| 作者 |
 各位有做市场的吗？帮我想想打市场有什么高招啊 |
道法自然
头衔: 海归准将 
声望: 博导
加入时间: 2009/08/09
文章: 2102
海归分: 150279
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各位有做市场的吗？帮我想想打市场有什么高招啊
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怎么公司开了一年了，展销会也参加了， 客户也联系了不少了，广告也打了，就是不见订单呢！！！！！
好吧，订单不是没有，但是光销售量都不够我们美国分公司的人员开销的。。。（别提产品毛利了），每个月卖那2，3万美元，大家都要喝西北风了。。。
对了，产品是物流类搬运器械，市场是美国。
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Diamondhorse
警告次数: 1
头衔: 海归中将 
声望: 博导
性别: 
加入时间: 2005/11/01
文章: 4896
海归分: 442560
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这也许是最不容易的一环， 你是否设法在美国各大区找分销商
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给他们比较丰厚的报酬。 你请到的销售人员， 要找懂行的。 而且， 要有proven record.
“做市场”， 这个题目很大。 不知你们进美国开发市场， 是否有做过市场调查之类的？
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xxfw
头衔: 海归少尉
声望: 学员
加入时间: 2008/01/10
文章: 137
海归分: 2769
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既然都想到了，那就是精准营销的问题了
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看你的产品，感觉是做企业客户，或者说B2B。对于这类客户，传统的MarCom的效果不好，而主要靠销售的作用。
建立直销的销售大区制，配合大客户部。或者，建立垂直，或水平的分销商体系。
做工作和认真的做工作，还是有明显的区别的。
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mems2008
头衔: 海归少校 
声望: 学员
加入时间: 2008/02/04
文章: 551
海归分: 16643
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赞成楼上的
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| Diamondhorse 写道: | | 这也许是最不容易的一环， 你是否设法在美国各大区找分销商 |
借助分销商的实力和人脉去打市场
这个是懂行的人给你的建议
不要随便动用自己的资金去拼，最好借助成熟的销售渠道
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Diamondhorse
警告次数: 1
头衔: 海归中将
声望: 博导
性别:
加入时间: 2005/11/01
文章: 4896
海归分: 442560
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意大利黑手党的大佬们说， 这个国家是属于比我们来得早的爱尔兰人的
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作者：Diamondhorse 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
国内来做营销的， 一定要牢记这一条。 要与美国老百姓打成一片。
道法自然同学一定也已经来美国多年了。 我感到有许多事你是懂的。 要进入大公司的采购名单， 要花大力气。 也许， 参展是一个办法， 但还不能保证能取得理想的效果。 销售是一门大学问。 有点是“Art”， 不完全是“Science”。
我听说过有位女士， 国内来的， 做精细化工。 一年营业额六千万美金， 毛利能有三千万以上。 她英文非常不错， （长的也不错）， 交流能力非常强。 她的公司， 也有国内的大力支持。 她主要是依靠一些美国化工公司退休的推销员。
我接触到过一些国内企业， 想做美国市场， 但就是不肯好好花钱把一个英文的网页做好一点。 英文狗屁不通。 与国外交流时， 写的电子邮件文字狗屁不通。 所以， 还早着呢！
物流的产品是什么东东？
作者：Diamondhorse 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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道法自然
头衔: 海归准将
声望: 博导
加入时间: 2009/08/09
文章: 2102
海归分: 150279
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非常感谢你的建议，具体我的情况在内
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作者：道法自然 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
| Diamondhorse 写道: | | 意大利黑手党的大佬们说， 这个国家是属于比我们来得早的爱尔兰人的 |
你说的那位女士真是让人叹服啊。。。
我的情况惨淡地不行，去年六月开张，11月之后开始有销售，到现在，销售毛入不过2，3万美元/月，都不够发工资吃饭的。。。。
是这样的，物流设备，我们总公司在国内也是新发展的，实力还小，可能老板是觉得国内呢，打不过那些大的民企，决定向国外发展。
设备是各类手动，电动搬运车为主
作者：道法自然 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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道法自然
头衔: 海归准将
声望: 博导
加入时间: 2009/08/09
文章: 2102
海归分: 150279
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是啊，就是不知道怎么：精准啊 ：-（（
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| xxfw 写道: | | 既然都想到了，那就是精准营销的问题了 |
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道法自然
头衔: 海归准将
