的崇洋媚外心理。因为是米国货，所以这一包装就躲过了诸多产品功能的质疑。当然包装还需要加强，所以产品的名字改一改，叫他娘什么“脑白金” --- 牛逼吧？吃了你脑子发生健康的飞跃，不但变聪明了，而且延年益寿，包治百病。定价呢（price）? 这是米国高档货，当然比较贵。比进口原装翻个几番。 你其他渠道买到的原装货叫 Melatonin ，国内的人没文化，只认脑白金。而脑白金是我史玉柱发明的，别人不能卖。这是变相垄断导致的高价。等你们明白过来，我早就赚翻，“战略转移去远方”了。正因为如此，我得用迅雷不及掩耳的手法，在媒体上不惜血本的大规模做广告（promotion），谎言重复一千次就变成真理。争取在这个产品彻底臭掉之前赢得暴利。渠道（place）呢？直销。这么强的广告力度还搞什么搞。
同样，史玉柱转战网游，之前他玩了一年的游戏，亲自以消费者的身份去做体验，了解他们的需求，了解现在的竞争对手。然后开发产品“征途”（products），并且从全新的渠道（place）入手，就是庞大的网吧网络，加上免费和升级策略（price），促销（promotion）更是他的拿手好戏，一举攻入网游领域，狠狠地从陈天华口里的大饼咬下了一大块，疼的丫直呲牙。
Business是science和art的混血儿。如果说Marketing的science 色彩比较重，那么sales的art的色彩就比较浓。 Sales 是deliver the kill，就是指定产品对具体客户在确定价格基础上的销售实现。这种能力对任何企业来说都是至关重要的。而且，我一向认为在市场上，人的最重要的素质就是sell 的能力：求职不过就是把自己的职业能力卖给雇主，顾问不过是把自己的方案卖给客户，政客不过是把自己的施政蓝图卖给选民，作家不过是把自己的创作卖给读者。。。能做sales 的人，基本上就可以攻无不克。因为对于 sales 的素质要求，比如persistence（坚持不懈）, communication（沟通）, disciplined（自律）, patient（耐心）, goal oriented（目标取向）, courage（勇气） 等等，尤其是沟通的技能，对客户需求和心理的把握与满足，也就是对一个企业家或者职业经理人的基本素质要求。就像学物理出来的人可以去学几乎任何专业一样，能做 sales 成功出来的人，也可以去做除专业技术之外的几乎任何管理职位。所以sales 实在是对人的素质和能力最有塑造力的职位。当然，在中国做sales可能完全是两码事，除了通常的手段，钱、权和性是销售的已经不能算是秘密的武器。在中国做销售成功的人，不但得道，而且简直可以说是成魔了。在美国，中小规模的公司里面，杰出的sales的收入完全可能比经理高得多。而且一个手中掌握了大量客户和渠道的sales，其创业的成功的可能性也很高--- 且不说他那过人的素质是轻车熟路，就手中的这些现成的东西，也足以让他水到渠成。
最后提醒一下蜘蛛侠，在做决定之前，应该找本公司的Marketing and sales的人具体谈谈，具体了解一下他们的实际工作。因为不管做哪个工作，公司和产品是基础。巧妇难为无米之炊。虽然像史玉柱那样能把垃圾成功包装成“白金”并推销给客户的人是最牛逼的Marketing and sales，但是人总是有所为，有所不为的。
作者：狼协 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
上一次由狼协于2013-5-12 周日, 11:41修改，总共修改了4次 |
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雨林
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头衔: 海归少将 
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加入时间: 2006/01/22
文章: 2563
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人的最重要的素质就是sell 的能力：求职不过就是把自己的职业能力卖给雇主，顾问不过是把自己的方案卖给客户，政客不过是把
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作者：雨林 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
人的最重要的素质就是sell 的能力：求职不过就是把自己的职业能力卖给雇主，顾问不过是把自己的方案卖给客户，政客不过是把自己的施政蓝图卖给选民，作家不过是把自己的创作卖给读者。。。能做sales 的人，基本上就可以攻无不克。因为对于 sales 的素质要求，比如persistence（坚持不懈）, communication（沟通）, disciplined（自律）, patient（耐心）, goal oriented（目标取向）, courage（勇气） 等等，尤其是沟通的技能，对客户需求和心理的把握与满足，也就是对一个企业家或者职业经理人的基本素质要求
赞老狼, 通俗易懂, 深入浅出..
