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危机带来的机遇：外销和内需，商业规则的变革

木辛
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标题: 危机带来的机遇：外销和内需，商业规则的变革 (1202 reads) 时间: 2009-4-01 周三, 20:11

作者：木辛在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

感谢金融危机的到来----中国内需潮来袭 21世纪经济报道

当有人拿便宜又好用的商品挑逗你时，你多半会按捺不住自己的购买欲望。

中国的零售商同样如此，在面对外贸企业的挑逗时，他们也会心旌荡漾。就在半年以前，两者还互不理睬。

一群内陆连锁超市的老板们组团到东莞考察，他们站在一个货物堆积如山的外贸工厂仓库门前，十分光火：

“看看这些商品，才知道我们超市里卖的那些都是垃圾。”一位连锁超市的老板拿起一只做工精良的文具盒，大声叫喊。他大惑不解的是，自己有200多家专业的中间商负责供货，但收到的货品价格奇高，质量却十分一般——比起他手头拿着的这只文具盒相差甚远。

此时，正是金融危机四处蔓延的2009年初，据海关总署公布的数据，1至2月我国外贸出口总值1553.3亿美元，同比下降21.1%。整个中国沿海的外贸仓库里，都堆满了滞销的各类出口商品——从芭比娃娃到针织毛衫，应有尽有

侯翠英一口气采购了500多万元的外贸商品——她是山东家家悦连锁超市的采购总监。一种质地良好的牛仔裤，如果通过中间商采购，进货价格高达 50-70元一条；但她从外贸企业以20元出头批了两万条牛仔裤回去，定价49.9元摆放在家家悦150多家门店里，很快被抢购一空。

“我真的非常喜欢这些外贸商品！”想到500万元货品所剩无几、这三个月战果丰厚，侯翠英对记者由衷地感慨。

这似乎要感谢金融危机的到来。在过去很多年，这些最优秀的中国外贸工厂，曾对本土零售企业紧锁大门，即使是一些中国规模最大的零售企业老总，也难有机会走进外贸工厂的仓库。

现如今，尝到甜头的本土零售商们开始反思：如果不乘着金融危机变革业内积弊已久的“潜规则”，一旦外需恢复，那些质优价廉的外贸商品很可能再次与他们失之交臂。

互不往来

外贸企业曾经“一心向外”，对内资零售商毫无兴趣。

让侯翠英印象深刻的是，她曾辗转华交会(“中国华东进出口商品交易会”)等各大展会，外贸厂商一听说她是国内零售企业，连份宣传材料都不愿给。

另一个连锁业老总也有类似的记忆：4年前他去参加广交会，因内资零售商身份被拒之门外，他试图偷溜进去时被保安发现，差点打了起来。

按湖南步步高连锁超市董事长王填的总结，“(与外贸厂商联系)是四处出击一头热，吃了一堆闭门羹”。这让习惯了供货商上门兜售的超市老总们，颇为尴尬。

即使在金融危机到来的今日，“转内销”也是外贸工厂的下乘之选。

许多外贸商提起国内零售业，第一个反应都是“没有止境的货款拖欠”。

上海风格服饰的副总经理孟大治告诉记者，外贸工厂非常注重资金的流动性。通常接一个外贸订单，15—30天便能回款，而在国内，这种收款周期则至少长达几个月。因此，外贸企业经营国内市场的资金压力远远高于外贸订单。

“真要去打官司讨债，法院一审就是一两年，哪里拖得起？”东莞市纺织服装行业协会理事、尚景服装有限公司总裁邓晓玲这样告诉记者。

环球资源的COO裴克为表示，和发达国家相比，中国国内的分销系统仍有一定差距，这导致了很多的额外成本。

例如，美国最大的3000家大进口商垄断着美国市场66%的采购。对于中国的外贸出口商来说，只需要瞄准这些最大的买家做生意就可以了；而在中国国内，则要面对分散得多的零售商。

零售“潜规则”

外贸与零售之间的互不往来，根源于国内零售行业诸多的潜规则，这让有心内销的外贸企业也会望而却步。

“我们的采购人员，每天都在办公室坐着。”广州一家中型连锁零售企业的总经理张谨(化名)一脸困惑：面对广东如此丰富的外贸工厂，自己的采购人员却从不主动出击，只等着中间商上门来洽谈进货。

同样令张谨无奈的是，他手下的采购人员很少琢磨店里的货物是否好卖，因为即使销售业绩一塌糊涂，超市也能毫发无损地将这些货物退还回去，没有任何损失。

业内众所周知的潜规则之一是，几乎所有的超市都会向供货商收取“合作费”——依据超市的规模大小来确定合作费的多少，超市规模越大，收取的合作费便越多。此外，业内大多数超市都要求先进货后付款，收款周期长达数月之久。如果产品滞销，供货商还必须接受无条件退货。

