Archive for June, 2015
衡量你的团队的智力多样性
Thursday, June 18th, 2015工作团队想要有创意，最好能有各种不同的才能、技能和特质，例如能够用不同的观点来看问题、能够理解客户的心情，又或是有天份能够将创意及点子转化成可获利的创新应用；而这些很少光靠单一员工就能达成。
CEO们会因为太老而失去创造力吗？
Saturday, June 6th, 2015 文章转载自：http://www.12reads.cn/managing-info
在HBR全球表现最佳的前100位CEO名单上，最年轻的CEO是来自于Next的西蒙·沃尔夫森，年仅46岁。根据年龄和创新之间关系的研究，即使是他也有可能已经到达了自身创造力的巅峰。
正如今年早些时候Ezekiel Emanuel在《大西洋》杂志中所总结的那样：
在职业生涯初期，人们的创造力急速上升，直至工作20年后、在40或45岁时到达巅峰，然后步入缓慢的创造力衰退期。
相比之下，我们名单上的CEO平均年龄是58岁，而身体状况欠佳的CEO数量也远超过40多岁的CEO们。最佳CEO们是否已经太老而不再有创造力及创新精神？
首先，我们来看一项研究。在2010年的一篇论文中，来自凯洛格商学院的本杰明·琼斯统计了自20世纪以来诺贝尔奖获得者和伟大的发明家们的平均年龄，得到了和Emanuel所描述的情况一致的结果。
在上述这两个研究群体中，大部分的创新及突破性工作都完成在他们30多岁和40岁之间。事实上，他们当中没有人能够在20岁即有所成就，但只有14%的人在50岁之后才实现自身价值及梦想。
尽管高峰年龄会因活动而异，但研究人员在广泛的需要创新及创意的专业人士身上都发现了这种类型的曲线。表面上看，这些数据表明，在大多数CEO到达职业生涯顶峰时，对他们而言，他们最具创意及创新能力的黄金时代也一并随着时光而不复往昔。
但一个不可否认的事实是，诺贝尔奖获得者的平均年龄自20世纪初以来平均增加了近10岁。在1900年时，平均年龄在30岁左右; 而到了2000年，平均年龄将近40岁。而在自然科学领域，这一趋势更加明显。在物理学界，诺贝尔奖得主现在的平均年龄是48岁。
这一年龄增长趋势的部分原因是不断延长的寿命和人口老龄化的结果，但它同时也反映了为了取得突破性的科学成果，人们需要接受更长时间的教育的事实。而在这个日益复杂的世界里，管理学也比以往任何时候都更加需要人们投入更长的时间及心力去学习。最好的CEO们总是不断得在学习，而这样持续学习的意义可能不仅仅只是弥补创造力随着年龄增加而下降所带来的缺失。
当然，CEO的工作不单需要创造力，较长及丰富的工作经验同样可以帮助他们善尽CEO的岗位职责。例如，有研究人员就曾估计，良好财务决策的巅峰年龄是53岁。所以对于很多人来说，虽然当他们已到达50岁、创造力开始下降，但其他关键管理技能却在持续提高。
原文：http://www.12reads.cn/26160.html
TPP对美国经济和全球政治影响几何？
Thursday, June 4th, 2015 北美自由贸易协定(NAFTA)启动21年之后，自由贸易之辩再次上升为美国政治议程的头等大事，这一次的形式是逐渐成形的跨太平洋伙伴关系协议（Trans -Pacific Partnership Agreement，TPP）。TPP是一个十二国（美国、智利、秘鲁、越南、新加坡、马来西亚、新西兰、文莱、澳大利亚、日本、墨西哥、加拿大）的贸易同盟，将美国和其他11个太平洋沿岸地区国家团结在一起，签署一个涵盖范围十分广泛的协议，该协议可能在未来十年及以后建立国际贸易、投资和境外投资的规则。2012年美国和其他TPP参与国之间的商品贸易总额达到了1.7万亿美元，而服务贸易总额达到了2600亿美元，这使得TPP成为了世界历史上最大的自由贸易协定。