声望: 博导
加入时间: 2009/08/09
文章: 2102
海归分: 150279
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当时厂家参加各类展销会时候，发现拿美国客户订单很难，
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作者：道法自然 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
| Diamondhorse 写道: | | 意大利黑手党的大佬们说， 这个国家是属于比我们来得早的爱尔兰人的 |
美国客户总是说，恩，你们在美国有没有存货啊，有没有仓库啊，有没有售后啊？这写都没有，我们不能订货啊
然后我们老板头脑一热，觉得只要有这些，就会有订单了。
事实是，等我们这些都搞定后，客户还是没有来
我们用的销售呢，是以前自己也是一个该行业的经销商，他的经销品牌被另外同地区一个大品牌挤压了市场，最后关门了，就来应聘了我们公司。
我觉得他对大客户，基本是完全没有门路，能找的客户对象，是和他从前一样的各类地区经销商，卖物流设备的
但是这些人一般有已经成熟的供应商链，所以，问价的多，下单的真的很少很少，都少的我不能相信，我们完全可以有几个星期，一单销售都没有。。。
有时候，不知道这究竟是黎明前的黑暗，譬如客户接受一个品牌，需要一定的时间。
还是这个人销售技能是有问题的。
作者：道法自然 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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道法自然
头衔: 海归准将
声望: 博导
加入时间: 2009/08/09
文章: 2102
海归分: 150279
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也考虑过招收其他的销售人员3
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作者：道法自然 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
| Diamondhorse 写道: | | 意大利黑手党的大佬们说， 这个国家是属于比我们来得早的爱尔兰人的 |
但是一是我们总公司由于本身规模，资金所限，已经被过去的一年的人工成本（销售，技术，仓库，和我，管行政的）和存货积压成本，压的有点困难重重，
所以开出去的条件，我真是招不到人（6万美元全包，没有医疗，退休等各类福利）
前段时间，尝试着联系了一个以前在大公司《hyster) 做过地区经理的，后来自己开CONSULTING公司的人，做CONSULTING,也答应他 3% 的销售佣金， 他除了向我们推荐各类行业协会，杂志的广告之外，也没有本质性的进展，
作者：道法自然 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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道法自然
头衔: 海归准将
声望: 博导
加入时间: 2009/08/09
文章: 2102
海归分: 150279
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lycka8
加入时间: 2005/05/14
文章: 1
海归分: 23
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我原来做Case New Holland（CNH)亚太区市场，销售都是通过代理商做的。
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尤其是像你现在销售的都是低价产品，产品销售利润很容易不够销售成本。
建议你看看Bobcat，Case 等找谁做代理商的，然后你也去找这些代理谈让他们做你的代理。这样做的原因是Botcat在决定谁做他的代理前已对这些代理商进行综合评估过了。感觉上你有一个有经验的销售就够了。
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NEWAOMEN
头衔: 海归中士
声望: 学员
加入时间: 2012/12/14
文章: 68
海归分: 981
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看来你们中国总公司以前没有向北美出口过，就贸然在北美当地设立分公司了。
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这比较冒险。如果先接单做出口，打开市场了再成立当地分公司或销售处，就好点。否则就得做好先亏损几年的准备。
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道法自然
头衔: 海归准将
声望: 博导
加入时间: 2009/08/09
文章: 2102
海归分: 150279
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是的，以前一单北美出口都没有过，但是展销会上接触的北美客户总说，
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作者：道法自然 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
| NEWAOMEN 写道: | | 看来你们中国总公司以前没有向北美出口过，就贸然在北美当地设立分公司了。 |
要是你们有北美的经销处就好了
我们大头就头脑一热，拍板成立了北美经销处
可是，成立了之后，发现客户群其实也是很难打的了。。。。。
作者：道法自然 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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tutu
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[个人文集]
头衔: 海归准将
声望: 专家
性别:
加入时间: 2004/02/21
文章: 4238
来自: 广州：gz_venture_club AT yahoo DOT com
海归分: 180040
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展会上会有分销商接洽, 做好跟进工作. 做好网络推广
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分销商可在展会上找, 还可以找同行的分销商, 只要同行的产品定位与你不一样就可以.
现在用户很多不去展会的了, 都通过互联网找产品. 可以想办法吧网站做好, 注册一些B2B网站, 在youtube上上载产品视频.
