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日本企业进军中国的种种误区(2)--第二部分 销售策略:快速抢占中国市场才是上策?
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日本企业进军中国的种种误区(2)--第二部分 销售策略:快速抢占中国市场才是上策?
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头衔: 海归上校
声望: 学员
加入时间: 2004/02/14
文章: 634
海归分: 91387
标题:
日本企业进军中国的种种误区(2)--第二部分 销售策略:快速抢占中国市场才是上策?
(1883 reads)
时间:
2003-7-17 周四, 22:23
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资料
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海归商务
发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
日本企业进军中国的种种误区(2)
--第二部分 快速抢占中国市场才是上策?
2003/07/16
【日经BP社报道】 上接本站报道日本企业进军中国的种种误区(1)
第二部分 销售策略: 快速抢占中国市场才是上策?
看好13亿人口的庞大需求,众多日本企业开始着手进军中国市场。然而,中国市场并没有想象的那么庞大。而且,面对激烈的价格战以及与当地企业的正面交锋,日本企业并无胜算。由于中国鼓励出口加工,因此日本企业进军中国应该首先着眼于出口加工,在充分了解中国国情之后,再考虑占领中国市场。
日企之所以看好中国市场,是因为中国市场具有巨大的发展潜力,毕竟中国的人口是日本的10倍以上。然而日本机械出口协会(JMC)的船矢祐二却认为:“不应对中国市场期望过高”。
“日本产品在中国当地算是高档商品。如果每月收入达不到2000元以上,无法作为潜在的购买对象来考虑。在拥有13亿人口的中国,这一高收入阶层也仅限于4亿城市居民之中,而且比例也不过1/10左右,充其量也就4000万人”(船矢)。
此外,中国市场的竞争也异常激烈。因为中国市场已经开始供过于求、价格战愈演愈烈。“城市居民收入稳步增加,洗衣机、电冰箱等耐用消费品已基本普及。但在农村还没有享受到经济增长所带来的好处。某经济学家这样概括中国当前的状况,‘城市居民有钱,却没有什么想买的东西;农村居民想买东西,却没有钱’”(船矢)。
当然也并不是所有的日本产品都不适应中国市场。象34英寸以上的电视机,索尼、东芝等日本品牌就占据了很高的市场份额。不过如果仅是此类商品的话,那么市场规模会更加有限。
在日中投资促进机构以对华投资的日企为对象实施的调查中,实际上有80%的日企在中国市场销售产品时都遇到了“竞争过于激烈”的问题。在JETRO以进入华东地区的日企为对象进行的问卷调查中,仅有四成左右企业的产品取得了一定的市场份额。况且此次调查的1530家公司只有183家做了回答。可以想象,回答的应该是在中国发展比较顺利的企业,所以实际情况应该更为严峻。
能否建立销售网络?
除成本竞争力外,要想拿下中国市场,日企还存在建立销售网络、回收资金困难的问题。对日本企业来说,在中国内地建立销售网络绝非易事。JMC的船矢说:“日本人对在中国打开销路以及与当地政府谈判非常头疼。要想解决这些问题必须骋用优秀的中国人为企业干部,在这一点上日企远远落后于欧美企业”。
在建立销售网络方面,“有的企业采取了暂且全部出口,再通过香港的商社运进中国内地进行销售的方法”(Moritex香港的石井次郎)。如果采取这种方法,既不用自己建立销售网络,也不存在资金回收的风险。
另一方面,也有人认为委托港资企业销售的方法并不会取得成功。设在上海、为赴华投资的日企提供咨询服务的捷尼克(GENIC)董事长山本佳则认为:“这种方法增加了中间成本,导致产品丧失竞争力,在市场上将以失败而告终。如果不下决心建立起自己的销售网络,那最好还是不要到中国市场来发展”。
资金难以回收也令诸多企业头疼不已。不过近一两年以来,这种状况多少有了一些改观。据日本丸红香港华南经理部副部长水野真澄介绍,最近出台了信用证与汇票等结算方法,以解决此前现金交易的种种不便(携带危险、清点麻烦等)。
最好先从出口着手
综上所述,在中国市场销售产品并不是件简单的事,在攻占市场前必须进行缜密的调查、制定详细的计划。尽管如此,在到中国投资的日企中,没有做到这点的比比皆是。“虽说不少日企靠出口取得了成功,但只有极少数的企业在中国内地成功地开展了销售业务。虽说应该提出明确的目标,再制定战略去实现目标,但许多企业既没有目标也没有战略,而是匆匆忙忙地开始生产,连产品要卖到哪里去都不知道。这种草率的投资,风险是相当高的,最好还是打消这个念头”(JMC的船矢)。
丸红香港的水野则表示,如果了解了这些情况后还打算到中国投资的话,首先应该从出口着手。“毕竟中国的各项制度都对出口企业有利。最好还是先从出口开始以避开风险,然后再着手在中国内地进行销售”。
切忌草率行事。首先应该了解自己的产品在中国市场上究竟有没有竞争力。如果中国已有类似的产品,日企在成本竞争力上就不占优势。而即便是独家产品,中国企业很快就会仿制。因此关键是必须保证产品不会被轻易仿制。
如果最终决定到中国投资,那么首先以出口实体的委托生产方式进入、适应中国生产为上策。然后再在中国成立当地法人,建立自己的销售网络也不迟。想在成立当地法人之后,立即获得成功是不可能的,中国市场没那么好对付。(未完待续,记者:鹤原 吉郎)
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