北美自由贸易协定聚集了美国、加拿大和墨西哥这三个国家。和该协定一样，TPP也成为了一个引起纷争的政治问题，这不仅发生在普通大众之间，在民主党和共和党内部也争议不断。对于TPP在未来数年会对美国经济和美国跨国公司的竞争力产生何种影响存在许多疑问，同时在就业增长和美中贸易及政治关系方面也存在一些担忧。例如，左翼倡导团体“公共市民”(Public Citizen)近期搅起了反对TPP的浪潮，他们传递的信息是：“顷刻间，这个秘密协定”就会“将美国的工作岗位外包到海外，并且加剧收入不平等，增加医疗成本，将美国置于充斥着不安全的食品和产品的环境中，并且让企业肆意攻击我们的环境和健康保障。”
与之相反，支持者表示TPP能够带来诸多好处，包括但不限于进一步减少关税，以便实施更高的标准来保护劳工权利、知识产权、境外投资和消除其它阻止进一步扩大在美国具有竞争优势的高价值服务方面的贸易壁垒。支持者表示，TPP的条款可能会在某些领域让美国经济失去一些工作机会，但是会通过刺激美国高价值商品的出口来增加大量新的工作岗位，同时吸引更多外国制造商和服务提供商加大对美投资。
之所以存在这种基础层面上的分歧，其根源是TPP的独特性质。沃顿商学院管理学教授、商学院劳德研究所(The Lauder Institute)主任马洛·吉兰(Mauro Guillen)表示，TPP与北美自由贸易协定“截然不同”。关税在TPP里的作用不大，因为美国已经与拉丁美洲和太平洋地区的许多国家签订了双边协定。“如今的问题转向了服务；和其它看不见的‘软’制度或问题”，如知识产权，吉兰指出。
罗夏克墨迹测验
TPP的支持者争辩说，通过为更多公司开启参与境外贸易的机会，该协定将增加大量中等收入工人的工资。根据美国TPP商业联盟(U.S. Business Coalition for TPP)的数据，相比那些国际贸易参与程度不那么高的公司，参与国际贸易的公司支付的薪资平均要高15%到20%。该贸易团体表示，“全球贸易已经为中产阶级家庭提供了数以百万计的工作岗位”而且“类似TPP的其它自由贸易协定的通过，将在接下来的十年内提供1000万个贸易相关岗位。”
另一方面，批评TPP的人士表示，这一协定实际上会在未来几十年内使美国经济丧失数以百万计的中产阶级工作岗位，因为它为非美国公司提供了进入美国市场的机会。批评人士还表示，奥巴马政府要求国会给予总统“贸易促进授权”(TPA)——通俗来说就是“快速通道”，这是不合理的。正是因为TPA的存在，才导致在克林顿和小布什在任期间，美国国会不能对任何行政部门已经谈判好的自由贸易协定作出任何进一步的修订。国会只有权利对每个协议投赞成票或反对票，这一过程加速了这些法案的通过。这种做法可能在TPP中被再次利用，支持者指出。
国际商会(ICC)的美国附属机构——美国国际商业委员会(USCIB)政策及政府事务高级副总裁罗伯·穆里根(Rob Mulligan)表示，许多TPP的批评者被蒙蔽了双眼，因为他们总是下意识地反对所有的自由贸易协定，而不仅仅是TPP。至于对那些说TPP没有做出足够的努力来保护劳工和环境的左翼批评者而言，穆里根表示：“奥巴马政府已经努力解决许多这类过去产生的担忧，但似乎还不够。现在有人抱怨说这个协定都是秘密进行的，这种说法有点诡辩的意思。商业团体所在的任何顾问团都有工会的参与，国会成员也能获得相关信息，他们定期会收到情况简介。”
沃顿商学院管理学教授马歇尔·迈耶(Marshall Meyer)认为，当前针对TPP的争议更多的是关于“快速通道”授权，而非涉及TPP协定的本质内容。“目前尚不清楚其实质内容是如何决定的，也不清楚是否有人明白突出存在的问题是如何解决的。”因此，他补充道，TPP在某种程度上成为了“罗夏克墨迹测验——用汤姆·沃尔夫(Tom Wolfe)的话说就是‘承受抨击的靶子’——人们将他们的焦虑和不安都发泄在了这个协定上。”
