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主题: 《川普自传》2: 川普王牌:生意制胜秘笈
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作者 《川普自传》2: 川普王牌:生意制胜秘笈   
狼协
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头衔: 海归元勋

头衔: 海归元勋
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文章标题: 《川普自传》2: 川普王牌:生意制胜秘笈 (1601 reads)      时间: 2016-12-05 周一, 00:56   

作者:狼协海外房地产 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

《川普自传》2: 川普王牌:生意制胜秘笈

2016-12-02 22:58:40



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海阔天空,纳天下百川。时而狂风骤雨,惊涛骇浪;时而风平浪静,碧波荡漾。看潮起潮落,叹世事无常。

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给我悄悄话


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2、川普王牌:生意制胜秘笈


我做生意的手法简简单单而且直来直去。我给自己定很高的目标,然后为此不断地努力再努力,直到成功。有时候所得也许比设想的少,但大多数情况下我最终都能如愿以偿。

我认为,最重要的一点,一个人做生意的能力是天生的,也就是说由他的基因决定的。我说这话并不是自吹自擂,做生意不一定要绝顶聪明,尽管智力起一定作用,但是做生意主要靠直觉。比方说,沃顿商学院一个绝顶聪明的学生,智商170,每门课都是全A,如果他缺少生意人的直觉,永远不可能成为成功的企业家。

此外,很多人有这种直觉,却未能发掘自己的这种能力,因为他们缺乏勇气,或是不够幸运。这个世界上一定有这样的男人,他们的高尔夫球可以打得比杰克•尼克劳斯更为出色,也一定有这种女人,她们的网球水平可以超过克里斯•埃弗特和玛蒂娜•纳芙拉蒂诺娃,可是他们从未握过高球杆或者挥过网球拍。因此,他们永远也发现不了自己的潜能,只好满足于坐在电视机前,看球星们的精彩表演。

每当我回顾自己做过的那些成功的,以及失败的或错失的生意,总能从中发现一些共同的元素。如今电视上到处充斥着教人地产生意的所谓专家,我不象他们,所以我不能保证我即将传授给你的生意经可以助你一夜暴富。不幸的是,人们常常事与愿违,很多人期望快速致富,反而落得个倾家荡产。至于那些生来就具有生意基因和直觉的人,你们也许已经十分成功,我也希望你们不要按照我说的去做,因为这样会加大你们与我竞争的筹码,却害苦了我自己。


心想大事

我总是心比天高。在我看来,道理很简单。既然人总要想一些事情,为什么不心想大事呢?很多人只想一些小事,他们畏惧成功,不敢做决定,害怕失败,正好给了我这种人以可乘之机。

我的父亲原来是布碌克林和皇后区的建筑商,做中低收入者的房产生意,从那时起,我就渴望能去最好的地段。我在皇后区帮我父亲做事的时候,我想着去弗雷斯特山高尚区。随着年龄增长,我的眼光越来越高,弗雷斯特山不错,但我更想去曼哈顿的第五大道。很早我就清楚自己心里真正想要的是什么。

小康生活不是我的终极目标,我要的是万众瞩目,我要花大力气建起地标性建筑。很多人只是做些简单的石材生意,或是盖些满大街都是的红砖房子。令我心动且具有挑战性的事情是在曼哈顿西区,哈得逊河畔100英亩的土地上,盖一座宏伟壮观的大厦,或是在公园大道和42号大街交会处的中央车站旁,建一座豪华酒店。

对我而言,大西洋城同样也是充满挑战和刺激的地方。在那儿建一家豪华酒店,也相当不错。如果酒店里还有大型赌场,日后挣的钱,要比单靠出租酒店房间所赚的多50倍,两个数字根本就不是一个数量级。

心想大事,核心就是全神贯注。这种全神贯注几乎达到了“强迫症”的程度,很多极其成功的企业家,都具备这一品质。他们工作起来忘我、着迷、一心一意,有时近乎疯狂。别人由于过度专注也许会遭受精神上的困扰,而他们却凭借这种品性走向成功。

