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[分享]创业防身术：巨头都是纸老虎

ymeeq

头衔: 海归中士
声望: 学员

加入时间: 2011/07/20
文章: 3

海归分: 584

标题: [分享]创业防身术：巨头都是纸老虎 (2017 reads) 时间: 2011-7-20 周三, 15:20

作者：ymeeq 在海归茶馆发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

你好不容易倒腾出来一个新玩意，公司营收过亿或者过了10亿，结果被人盯上了，你怎么办？伟大领袖给出的策略是：“谈还是要谈，打还是要打，和还是要和”。

　　文 / 本刊记者刘恒涛　编辑 / 饶宇锋

　　“3Q大战”过去半年有余，互联网界的空气变得似乎不一样了。

　　挑战者并没有被巨头打趴下，反而成功上市了。众多“愤怒的小鸟”充满活力，平台级公司开始像苹果一样主动开放门户。一时间，剑拔弩张的紧张气氛减弱了。大公司吸取了教训，径直把“打压名单”变成了“收编名单”。

　　竞争是创业永恒的主题，和谐却是生态环境应该的基调。

　　然而，六七年前国内企业界还有一种赤裸裸的现象：思科有“Kill华为”部门，华为有“打港办”。有些公司遭遇竞争对手“潜伏战”，有些公司在上市前夕被 “一剑封喉”。如今，三家平台性的互联网公司“BAT”颇具大家风范：百度入股了安居客、去哪儿，李彦宏个人1亿美元入股京东商城，虽然刘强东公开声明说痛恨百度；天下没有阿里巴巴不能做的生意，虽然外贸B2C已经险象环生；至于“全民公敌”腾讯，君不见企鹅时不时就给业界“送红包”吗？

　　这一切在“3Q大战”之前几乎是不可能的。有些巨头最被人诟病的就是用模仿扼杀创新。对新的创业者来说，一个噩梦般的拷问是：“如果XX也做，你怎么办？”很长一段时间，360、UCweb、京东、好买乐、互动百科等都在与巨头玩着“围剿”与“反围剿”的游戏。

　　事实上，即使在知识产权保护和创新机制完善的国度，如何与行业巨头竞争，如何与恩怨对手或看不见的敌人厮杀，如何在残酷丛林中存活下来，也是每家创业公司都必然要具备的生存智慧。但环境差异也是显而易见，你很难想象在美国谷歌不让Facebook上市，巨头对后来创新者的拦截是无效的，但类似的事情在中国经常发生，而且戏剧性极强，冲突血淋淋。

　　你好不容易倒腾出来一个新玩意，公司营收过亿或者过了10亿，结果被人盯上了，你怎么办？伟大领袖给出的策略是：“谈还是要谈，打还是要打，和还是要和”。过去两三个月，《创业家》采访了很多创业者，他们有的意气风发，正在法庭上和大佬兵戎相见；有的已经漠然接受，选择不再抗争⋯⋯他们都愿意相信：一切反动派都是纸老虎，“围剿”的时代已经过去，领先者和创新者共存的新时代正在到来。

　　2011年或许将在中国的商业竞争史上留下转折性的一页。你可以说这是新商业文明的一次进步。

　　防身术1

　　运动战 VS 挖角

　　挖角之战：

　　旭创科技 VS 北方某上市公司

　　应对策略：

　　避敌主力，诱敌深入，集中优势兵力，各个击破。

　　“我首先声明，不方便透露是哪家公司，对方也是一个光模块公司，在北方，规模比我们大十倍左右。肯定不是华为。”在位于苏州工业园区的办公室里，刘圣对《创业家》说。

　　刘圣是一位海归，之前在美国硅谷Opnext公司担任高级研发经理，2008年回国创业，他创办的旭创科技是一家生产高端光通讯模块的设计制造公司，近年来发展迅速，2010年销售额达到7000万元。

　　一切要从4月29日刘圣那篇微博说起。

　　“最近，国内一颇有规模的竞争对手对我公司研发团队全面启动挖角行为。除了许诺几倍的薪水外，还鼓励工程师带着项目过去，给予特殊的奖励。其对知识产权的漠视，对行业秩序的破坏，令人震惊！这样挖来挖去，中国的高技术企业是没有出路的！能有什么好的法律反制措施可以采取吗？”

　　刘圣说，在“五一”前后，公司的研发团队先后接到了某家猎头公司的电话，对方说是北方某家公司要做光模块项目，如果跳槽的话，想要股权能马上套现，带着项目过去的话，会有更多的奖励。那家挖角的公司，规模要比旭创科技大一个量级。