迈耶说，他一直在告诉他的自由民主党朋友们，“TPP对于劳工而言是好事。”但是“他们不能理解这一点。”他补充道，他们知道美国商会非常明确地支持TPP，因此他们感觉实际上“如果商界需要它，我们就要反对它。”
参与规则
宾夕法尼亚大学法学教授、宾夕法尼亚大学东亚研究中心主任雅克·德利勒(Jacques DeLisle)也认同人们对TPP的反应实际上是对人们对贸易的态度的一次罗夏克墨迹测验。德利勒补充道，赞成TPP的论点一部分是基于古典自由贸易理论，该理论认为消除自由贸易的障碍是一件好事。但是他补充道：“TPP里还存在一种现实政治的衡量——一种高度对抗的地域之争。”这种观点认为，TPP的成功与否将“在较长的一段时间内决定未来几十年由谁书写全球经济的基本规则——是美国还是中国。”
另一个支持TPP的主要论点是，它将成为美国和日本之间第一个自由贸易协议——尽管近几十年中国发展迅速，但按名义GDP计算日本仍是世界第三大经济体。“虽然TPP背后的经济论证是核心，但这个协议也有助于加强美国和日本之间的关系，而日本还从来没有参与过与美国之间的任何自由贸易协定。”德利勒表示：“如果美国承担了亚太地区的安全费用，而该地区的许多经济收益都落入中国囊中，这对美国而言是在是一个糟糕的赌注。”这很可能会造成这样的局面：如果TPP失败，那么中国将书写未来的贸易规则。
在这种情况下，德利勒指出，可能会出现一场“对重心地位的争夺战”——是TPP还是区域全面经济伙伴关系(RCEP)呢？RCEP是东南亚国家联盟(ASEAN)的十个成员国及与东盟存在自由贸易协议的六个国家——中国、印度、日本、澳大利亚、韩国和新西兰——之间的一个自由贸易协定提案。区域全面经济伙伴关系框架的谈判于2012年正式启动。
除了加强美日关系之外，TPP还承诺让美国与其在亚太地区的朋友（如澳大利亚、新西兰和新加坡）之间的关系更加牢固和紧密。德利勒指出，这些国家都更倾向于相信，如果美国表示其将通过TPP完全致力于加强其与该地区的经济联系，那么美国就不会从这个地区消失，而是会在地区安全方面发挥作用。德利勒说，针对美国政府“重返亚洲”的言论，亚太地区已经出现了一些疑虑，一些人认为美国在经历了花费巨大的伊拉克战争和阿富汗战争后，目前已经陷入了“资源紧缩”的局面。
吉兰补充道，“推进作为TPP核心的知识产权和服务贸易的议程十分符合美国的利益，因为美国仍然是世界领先的技术强国。”他补充道，从长远来看，这最终将使每一方都受益——包括日本，甚至是中国——“因为中国正在快速发展成技术强国。”
对就业机会的影响
TPP对就业机会有什么影响？沃顿商学院和其它机构的分析师认为，北美自由贸易协定实施之后，低端工作岗位很大程度上从美国消失了，且无论是否达成TPP都不会再回到美国。但TPP对高技能劳工类别的就业增长到底有多大影响呢？
“不可否认，每当对贸易制度作出修改时——每当更改贸易规则时，目的是为了扩大贸易也好，是为了增加贸易限制也罢——短期内总是会有输家和赢家，”吉兰表示：“北美自由贸易协定也不例外——所以TPP的问题是，从长远来看会发生什么？长远来看，我们知道自由贸易是有益的，其中重要的政治问题是，你如何确保输家有相应的资源来克服其所处的特定情况。”
吉兰补充道，如果TPP实施，长远而言“每一方都会受益”，包括消费者，他们能够以更加低廉的价格获得外国商品，提升其购买力。然而短期而言，关键是“我们是否能照顾好那些因自由贸易而蒙受损失的人们，”而不是“让赢家控制整个过程。”