我不是说有了这一品性你就可以过上比较幸福或更好的生活,但是对那些胸怀大志的人来说,没有它绝对不行。在纽约地产界,这一点显得更加千真万确,因为跟你打交道的,都是这个世界上最精明、最难对付和最狡猾的人物。所幸的是,我偏偏喜欢挑战这帮人,跟他们斗智斗勇,并击败他们。


做最坏的打算,最好的准备

很多人认为我是一个赌徒。我从不赌博。赌徒是那些坐在老虎机前赌博的人,我更想做老虎机的主人。这是一个很适合在室内经营的赚钱生意。

有人认为我喜欢把事情往好的方向想。事实恰恰相反,我认为做事从坏处着想更有帮助。我是生意场上的保守派,每笔生意,我都做好最坏的打算。如果你凡事都做最坏的打算,提前想好应对措施,如果最坏的事情发生了,你也能坦然面对,那么好事就会不请自来。我人生中唯一一次违背这条原则,是与美国橄榄球大联盟(USFL)一起打的那场官司。之前,我买下了这个前景暗淡的联盟中的一支实力下滑的球队。通过反垄断诉讼,我们几乎赢了,但是当最终结果不如人意的时候,我却没有退路可走。这件事让我懂得人不能太贪婪。拿棒球比赛作比喻,如果你每次都想打出全垒打,那么你三振出局的可能性就很大。即使冒险有时候撞上大运得到一倍、双倍甚至三倍的回报,我也尽力避免冒太大的风险。

而我遵守这条原则取得成功的最好例子,是在大西洋城做的一笔生意。几年前,我在海滨步行街只收购零散土地,把它们最终整合成一片条件甚佳的大地块。在做每一笔小地块交易的时候,我都事先考虑它们能否整合起来,如果不能又怎么办。这样,直到这片大地块全拿下,我都没有花费太多的资金。

土地整合好后,我并没有急于施工,这意味着我需要承担很长一段时间的土地存储费。在决定动土施工之前,我打算先取得赌场经营许可证。虽然耽搁了一些时间,但是我为自己降低了风险。

我得到赌场经营许可证之后,假日酒店提出跟我合作赌场生意的建议。有人劝我:“你不需要与他们合作。为什么要放弃50%的利润呢?”但是,假日酒店提出补偿我之前拿地的费用,并且愿意出全部的建设费用,还保证我五年内只赚不赔。是独占赌场的所有权同时也要独自承担经营风险呢,还是让出赌场一半的股份,就能降低风险且自己不用出一分钱资金?这个选择并不难做。

拜伦•希尔顿则相反,他在大西洋城建赌场的时候决策过于鲁莽。为了尽快开张,他一边申请赌场执照,一边开始了耗资四亿美元的建筑工程。结果,距赌场预定开张的日子还有两个月的时候,希尔顿的执照没有被批下来。希尔顿承受着巨大的压力,在走投无路的情况下,把赌场卖给了我。我把它重新命名为川普城堡,并把它经营成了世界上最成功的赌场酒店之一。


不要在一棵树上吊死

我保护自己的另一个做法就是保持选择方案灵活多样,我不会死守着一笔交易或一种策略。初涉商海,应该做好几手准备,很多生意初看起来很诱人,却多以失败告吹。另外,生意一旦成交,我也常常准备至少五、六套运行方案,最完美的计划也有出问题的可能,不得不防。

比如说,如果我建川普大厦的申请没批下来,那我就盖一座写字楼,一样能干好。再比如,如果我没办成大西洋城赌场执照,我就将整合好的地皮卖给其它赌场经营者,还可以大赚一笔。

关于这条原则,我有一个最好的例子,那就是我在曼哈顿做成的第一笔生意。我得到了一个机会购买位于西34号大街的宾州中央铁路废弃的修车场。最初我设想在这块地皮上建一片面向中产阶级的住宅区,建设资金由政府贷款提供。不巧的是,政府偏偏遇上财政危机,那笔贷款也随之化为泡影。我并没有因此灰心丧气,相反,我实施了第二套方案,在这个地块上建一座会展中心。经过两年的筹划协商,政府终于同意了我的申请,现在,会展中心已然矗立在宾州中央铁路旁。