作者：雨林 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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KGB8
头衔: 海归上尉
声望: 学员
加入时间: 2007/01/17
文章: 136
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顶，确实，好的sales不好找。美国阿，中国，日本，欧洲都不相同。这几年转战南北
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有太多体会了。。。。我觉得工作选择完全取决于性格，与人or 与物 prefer.
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错误
头衔: 海归中将 
声望: 专家
加入时间: 2006/11/06
文章: 4336
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八袋长老
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头衔: 海归中将
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加入时间: 2005/02/03
文章: 6961
来自: 大陆到小陆
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老狼写得挺好，就是有点太快，直接就奔4P去了。
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作者：八袋长老 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
一般会先看3C 作为Framework
• Customer （客户）
• Competitor （对手）
• Company （自己）
然后是Marketing research
• Segment
• Target
• Position
最后的执行是4P
• Product
• Price
• Place
• Promotion
Marketing里面货色很杂的，学校学习的好处是有人帮你梳一下，但是像kingguid说的：那得是好学校。
这东西广义的说是什么都管，从产品设计到定价，到最后的销售甚或危机公关。狭义的就一个：Greater Brand Equity
操作可以很细，如各种市场调研。也可以比较粗地用几个概念工具分析了事。比如SWOT （那真的可以是Stupid Waste Of Time）5力分析，不了不了。
做这行的在少数外企可以很强势，在国内企业，现在多半是销售说了算。不过以后可能会变。
有本书名很傻的书好像叫什么“十天MBA” ，一斯坦福出来的孙子写的。很不错的。可以作科普。 
作者：八袋长老 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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spider_man
头衔: 海归少尉
声望: 学员
加入时间: 2007/06/20
文章: 43
海归分: 2164
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根据自己经验写出的, 非常好. 偶已经保存下来. 谢谢老狼
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IT农民
头衔: 海归少校 
声望: 教授
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年龄: -1043
加入时间: 2009/03/17
文章: 490
海归分: 15773
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写的非常好！不过有点还是需要澄清的
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褪黑素的功能还是要肯定的。据说史混子自己服用了几个月，才决定上马这个产品的。所以说，好的product功能性是第一位的。不然史混子也不可能骗中国人这么多年。
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nnzqj
[博客]
头衔: 海归中校 
声望: 学员
加入时间: 2007/04/07
文章: 1763
海归分: 54254
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安普若
[博客]
[个人文集]
头衔: 海归元勋
声望: 大师
性别:
加入时间: 2004/02/21
文章: 26038
来自: 中国美国的飞机上
海归分: 4196257
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背书老狼一下，我见过大的咨询公司，竟然写出的marketing方案不知所云，更别说4P。
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再有，sale肯容易升官有两个原因：
第一、有业绩，奶奶的，公司一半产品时我卖的，我不横着走道，谁横着走道？
第二、能活会到，特能忽悠，
所以，就升任VP了。
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勤劳