吉兰警告我们不要忘记NAFTA和TPP等自由贸易协定都不仅仅是自由贸易的问题，还涉及保护主义。“这些协定总是在签订协议的集团内部实施自由贸易，而对第三方国家则更多地实行保护主义。”在NAFTA中，美国得到的好处主要是将低端工作岗位从美国转移到了墨西哥。这对美国工人而言是一个损失，但是却让美国消费者得益，因为他们可以以更加低廉的价格买到产品。“但是这对日本和欧洲制造商也造成了损失，随着NAFTA的实施，为克服额外的贸易障碍，这些制造商不得不在美国建立工厂。”吉兰指出。
TPP对这12个新的成员国集团之外的制造商是否有同样的保护主义影响？“我认为其影响不会像NAFTA的影响那样大，因为TPP的涵盖范围不会像NAFTA那样全面。”吉兰说：“此外，就业岗位从一个国家向另一个国家迁移，这种情况无论怎样都会发生。你只是在改变它发生的时机而已。”无论是否实施TPP，“中国的低端工作岗位要么会向该国工资更低的内地转移，要么会向越南或孟加拉国或其他地方转移。无论TPP是否取得进展，这种情况都会发生。”
和NAFTA很像，许多TPP的支持者和批评者都有夸大其词之嫌，要么说它好处非凡，要么说它弊端惊人。然而德利勒认为“经济分析的结论是TPP对增长的影响将不会太大。”虽然NAFTA促进了三个已经在多个层面上拥有亲密关系的国家的经济一体化，但TPP的成员国彼此的地理距离非常远。此外，德利勒还指出，“TPP内的许多国家已经参与了与美国之间的自由贸易协定，”包括澳大利亚、加拿大、智利、墨西哥、秘鲁、新加坡和韩国。因此，从未与美国签订任何自由贸易协定的日本的参与更有理由成为加强TPP对于全球经济的潜在影响的关键，他补充道。
秘密性问题
吉兰表示，说TPP谈判一直都是秘密进行的，这“有点诡辩的意思”。“如果所有你方的立场都公开了，所有对方的立场也公开了，那么就很难进行谈判……我不确定国会里有些正在抱怨的人是不是都是在公共场合进行谈判。但是他们也能够了解谈判的相关情况。我没有看到TPP计划的庐山真面目，但是我旁听了政府针对非政府组织和工会提供的情况简介会——工会安排了目光锐利的顾问参加这些会议，这些顾问能看到相关计划。国会也安排了相关人员来过目该计划，他们在计划敲定之前都能过目。当计划敲定之后，在国会就此采取行动之前，就不能访问相关的最终文件了。”他补充道：“有90天的通知期，然后在投票之前还有60天时间。在最终通过计划之前，会有好几个月的时间。”
几乎所有的贸易专家都同意如果要让TPP的谈判具有深谋远虑，“快速通道”授权是必需的。尽管他本身不是贸易专家，但是迈耶说他“本能”地认为这种观点是正确的。他说，TPP的内容“是如此的复杂；它经过了多年的锤炼，如果你开始对其中的一部分稍作修改，必须要与所有的谈判方进行讨论。”吉兰同意要在没有“快速通道”授权的情况下获得国会批准“真的很难”。另一方面，他说：“我认为当前这个共和党主导的国会是不会就任何事情给予总统快速通道授权的。”
要获得反贸易的民主党人士的更多支持，奥巴马总统会选择在TPP计划的一点或更多的细节上做出某种让步吗？吉兰回忆道：“在NAFTA谈判进行的过程中，民主党也分为了两派。是克林顿总统向民主党支持劳工的那一派做出了最后的让步。”这些让步包括在协议的正文中增加保护劳工和环境权益的条款。
由于TPP相比NAFTA而言涉及的国家更多，考虑到TPP的复杂性，奥巴马会愿意——或者说能够——做出这类让步，以便赢得顽固的反贸易民主党人士的支持吗？由于TPP已经囊括了许多旨在赢得工会人士和环境保护人士支持的保护条款，这类让步会涉及什么内容呢？吉兰说，“让步可能是必要的，但目前还不清楚在什么细节上会让步。”
哪些新科技在改变销售管理流程
Wednesday, June 3rd, 2015 原文：对于销售管理有重要意义的新科技趋势