我心里清楚,即使市政府没有批准我的第二套方案,我也会动用第三套方案的。


洞悉市场动向

有人能敏锐地察觉市场动向,有些人就不行。史蒂芬•斯皮尔伯格可以,克莱斯勒汽车公司的李•艾柯卡可以,裘迪丝•克兰兹以她独特的方式也可以。伍迪•艾伦观察动向,为的是扩大自己作品的受众范围,西尔维斯特•史泰龙也会,不过他有他自己的一套方法。虽然有人不喜欢他,但是你得承认他创造的辉煌。一个只有41岁的人,却已在《勇者无敌》(Rocky)和《第一滴血》(Rambo)里塑造了经久不衰的荧幕形象。在我眼里,他就是一颗天然去雕饰的钻石,生来就是当演员的料。他知道观众想要什么,并且能投其所好。

我认为自己也有这种敏锐力,所以不会聘用统计员,也不看那些天花乱坠的市场分析报告,我自己观察,自己做结论。我始终坚持做决定前进行广泛的市场调查,这是一种本能反应。如果打算买一块地产,我会先向住在附近的人咨询那里的学校、治安、购物环境怎么样。如果我在另一个地方出差,也会在乘坐出租车的时候向司机询问当地的一些情况。我会一直问,一直问到我自己都觉得没什么可以再问的时候,才做决定。

自己的随机调查能给我更有价值的信息,这比最好的咨询公司强。如果你请一家咨询公司做顾问,他们会从波士顿派一班人马,在纽约租一间办公室,向你要10万美元报酬。最后,他们什么也没查出来,还耗费了很长时间。如果一笔好生意请他们做顾问的话,估计结果还没出来,生意就泡汤了。

另一类我不太把他们当根葱的就是商业评论家。当然,只要他们别妨碍我做生意就行。我认为,他们写评论只不过是为了同行之间相互炫耀,而且流行什么,他们就写什么。这周他们把闲置的玻璃大厦捧上天,下周他们发现自己跟不上形势了,就开始赞美大厦的局部和装簧。他们当中很少有人认真想想公众需要什么,要是让这些评论家们做开发商,他们一定会落得惨败。

当初我打算建川普大厦之时,评论家们并不看好,可是公众一致看好。我所指的公众,不包括某些住在公园大道和84号大街的富人,他们的祖先在175年前就留下了财产。我指的是来美发家致富的外国人,比如一个拥着美丽娇妻、开红色法拉利跑车的意大利富商。他们才是我心目中的理想主顾,他们成群结队地来到川普大厦疯狂抢购公寓。

具讽刺意味的是,大厦建成后,建筑评论家们对它一片褒奖之词。这些评论家们当初并没有看好它,因为大厦的许多风格不受他们待见,不过,最后他们还是张开金口赞美了这座伟大的建筑。我总是跟着自己的直觉走,不过,给你说句心里话:被评论家表扬,也是很开心的。


应用你的筹码

在生意场上最糟糕的事情可能是你急于成交。这会让对方闻到血腥味,结果你就死定了。你能做的最好的事情是要让你自己在交易中处于有利地位,而你手中的筹码就是你的强力武器。筹码就是对方想要的东西,对方越想得到它越好,最好的筹码是那些令对方缺一不可的东西。

不幸的是,不是人人都会应用筹码,用好筹码需要具备丰富的想象力和推销技巧。换句话说,要达成交易你要让对方确信这笔交易对他有好处。

1974年,为了让市政府批准我购买位于42号东大街的将军酒店,我极力说服它的股东公开发布他们即将关闭这所酒店的消息。当这个消息发布后,我毫不犹豫地向所有人指出,一个四面用木板遮盖的酒店真是糟糕透顶,让中央大街和整个纽约市蒙羞。