　　“每个人接到过好几次电话，对方比较嚣张，我们公司谁有多少股份，最近在上什么新项目，谁重点负责，他们一清二楚，是非常有针对性的挖角。”按照刘圣在美国的经验，这种挖角行为，“并鼓励带项目过去，就是冲着知识产权来的，这绝对是违法的行为，这时候有关部门应该出来规范行业秩序了。”

　　刘圣问了一些业内同仁，让他这个海龟觉得诧异的是，大家都觉得这不对，但也很无奈，没什么好办法。“你签了同业禁止协议，他随便绕一下就规避了。”

　　他了解到，那家挖角的北方公司，母公司是家上市公司，规模比较大，目前公司已经独立出来，准备在海外做一些资本运作。“我估计他们是出于资本运作的考虑，搞到高端团队，在估值的时候才可以把价格做高，并不是真正为了做产品。如果他真要来挖我们的人，带着项目走肯定侵权，我们肯定要告，我们已经找过律师，做了取证工作。

　　为了防止人才流失，稳定军心，刘圣去跟员工挨个谈心。

　　“我告诉他们，如果真是好机会，我们也尊重他们的选择，但是我们分析，几倍的工资，估计也就是利用他们一下，很难说将来怎么样。大家还是看未来和锻炼的机会。”从一开始，旭创科技就借鉴了硅谷的员工持股机制，很多员工都有期权，三年来员工主动离职率还是非常低的。高端光模块人才很难找，旭创研发部的工程师都是自己培养出来的，“我们在国内光模块高端产品研发排在前面，国内很少有公司愿意去干这个。最难的是人才，很多企业没耐心培养。”

　　他对国内创业环境有了新的体认。“公司想上新的高端项目，首先想的是挖人，这在国内是自然的。但是在国外，首先想到的是买下一两个小公司，买知识产权，国内想的是我要买你的还不如挖你的几个骨干呢。我经常听很多人讲，这样就像咱们反对盗版一样，大家不尊重知识产权，都选择容忍，习惯了，法律上也没有措施。”

　　大公司挖角只是偶然现象，旭创科技作为一个初创型的中小企业，主要面对的是大公司正面竞争，寻找属于自己的生存空间。

　　“就像瓶子里灌满石头，还是能放进沙子和水的。我们还是有空间的，我们灌进去之后还是慢慢长大。大公司什么都想做，小公司最得比较专，在某一个细分产品上投入的人力不一定有我们多，我们在专注的产品上更能满足客户要求。”

　　2010年，国内共上了几十万光模块，有三分之一用的是旭创的方案。这三年，旭创每年能保持十倍的增长，营收从最早的几百万元增长到2010年的七八千万元。旭创的主要竞争对手是国外的Finisar、Jdsu、Opnext等上市公司，论规模，旭创跟对方不在一个重量级，刘圣于是就在新产品开发、细分市场方面下功夫。

　　拿到中移动3000多万元的一个订单，刘圣采取的就是这种策略。2010年，中移动做3G移动机站，要用到LTE(一种被视作从3G向4G演进的主流技术)的光模块。“其实只有4G才会用到LTE，但是3G要做到能够支持LTE，就需要速率6G的光模块。”国内还没有现成产品。旭创花大力气投入研发，在业界第一个拿出设计方案，被华为和中兴认可，由此拿到了一个大订单。

　　“当我们拿出方案的时候，国外的大公司还没反应过来，他们慢了一拍。这个叫运动战、游击战。至少我们要跑到前三拿出方案，大客户才愿意采购。小公司只能抓突发的机会，因为你的整体实力不如那些大客户。”

　　挖角这一战基本缓过去了。5月11日，刘圣在微博上感叹：“国家现在真是求贤若渴，特别希望有更多创业型人才来推动创新型经济的发展。现在在中国创业真是机会难得！”

　　防身术2

　　蘑菇战 VS 打压

　　打压之战：

　　联拓天际 VS 中航信

　　应对策略：

　　以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的意志，使对手烦躁，从而达到预期目标。

　　“我们的对手是行业的垄断巨头，从某种角度上来说我们的小命随时被人灭了，所以我不是代表我们企业，是代表我们机票平台这个行业来说话。”联拓天际创始人陈鹏说，他的公司创办两年之后，遭遇到竞争对手的打压，但他坚持不肯提对手的名字。