现在这个世界，有了各种移动系统、分析系统及能够呈现情境脉络的系统，加上云端科技以及爆炸性增长的资讯量，正在使销售业务全面转型，买卖双方往来的方式也能更有效率。不久前，资讯科技研究咨询公司Gartner便列表整理出10大战略性科技潮流，其中至少有5项都对销售有着重大意义，包括：
1.运算能力随处可得。由于移动装置普及，买卖交易可在任何地点、任何时间进行。
2.先进、无形且无所不在的分析能力。只要将关于客户、销售活动、业务人员的各种资讯连结起来，加以分析，就能让公司在对的时刻、向对的业务人员及对的客户提供适当的协助。
3.能够呈现情境脉络（context-rich）的系统。现在能够针对不同客户及公司人员，量身打造最适当的资料及分析观点。这种终极的客制化，与业务人员思考及工作的方式很能相得益彰。
4.云端运算和5.以软体定义的基础架构：这些科技让各种系统布署快速、规模调整简便，以搭配不断变化的业务内容、客户对象及业务需求。
以下用3个例子来说明。
某家电信公司开发出一项协同式过滤模型（collaborative filtering model，类似Netflix和亚马逊所用的预测性演算法），协助服务重要客户的业务人员。这项模型使用先进分析技术，能够依据特定客户过去的购买记录、以及具有类似背景的其他客户的购买记录（也就是「资料分身（data double）」），分析建议应提供何种产品及服务。该模型也能预测每个客户可能的商机有多大、以及成交机会的高低。这种资讯就能让营销活动及业务人员把更多时间精力锁定在对的客户上。只要使用移动应用程序，业务人员就能随时随地取得所需资讯。有了云端运算和软件定义（software defined）的基础架构，系统就能顺畅无缝配合不断改变的业务及客户需求。这些资料和科技能让业务人员更了解客户需求、向对的客户推荐对的产品，提升对新产品线的接受度，并且更能达成交叉销售（cross-selling）和价值提升销售（up-selling）。
在制药业，科技正在改变整个销售方式。几十年前，药厂推销产品的方式，几乎都是靠着业务员亲自前往拜会医师。但到了2014年，几乎有一半的医师愿意与业务员见面的时间都相当有限，而且大约有2/3都表示宁愿收到数字资料就好。因此，药厂现在不再只靠业务员来和医师接触。因为现在的运算能力随处可得，又有能够呈现情境脉络的系统，药厂就能找出对的时间、让对的业务员向医师提供对的产品资讯，而方式可能是透过电子邮件、社交媒体、微型网站（microsite）、线上视频，或是移动应用程序。
而在金融服务业，某家公司有内部的电话营销小组，专门向小型企业推销信贷产品。公司仔细检视了过去数百万通的电话记录，并且听了几十通的电话录音，以改善目标族群锁定及销售过程。有了先进、无形且无所不在的分析能力之后，公司进行多项测试，快速找出了简单但具有突破性的结论。第一，将14项目标产业砍到专注于其中7项，业务员达成的利润就成长了16%。第二，将电话联络的时间调整到每天正确的时段，成交的机率提升成3倍，而且利润也成长20%。第三，公司找出了顶尖业务员所用的特定顾问式销售技巧，其他业务员经过学习模仿，也能提升效率和绩效。
有趣的是，用科技改善销售流程由来已久。最早的「旅行业务员」（travelings alesmen）先是搭火车、再来是靠着汽车来拓展其涵盖的地理区域。接下来的业务员，则是开始应用各种科技创新，像是电话、电脑、手机，与客户开始有更紧密的连结。随着科技持续带来改变，新潮流一一出现，业务员也必须不断并有创意地运用、调整各种新科技，以改善销售流程、提升客户服务。
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