这种潜规则导致的一个最直接的结果便是，超市的采购办公室里常常挤满了上门推销商品的销售人员。中小型工厂生产的日用品要想销往超市，往往需要经过数级代理经销商。

与此同时，超市的采购价格居高不下，导致行业普遍毛利率较低。

张谨刚刚从杭州的一个零售业论坛参会归来，在论坛上，众多零售企业的老总们一致反思，如何降低高企不下的采购价格，其中，被提到最多的便是零售业的潜规则。

许多老总暗自发誓，要趁着金融危机的到来，将采购人员赶出办公室去，让他们直接到工厂去采购，以降低采购成本。

“机会来了”

零售业受困于“潜规则”之际，外贸行业却出现了一些新变化，在湖南步步高连锁超市董事长王填看来，这些变化预示着本土零售商的“机会来了”：

根据环球资源COO裴克为对外贸行业的观察，金融危机开始之后，国外买家的进货条件比原来苛刻了许多。例如，要求付款周期延长，让供货商承担更多的风险，并且缩小了订单的规模。

但国内零售商却可以改变“潜规则”，向外贸企业敞开怀抱。

“对这些外贸厂家，可以按国际贸易方式采购，由我们来承担风险。”这位熟悉本地零售市场的王填对记者表示。

“不只有价格优势，这里还有内贸市场看不到的好东西。”东莞之行，王填找到了服装、箱包、鞋子的很多新款式。

侯翠英的想法，与王填不谋而合。3个月前，家家悦“进货500多万，全部现金交易，现在几乎都卖光了。”

这些“称霸一方”的连锁零售企业，并非志在“抄底”几单外贸尾货。在“南下采购”合作基础上建立长期合作，才是此次“外贸抄底”的精髓所在。

侯翠英刚向一家外贸厂家下了订单，后者生产一种内贸市场没有的水鞋，用PVC材料制作，非常漂亮。侯翠英选定产品款式、型号和数量，先支付20%-30%的订金，再以全额现金支付的方式，向外贸厂家采购。

湖南步步高，也已在赴广东“外贸抄底”过后，陆续和十多家外贸厂商建立了相对稳定、现金交易的供货关系。

金融危机的到来，让本来很少互相理睬的外贸工厂和零售商，最终走到了一起。

零售卖场洗牌

一个有趣的现象是，金融危机之下，最面临考验的是订单骤减的外贸厂家，但作出妥协的，却是零售商们。

零售商“南下采购”的过程中，联合采购团的组织者——顾国建提出三大原则：“不收进场费”、“现金支付、不拖欠货款”、“买断商品，不退货、不换货”。

从前几轮的采购战绩来看，至少这些率先行动并“妥协”的国内零售商们，可以带着一个好心情转向下一轮采购了。

在湖南步步高的近百家卖场里，“南下采购”的大部分外贸商品销量非常好。“现在别说第二批、第三批，我们都订第N批了。”王填这样告诉记者。

与此同时，国内零售商的采购开始向高风险、高收益转变。据联合采购团的组织方宣称，联合采购给成员企业带来的毛利率高达60%。另一方面，零售企业则需要现金采购，无退货条款则决定了他们需要承担商品滞销的风险。

这些，完全颠覆了现有的零售体系，让原本由中间商承担的风险，全部转嫁到了零售商身上。王填亦对记者坦承：“这样采购后，我们肯定是有压力的，主要体现在库存风险。”

对于风险，侯翠英则认为“关键是能不能找到好的商品。”

找到足够便宜的合格产品、或足够好的平价供应，就是侯翠英最重要的任务。这也是她此前屡屡碰壁，仍积极参与展销会，寻找外贸厂商合作的原因。

王填的考量与侯翠英既有重叠，也有区别。

步步高总部位于湖南省湘潭市，为避开家乐福、沃尔玛的咄咄锋芒，一直布局于湖南、江西两省二、三线城市。

“未来的中国，不仅是世界工厂，更是世界的第一大市场。外贸商也该适应变化，转向内销了。”王填如是说。

但这些大型零售企业的采购转型，却引起了业内另一些人的紧张。“我们现在非常迷茫，像我们这样的中小型零售商，马上放弃和中间商的合作，采用高风险、高收益的现金采购，那是不可能的。”张谨困惑道。

张在零售行业摸爬滚打已经十多年，他很清楚这种不合理的潜规则必然要被抛弃，但他们却没有步步高和家家悦这样雄厚的改革实力。

在张谨看来，一旦大型零售商率先改革采购模式，其采购成本将大大降低，对于目前压力已经很大的中小型零售商来说，是一种必然的打击。

作者：木辛在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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