　　这其实是公开的事实了。2010年，媒体报道过“中航信为谁清理门户”，当时中航信对联拓天际等机票代理公司进行“绞杀”，闹得沸沸扬扬。

　　陈鹏2007年6月18日开始创业，之前他在金融行业，公司开拓新业务，给机票代理公司做客户管理，当时据说要马上推出电子机票了，他意识到这是一个市场，于是创办了联拓天际公司(51book)，进入了机票行业。

　　典型的创业情景剧就发生了。机票航空这个行业很奇怪，航空公司是非常市场化的，竞争也非常激烈，但航空公司背后提供服务的却是垄断性企业。机票业务有一个代理准入机制，目前国内有资质的总共有5000家大的代理，这个门槛是十年前定的。中国的航班信息数据掌握在国企中航信手中，只有获得它的授权，拿到 IBE(互联网订座引擎)才可以跟中航信连接，在线查询，进行机票交易。

　　“但达到什么样的资质可以拿到，没有明确的规定，说不给你就不给你，甚至没有资质的人，跟它关系好也能给，像携程这么大，今年才拿到IBE，艺龙一直就没有。”陈鹏说，没拿到资质的，只能申请到电话来查询航班。

　　“不是有一条条电话线嘛，那我们做个电话总机，申请100条电话线，不就是一个IBE吗？一般我们把这种方式称作外挂。”通过外挂，联拓天际把全国大的机票批发商整合到一个平台上，然后面向二三线城市的渠道卖票，为旅客提供改签服务。

　　因为二三线城市需求很大，联拓天际发展迅速，很快达到200多人的规模，一天大概交易3-4万张票，3000万元的业务量。“中国100人大概有3人的机票是从我们这个平台出去的。另外几家企业都在那个时候创建了这个模式，现在全国加起来大大小小有100家，分销量占中国总机票份额的40%左右。”陈鹏说。

　　但好景不长，中航信看到了这个市场，想做全产业链，也决定进入。

　　于是，就发生了2010年中航信“绞杀”事件，多家机票代理公司被称为“黑代理”。2010年7月，中航信在国资委网站上挂出一条“绞杀令”，宣称将在全国范围内清理违规外挂机票销售平台。中航信开始用垄断资源去封联拓天际的服务器IP地址，封他们信息查询的配置账户。

　　“中航信说我们做外挂是违法的，我说没关系啊，你给我个电话总机啊，你卖给我，但是它又不卖给我们。收钱也没关系，但是对我们这样的企业不给机会。我们是个平台，很多代理人把账号提供给我们查询，我们其实也是花钱买的。OK，他们针对我们这样的平台，把后面的账号就关了。”陈鹏说。

　　“他们放出话来，声称10天之内消灭所有平台，但没想到这帮平台都不是吃素的，打了半天没打死我们。”

　　战火引到了媒体上，“跟3Q大战一样，打得很厉害”，很多主流媒体都跟进。打了一个月，中航信扛不住了，董事长、党委书记专门开了一个会，把媒体请过去。“他跟媒体说让我们安静一下，所以我们就不吭声了。”

　　陈鹏说，“实际上我们也无意跟中航信对抗。我们一直在跟中航信讲，你是在最上游的，挣的钱是最多的，要有开放心态，你要做苹果，做大开放平台，而不是要价值链通吃。我来帮你们做应用、做服务，我们付给它的钱是最多的，从北京到上海查一条航线我们就要付给它5分钱。”在这个链条上，中航信提供信息服务，联拓天际交付配置费、查询服务费。

　　表面的战火平息了，背后的利益之争从来没有停止。中航信后来低价收购了一家行业里排名靠后的公司，让后者来PK陈鹏这样的“黑代理”，“用内行打内行”。

　　“那家被投资的公司想法很简单，通过垄断之手把我们民营企业做起来的市场全部封杀掉，然后拿到中航信的牌照上市，这样一个套路。如果真的发生这个局面，我很遗憾，但我相信这不会发生，民营企业还是智慧的。”陈鹏说。但是联拓天际的压力明显，对方还采用“无间道”，混进他们的系统冒充订票，然后予以封杀。

　　斗智斗勇，陈鹏利用更高的技术手段躲过封杀，双方玩起了“猫捉老鼠”的游戏。“我们不怕，因为我们技术很厉害，他们封杀不了我们，这就是民间的智慧。这些东西就那么回事，我们也不想太多，没什么意义，做自己的，别人看中你就说明你行，路是自己走出来的。我们无意挑战央企，它代表官商，与它为敌是没有好结果的，民营企业家应该都是很清楚的。”

作者：ymeeq 在海归茶馆发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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