当初假日酒店董事会在考虑是否与我在大西洋城合伙做生意时,我的工地之所以能引起他们的注意,是因为他们认为我的工程进度比所有其它潜在的合作伙伴的工程进展更快。实际上,我并非如他们想象的那么快,我自己没有在工地干过一天活,但是,我能尽一切努力让他们确信我的赌场事实上已经完工了。我的筹码就是将他们脑中预设的情景加以确认,让他们确信无疑。

当初我购买西区铁路修车场时,我把那个项目命名为电视城并非出于偶然。我也不是因为这个名字好听才选择它。我用这个名字是有某种目的的。将电视网络,特别是全国广播公司留在纽约,是纽约人梦寐以求的事情。将电视网络迁往新泽西,无论从心理上还是经济上来讲,对纽约都是一个巨大的损失。

做生意手中没有筹码绝对不行。


让你的地段更有吸引力

在地产界恐怕最被人误解的理论就是:地产投资成功的关键是地段、地段、还是地段。这是对地产投资一知半解的人常说的一句话。首先,你无需最好的地段。你所需要的是最好的买卖。正如你可以应用筹码,你也可以通过市场营销和心理学理论让你的地段更有吸引力。

如果你的地产位于第五大道和57号大街,如川普大厦所在的地段,你无需做什么市场推介。尽管如此,我还是比别人技高一筹,将川普大厦宣传为无与伦比的杰作。相反,隔两个街区的博物馆大楼,建造在现代艺术博物馆之上,市场营销没做好,没什么人气,所以售价不如川普大厦。

地段与潮流也有很大关系。你可以拿下一般的地段,把它推介给合适的人群,把它打造成令人趋之若鹜的地段。在川普大厦之后,我用相当便宜的价钱拿到了第三大道和第61大街交汇处的一块地皮,我在上面建起了川普广场。事实上,第三大道无法与第五大道相提并论。但是,川普大厦给川普的招牌增加了价值,我在第三大道建造的广场也十分令人心动。那些没能在川普大厦抢到公寓的有钱人和成功人士于是有机会在川普广场得到如意之所,我们也可加价卖给他们。川普广场获得了极大成功,如今第三大道变成了人人向往的高尚地段。

我的看法是,花大价钱在最好的地段买入地产并不见得可以让你真正赚钱。花高价在最好的地段投资与以低价在差的地段投资一样糟糕,弄不好都可能让你损失惨重。宁愿错失一个好的地块,也不要花太高价钱吃进。这就是我对地段理论比较精深的理解。


广而告之

你即使有世界上最好最棒的产品,如果它没什么知名度,那么它值不了几个钱。这个世界上肯定有歌手拥有与弗兰克·辛那屈可媲美的动听歌喉,因为没有观众与粉丝,他们只得在自家的车库里放声高歌。你需要制造惊喜,引人注目。为此,人们通常雇请公关并付给他们大价钱帮忙做推销。对我来说,这就象请顾问公司帮我作市场调研,他们再怎么努力也不如我自己做得好。

关于媒体,我发现一个现象是,他们对有新闻价值的故事如饥似渴,故事越骟情越好。这就是那一行的真实面貌,而我却能看透它。我认识到,如果你与众不同或鹤立鸡群,亦或说话行事大胆或者制造争议,媒体就会关注你、报道和评论你。我做事总是独辟蹊径,我也不在乎引起争议 ,我的生意常常被认为野心勃勃。我我行我素,我年纪轻轻就取得了极大成功。结果就是媒体总是跟在我后面追风。

我并不是说他们喜欢我。有些时候他们正面报道我,有时候报道我的负面新闻。但是,纯粹从生意角度来看,被媒体报道,无论好坏,好处总比坏处多。道理很简单。如果你在纽约时报上做一个版面的广告来推介一个项目,广告费可能要四万大洋,而对于广告,人们常常持怀疑态度。但是,如果纽约时报发一篇关于该项目的字数不多的普通专栏文章,不用我花一分钱,其效果远远超过四万大洋的广告。