[博客]
头衔: 海归元勋
声望: 大师
加入时间: 2008/01/26
文章: 9711
海归分: 2805340
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这个我已经科普过了：一个交警的市场营销学论文
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作者：勤劳 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
交警小朱由于一贯表现优秀，获得了去北大进修的机会。一个月后，小朱进修归来，向队里提交了一份极有价值的论文，这里摘录一段，以飨读者。
《4P原则与市场经济条件下纠正交通违章行为的市场营销学内涵之关系浅议》
Product：产品策略。
根据等价交换原则，违章司机付给我们钱的同时，一定得到了等价的商品或服务。这个商品或服务就是我们的“产品”。这个产品，具体说，就是一种在特定时间和地点可以不受法律限制的权利，也就是说，你交了钱，在特定时间和地点可以违章行驶。从这个意义上说，违章司机是我们的消费者。而所有的司机都是我们的潜在消费者。
目前，我们一共规定了几大类上百种违章行为，产品划分得比较细，品种也比较丰富。但是我发现，绝大多数消费者都是先享受了我们的产品之后才付款，甚至个别消费者消费了我们的产品之后拒绝付款，毫无诚信可言。从这个角度上说，我们的产品还是比较单一。因此，我认为我们可以开发更多的产品推向市场，以吸引广大消费者。比如：“预存罚款”系列产品，“500元包月”系列产品（仅限同类违章），“10000元包年”系列产品，以及“违章点卡”系列产品等。
Price：定价策略。
我认为我们的价格策略太死板，缺乏灵活性。其实，我们可以根据消费者心理，采取更灵活的价格策略。比如，我们可以把所有的价格都定得高一些。消费者交钱的时候，都会要求打折，这是我们就可以把价格降下来一点，降到差不多实际价格就可以了。这样我们也没有损失，消费者还认为捡到便宜，达到双赢。
另外，我们还可以实行差别定价策略。首先进行市场调查，看看哪些产品销路较好，那些销路较差。对于销路好、违章人数多的产品，价格定高一些，销路不好、违章人数少的，价格定低一些。甚至可以在同一类产品里选出几个产品特意把价格定低一些，给人一种整体上价格公道的印象。
Place：选址策略。
虽然我们的网点遍布全市，但是没必要都投入同样多的人力和财力。我认为，根据帕累托定律，20%的网点提供了80%的收入。因此，我们只要在这20%的网点上投入足够的人力物力就可以了。而其他80%的网点，只要偶尔去巡视一下就可以了。
当然，这20%的网点不是拍脑门拍出来的，而应该经过科学的严格的市场调查和分析测算来得出。为此，我建议成立专门的项目组进行此项工作，尽快得出结果，以便我们更好的配置有限的资源，以最少的投入获得最大的效益。
Promotion：促销策略。
很遗憾，我至今没有发现我们做过任何促销。要知道，“酒好不怕巷子深”的观念已经过时了，现在已经进入了“后信息时代”，什么意思呢？就是说，你的产品还没做出来，就得先嚷嚷得满世界都知道才行。要不然，等产品出来在嚷嚷，晚了，早过行市了。再好的产品也需要促销。
由于我们在促销方面没什么基础，所以一些最基本的手段也不能放弃，最基本的功课要补上。比如打广告，电视、电台、报纸、杂志、互联网，铺天盖地——“今天您违章了吗？”“违章，挺好的！”“要健康，多违章。”“司机失去违章，世界将会怎样？”“今年过节不收礼，不收礼呀不收礼，收礼就收处罚单，处、罚、单！”，等等等等。总之，我们就是要让我们的产品深入人心，妇孺皆知。
此外，要不间断的开展各种促销活动。比如马上到教师节了，可以推出一个“教师违章7折优惠，教师家属9折优惠”的活动。八一建军节、六一儿童节、三八妇女节以此类推。五一、十一、春节更是要大张旗鼓大力促销，比如推出“迎新春家庭违章卡”，可供全家人违章使用。或者“迎国庆违章赠送出国游”、“庆五一欢乐违章大抽奖”等等。平时的周末也不要放过，可以推出“罚200返20”活动，周末当天违章罚款满200元，可以返20元B券。但是B券不能单独使用，必须单次罚款额够200元才能使用1张B券，每次只能使用1张，不得累计。这样就可以极大地促进我们产品的销售。
以上4P原则是市场营销学最基本的原则，我们只要融会贯通，灵活运用，一定能取得很好的效果和巨大的效益，极大地促进我们产品的销售，提升我们的业绩，用不了多久，我单位就可以轻松迈入世界500强的行列。
（原创小品，纯属虚构。）
前卫168 [email protected]
2005年8月5日
作者：勤劳 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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为你抛锚
头衔: 海归少校
声望: 学员
性别:
年龄: 35
加入时间: 2009/08/11
文章: 380
来自: 第三世界
海归分: 18362
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挺好, 兵法是兵法, 实战是实战, 黄浦军校校长打不过北大图书管理员 - 儒家思想害了N代人!
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为你抛锚
头衔: 海归少校
声望: 学员
性别:
年龄: 35
加入时间: 2009/08/11
文章: 380
来自: 第三世界
海归分: 18362
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你说的那本书我十年以前买的, 刚送给我儿子做小学英文开胃读物了!