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ceo/cfo
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[个人文集]
头衔: 海归中将
声望: 院士
性别:
加入时间: 2004/11/05
文章: 12941
海归分: 491633
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这样作为新公司，非品牌地直接进入美国市场，开销会很大，风险也不小。
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作者：ceo/cfo 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
如果是自己的私人出资的公司，我绝对不会在美国烧钱。如果是国企，反正资金雄厚，other people's money.  可以撑下去。
第一步应该是立足国内，在美国寻找很有经验的老牌代理商，是买断的distributor, 给它 deep discounts. 有了订单，才能从国内发货。先做好市场调研，人家为啥要买您的非品牌产品？贵产品和同类产品相比之下有哪些 cutting edges? 价廉物美？ better delivery? excellent after sale services and 10 year warranty? Best return policy? 知己知彼。
是否可以 lease to own?
我的一分钱 
作者：ceo/cfo 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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道法自然
头衔: 海归准将
声望: 博导
加入时间: 2009/08/09
文章: 2102
海归分: 150279
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应该说是私人中型企业，老板想在国内激烈的竞争中突围出来，于是想到在海外开拓销售
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作者：道法自然 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
| ceo/cfo 写道: | | 这样作为新公司，非品牌地直接进入美国市场，开销会很大，风险也不小。 |
显然，中国制造嘛，咱也都自家人，就不说空话了，价格是便宜的，质量是马马虎虎，性价比相对来说高，但是产品小细节也不是完美。客户抱怨质量是肯定有的。
另外， better delivery, excellent service after sales, 10 year warranty, 简直上开玩笑嘛，都是更加坏，因为资金不足，客户要的东西，通常不能马上到货，甚至是拿到订单，出不了货，要好几个月。SERVICE？一个技术维护已经够贵了，打算请几个？warranty比同类产品算更差
唯一强的就是性加比性价比， 产品比市场零售价大概是便宜50%左右，譬如市场上一般卖3000美元的，我们的实际价格可能在1500美元左右，卖给dealer, 可能1700左右， 但是呢，那3000美元一般也是业内还可以的，说的出去的品牌的零售价，所以我们的顶多也卖个2500，还要代理机构跟客户磨破嘴皮。。。
作者：道法自然 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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tutu
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加入时间: 2004/02/21
文章: 4238
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海归分: 180040
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如果没有竞争力，是否考虑换行业？
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| 道法自然 写道: | | 应该说是私人中型企业，老板想在国内激烈的竞争中突围出来，于是想到在海外开拓销售 |
入错行不好玩
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海归草
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头衔: 海归中将
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年龄: 53
加入时间: 2006/05/19
文章: 4193
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海归分: 512448
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中国制造产品比美国市场零售价大概是便宜50%左右？
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作者：海归草 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
| 道法自然 写道: | | 应该说是私人中型企业，老板想在国内激烈的竞争中突围出来，于是想到在海外开拓销售 |
这个叫性价比？
有没搞错？
啥产品啊？
我所知道的一般中国产品，出厂价1的话，美国零售价至少4吧。
你肯定被中国老板骗了。
呵呵。
立马换老板！
如果价格是真的，那立即换产品吧！
（图图与双O 大叔都比较客气，俺比较直接，莫生我气）
don't kill the messenger
作者：海归草 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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道法自然
头衔: 海归准将
声望: 博导
加入时间: 2009/08/09
文章: 2102
海归分: 150279
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我老板没有必要骗我啊，又不是我的公司，是他自己的。。。。
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| 海归草 写道: | | 中国制造产品比美国市场零售价大概是便宜50%左右？ |
物流设备啊，确实是成本比较大的。譬如电动搬运车什么的。
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pw123
头衔: 海归上校 
声望: 讲师
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加入时间: 2007/08/28
文章: 1187
海归分: 72348
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现在没订单不可怕，可怕的是
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作者：pw123 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
连每月2，3万美元的订单都不能按时交货，质量又不行，还解决不了售后服务。这不是自掘坟墓吗。要知道坏名声是传得很快的，谁还敢给你下单。
以为参加展会，价格便宜，订单就自动上门了，这是不是太天真点。如果这样的话大家都发财了。
其实现在更重要的是把现有订单做的好上加好，在行业里建立信誉，订单自然会慢慢增加。否则就是订单上去了也做不长。
作者：pw123 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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