有趣的是,即使一篇令你不舒服的批评性的报道,对你的生意也有重要价值。位于曼哈顿西区的电视城项目就是一个极好的例子。当我在1985年买进这块土地时,许多人甚至那些住在它附近的人都不知道那里曾经存在过一百亩的地皮。然后,我宣布在那里建世界最高的大楼。倾刻间,这成了新闻事件。纽约时报把它放在头版,丹·拉瑟在晚间新闻播报了这条消息,新闻周刊的乔治·威尔为它写了一篇专栏文章。每个建筑评论家都发表了看法,各大报刊也都出了社评。并非所有的人都赞同建世界最高楼的想法,然而不可否认的是我们吸引了大众的目光,这就是价值所在。

面对新闻记者采访时,我做的另一件事情是保持坦率。我既不骗人也不试图为自己的想法辩护。如果你不这样做,肯定会与媒体发生矛盾与冲突。如果有记者刁难我,我会往好的方面说,尽管这意味着我必须转变立场。比方说,如果有人问我在城西建造一座世界最高楼会有什么负面影响,我立刻转移话题,谈论纽约市民为什么配得上拥有一幢世界最高楼,这将再次为这座城市增添荣耀。当记者问我为什么我只为富人造楼时,我会说富人不是我所建造的大楼的唯一受惠者。我会给他解释说,我造楼要雇用成千上万的工人,如果他们没有工作也许就要去申请失业救济金,而且通过新建项目还可以为城市增加税收。我还指出,象川普大厦这样的建筑为纽约的复兴激发了火花。

最后一点,我推介和促销的方式是虚张声势。我能激发观众的想象力。不见得人人都心想大事,但是如果有人如此做,他们也会跟着激动兴奋一番。这就是为什么说稍微夸张一下并没什么不好。人们天生对那些最大、最伟大和最壮观的东西具有浓厚的兴趣。

我把这叫做诚实的夸张。它是一种无辜的吹嘘,也是一种有效的市场促销形式。


反击

与人为善十分重要,但是有时候冲突与对抗不可避免。大多数情况下,我与人相处融洽。人敬我一尺,我敬人一丈。可是,如果有人对我不公或很恶,亦或试图占我的便宜,我通常会迎头还击。这样做会让事情变得更糟,我肯定不会向大家推荐这种做法。但是,如果你坚信你所做的是正确的,你一定要为此而战,尽管会得罪人、树敌太多,但是到最后事情常常会由坏事变成好事。

纽约的地产开发商都可以从市政府获得税务减免,但是我在开发川普大厦时,市政府偏偏拒绝给予我这种待遇。于是,我在六个不同的法院同时起诉市政府以讨回公道。我花了巨额律师费,别人认为我会输掉官司,并告诫我涚,从政治上来说这种事通常没有赢家。而我坚持无论结果如何,也值得背水一战。最后,我赢了官司,结果对我更有利。

我曾经的合作伙伴,假日酒店集团在经营管理我们共同拥有的大西洋城川普赌场大酒店时连年业绩不佳,处在同业中的中下游水平。我毫不客气地痛批他们,他们最终不得不把所持有的股份全部卖给我,退出董事会和管理层。后来,我开始合计买下整个假日酒店集团。

尽管我从不主动与人为敌,但总有人偏偏找我的茬。人成功后会招人眼红和嫉妒。世界上有些人,我把他们叫做人生的失败者,他们看不得别人成功,以阻得别人获得成功为乐,并觉得自己很有成就感。在我看来,如果他们真有什么本事,就不应该与我为敌,而应该做些具有建设性的事情。


兑现承诺

你不可以骗人,骗人只能骗一时。你可以制造惊喜,也可以做令人难忘的促销活动,让所有媒体为你宣传,还可以适当地用些夸张手法。但是,如果你无法兑现承诺,迟早会被人发现。