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| 八袋长老 写道: | | 老狼写得挺好，就是有点太快，直接就奔4P去了。 |
上一次由为你抛锚于2009-8-13 周四, 15:14修改，总共修改了1次 |
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SeamusGOGOGO
[博客]
头衔: 海归少校
声望: 院士
性别:
年龄: 47
加入时间: 2007/06/04
文章: 11439
海归分: 12644
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号外号外：老狼陷入“抄袭门”，老狼陷入“抄袭门”
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| 勤劳 写道: | | 这个我已经科普过了：一个交警的市场营销学论文 |
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秀才
[博客]
[个人文集]
头衔: 海归少将
声望: 博导
性别:
加入时间: 2005/06/16
文章: 8355
来自: 日本/上海
海归分: 232964
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老狼，你这就不对了，你至今为止洋洋洒洒码了那么多的字，这也懂那也懂，怎么没应用到海归网上呢？
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作者：秀才 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
Product 海归网可赢利点是什么？顾客群是谁？，潜在合作伙伴是谁？都是些什么需求？ 分析过吗？
price 根据可赢利点中的顾客，潜在合作伙伴的需求，如何销售，制定价格体系。
place 顾客，潜在合作伙伴去哪找？如何拓宽。
promotion： 轻视海归商务， 重视封名，删贴，男女关系，本末倒置了吧？
唉， 书读得太多了， 理论一大套。 归网都成立几年了 
作者：秀才 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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CM
头衔: 海归上尉
声望: 学员
性别:
加入时间: 2004/02/29
文章: 65
来自: 四海为家
海归分: 8837
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局内人谈谈感受
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作者：CM 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
在超过8万人的IT外企干了多年APAC Marketing 和 Sales。分享一下感受。
很少有人能做到一人统管4P. 所谓CMO是挨刀的货。政治上利用的工具而已。大部分Marketing manager or director 做的只是4P中的一小部分。具体来讲，做做Marcom, PR, 渠道管理，越底层的工作越累也越稳定。做到公司一把也是不太容易的。中层marketing的干部是爽一点，可以上推下挡。
另外一类是高举高打。大家经常看见做什么keynote speakers啊，各种重大场合与人推杯换盏啊，对客户经常讲strategy啊，这种其实是高危工种。头衔以BDM, BDM director, strategic marketing 及 VP marketing为多。少有风吹草动此等人头便纷纷落地。一不能落单，二不能掌握上下游资源，三者overhead还巨高。不杀他们杀谁。但是这些人平时生活在众星捧月的光环中，package 也很高，通常有老美的MBA学位，一旦出事儿落差是大大地。
Product management 相关职位好一点。退可回R&D。但是一旦昏头认为自己可以运筹帷幄，对产品形态和销售有生杀大权，离死就不远了。
我发现marketing 工作最爽的是Alliance Marketing工种。以开会和打GOLF为主。手里再是有点funding，基本上过的就是人上人的日子。当然也不可能做到CEO之类的。
下面再说说sales。好sales基本上由性格定的。遇到压力想不开，对金钱没有强烈的热爱，没有不服输的精神，建议暂时不要考虑sales工种。只是想为了做CEO而先试试一线Sales, 您要三思而行。2Q没有完成任务，您可能就要走人啰。
做一线sales也分公司。P&G或者Sinopec 的sales 就不要做了。甚至INTEL、AMD此类以general public 为销售对象的公司里，marketing 和渠道远远比一线sales重要。
相反，像早期DELL，CISCO，Oracle这类公司一线sales牛X得厉害。只要有一块产粮食的地儿，拿满commission, 收入超过老板也是经常的。不过现在IT外企也越来越难了。建议可以试试比较好的民企。早期的新浪是不错的。现在怎样不知道。
作者：CM 在 海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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安普若
[博客]
[个人文集]
头衔: 海归元勋
声望: 大师
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加入时间: 2004/02/21
文章: 26038
来自: 中国美国的飞机上
海归分: 4196257
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Place：选址策略?
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| 勤劳 写道: | | 这个我已经科普过了：一个交警的市场营销学论文 |
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筋斗云
[博客]
头衔: 海归少校
声望: 教授
性别:
加入时间: 2004/02/14
文章: 2995
来自: 成都
海归分: 17312
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脑白金是sales,征途是marketing
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区别是一个在产品定义前，一个在产品定义后。
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spider_man
头衔: 海归少尉
声望: 学员
加入时间: 2007/06/20
文章: 43
海归分: 2164
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china_firefly
[博客]
[个人文集]
头衔: 海归准将 
声望: 院士
性别: 
加入时间: 2007/02/02
文章: 7765
海归分: 105418
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老狼居然会写那么务实的文章？ 我老花眼镜都掉了 ：）
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勤劳
[博客]
头衔: 海归元勋
声望: 大师
加入时间: 2008/01/26
文章: 9711
海归分: 2805340
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