我想到了杰米·卡特。他在总统大选中输给了唐纳德·里根之后来到我的办公室。他告诉我他在为杰米·卡特图书馆募捐。我问他想要多少钱。他说:“唐纳德,如果你能出伍百万美元,我将非常感激。”

听罢,我顿时惊呆了。我根本就没有接他的话茬。

然而,凭经验我悟出了一些道理。之前,我一直不明白卡特为什么会当上总统。尽管他不称职,但是他有胆量和勇气追求不平凡的东西。这种能力助他赢得了总统宝座。但是,后来美国人民很快就发现卡特胜任不了这个工作,所以在寻求连任的选举中滑铁卢式地败给了里根。

里根正好相反。他笑容满面、温文尔雅、行事高效,完全赢得了美国人民的心。到目前为止,他的任期过了七年,人民开始纳闷:他的笑容后面究竟藏着什么秘密。

在我们这行我也目睹了类似的事情。很多人吹起牛来天花乱坠,可就是不兑现承诺。当川普大厦取得成功之后,许多开发商想模仿大厦中的天井,于是让建筑设计师去设计图纸。图纸出来后,他们又开始做预算。

他们得知,铜楼梯要多花百万元,室内瀑布耗资二百万,大理石也要数百万元,所有这些开销加在一起达千万元。突然间,这些志大财疏的家伙决定放弃天井设计。

最终得靠钱说话。我之所以幸运,因为我能巧夺天工,花小钱办大事,引领市场潮流。我极力推销川普大厦,因为我手上确实有个很棒的产品值得人们信赖。


控制成本

我认为该花的钱一定要花,但同时能省就要省。我在盖低收入家庭住房时,最重要的是要多快好省,以便易于出租,赚些小钱。那时我学会了成本控制能力。我从不乱花钱。我父亲教导我要珍惜每一分钱,不要小看不起眼的一分钱硬币,积聚多了就变成大钱。

直到今天,如果我觉得某个承包商多收了我的钱,即使只有伍千或一万块,我会拿起电话向他投诉。他们会对我说:“难道你就在乎这几块钱吗?”我会对他们说,如果某一天我无法拿起电话打一个话费只有25美分的电话,那就意味着我在那一天关门歇业了。

道理很简单,你可以有宏伟的梦想,如果你不能以合理的代价实现它,你的梦最终还是黄粱梦。当初我在大西洋城打算建川普广场时,没有银行愿意给新开工的项目贷款,因为所有赌场酒店工程都发生了成百上千万元的超支现象。川普广场却能按时在预算内完工。我们因此可以赶在标志着旺季来临的国殇日的长周末开张。而《阁楼》杂志的老板包勃·古西尼在步行街上,我们所在赌场的隔壁盖的赌场已经花了七年时间还未峻工。他所做的一切努力让人们看到的只是半完工的已经生锈的钢架结构和数千万元的收入损失以及没完没了的烧钱。

如果你不小心,即使小小的工程也会失去控制。近七年来我从我的办公室窗户看着纽约市府试图重建中央公园里的沃尔曼滑冰场。结果花了数百万元,这个工程离完工似乎遥遥无期。他们铺上混凝土然后又拆掉,如此这般反反复复,我实在看不下去了,于是自告奋勇决定接手这个工程。结果我只用了四个月就完工了,而且所花的费用只是市政府预算的一个零头。


乐在其中

我从不拿我自己开玩笑。生命很脆弱,而成功换不来生命。如果有什么东西能改变生命,那就是成功会让生命更加脆弱。任何事情都会变,不以人的意志为转移,所以我不太在乎事情的结果是好是坏。赚钱不是我人生的主要动力,钱多钱少只是一个数字。真正的乐趣是参与其中。我不会浪费时间为未来的事情发愁或者去思虑如果我要是不那样做事情会怎样。如果你们问我,我即将向你们叙述的所有交易全部加在一起最终结局会怎样,我真的不知道该如何回答。唯一我能告诉你们的就是我在做生意的过程中度过了非常美妙的时光。

《川普自传:我的经商之道》译自"The Art of The Deal"

作者:狼协海外房地产 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com









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