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柳营春试马――留交会聚会中,初创团队如何寻求合作伙伴的模拟面谈(三英(投行、律师、明星海归企业家)战吕布(Nancy 小姐)照片)(内有猛男裸照,淑女慎入)   Comments

29号的聚会到早上5:30分才散。洗完澡收拾后,已经是吃早餐的时间了。到楼下餐厅吃早餐时,碰到新泽西电脑协会的那个高个漂亮妹妹,她问我:“听说你们海归网昨晚聚会到五点半才散?”吓了我一跳。这共军的情报工作也做的太快了,这就传播出去了?

晚上是闭幕酒会。好几个同学没有请帖。老狼没有想到这点,连自己的请帖都不知扔哪儿了。结果又一次地发挥集体的力量,顺利解决了这个问题。

闭幕酒会后,一部分人去泡吧,一部分人继续在1413房间继续聚会。来的人仍然很多,讨论也很热烈。到两点多的时候,投行的太平绅士和Nancy 他们泡吧回来了,然后我们就继续讨论海归俱乐部或者海归吧的事情。

第一个问题,是要把这个作为hobby (本乡)来作,还是business(太平绅士)?我觉得只有能够满足相当部分人的需要的东西才能长久,尤其是这种社交性的activity. 满足一定规模的需求就产生市场。有市场就有business, 有business就可能有足够的利益支撑长久坚持(即使为满足hobby而言)。所以两者好象并不矛盾。矛盾的地方是这种不同的定位会影响投入。如果是hobby, 那么就会无意插柳,随便弄个破房子,摆几张椅子,也不用什么装修,大家有个地方聚聚就可以了,也不在乎环境,投入不需要很大。但是如果作为business 来做,那么这可能是某个阶层(我们假定是精英)的消遣聚会场所,类似于北京的天元俱乐部,是一个意味着class、资源交换、拓展人脉的地方,所谓的“英雄会”。那么在装修、消费等方面,就会要求上档次。收费也是如此。

第二个问题是名字。我和本乡都赞成“海归黄埔俱乐部”,非常响亮。但太平绅士认为不妥。即使是“海归俱乐部”都不妥。因为我们这个只是business, 商人只谈利益,而这个地方只是大家喝喝酒,谈谈生意的地方,没有必要沾上任何敏感的嫌疑。还是叫个什么酒吧算了,姿态低些。我倒是无所谓,但是姿态低会丧失其marketing 和定位的功效,连注册的“海归”商标都没有用了。没有高度就可能失去号召力,不能一炮打响的话,后继便会乏力,以后就很难重振旗鼓。能不能叫海归吧,或者海归俱乐部,但是加强跟政府方面的沟通,甚至邀请其中某些海归来作名誉董事之类的,增加透明度,以示“洞门大开,内无刀枪”?其实也有很多吃喝玩乐的俱乐部的,比如高尔夫球俱乐部,投资俱乐部等。

第三个问题是海归网在这个项目中应该是什么地位。太平绅士建议海归网不要直接参与,而是以老狼个人的名义参与,但老狼代表的却是海归网的团队利益,也代表海归网的投资人的利益。由于这不是海归网的核心项目,所以可能只是全权委托给职业经理人经营,海归网或者老狼只是起一个发起人、网络、marketing 和监管的作用。

第四个问题是经理人。太平绅士提出,应该找专业人士,full time 来做这个事情,而且这个经理人如果是partner 的话,那么他也应该投入一定的资金,以共同承担风险,确定其full commitment. 但这点为他所推荐的Nancy 所拒绝。双方遂围绕这点在“interview”中展开了唇枪舌战。这场模拟的“interview”虽然是闹着玩,但是却真实地揭示了了一个团队寻求合伙人,尤其是执行经理人的时候所会碰到的一些关键问题。

三英战吕布

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团队在寻找执行经理人时,我认为核心的问题是:

能力。这包括相关行业的经验、知识、经营管理的层次、素质等;
Commitment。

狼:Why do you believe that you are qualified for the position?

南:我曾经任职过XX、XX、XXX等Fortune 500 大公司,XX公司整个华南区的业务是我打开的。最近,某大公司还想聘我做欧洲区首席代表。

狼:但这并不表示你具备在“会所”或“酒吧”“咖啡厅”等相关行业里的经验和知识。

南:生意上的东西都是相通的。

狼:我承认对于领导团队来说,有些素质是共同的,比如discipline, hard working, aggressiveness, persistence, leadership, team work, communication skill等。很多管理的原则也相通。但不可否认,每个行业都有其专业的知识和门槛,对于一个行外的人来说,需要有一定的时间去学习,取得经验。这需要一定的时间。你可能会因为这个pick up 的时间而延误计划的执行。另外,没有相关行业经验的人,也有可能会因此而付出某些代价。在大多数时候,这种代价几乎是不可避免的。这个学费,不是你个人在付出,而是整个团队在付出。有行业经验的人,在从事同一行业的时候,会轻车熟路,进展迅速,少犯错误;而没有行业经验的人,就可能在黑暗中长期摸索。这是我们不能承受的代价。

南:我有广泛的人脉,有能力吸收众多的会员。我能给你们带来众多高素质的美女,让她们成为吸引精英们的磁石。

狼:我承认这种能力很重要。问题是这种能力需要证明,无法事先通过claim 而据此确定自己在团队中的权益与回报。承诺如果不跟代价相联系,往往没有很大意义。

南:我还能够为你们拉来投资。现在已经有两个人对我说表示愿意投资,一共是40万元人民币。我还没有跟更多的人谈,相信能我能拉来更多的投资。

狼:这当然也是一种突出的贡献。但你拉来的是投资人,不是活雷锋。他们投资也是要求回报的,他们对回报也是有机会成本的比较的。那么如何事先确定投资人和经理人之间的权益分配,就很重要。你不可能只告诉人家这件事情很有前途,很有钱赚,人家就稀里糊涂地投进来了。作为一个职业经理人,一般还需要预估项目的回报,这种回报跟投在其他领域有什么区别;即使是一个全新的行业,有时候会出现无法准确预估回报的情形,只能定性的预测这是一个很有前途的方向,但也要告诉投资人的权益如何,团队内对权益是如何分配和界定的。只有这样,人家才能知道投资是否合理,比较和计算投资回报,最后确定投资意愿。也只有这样,才能更好的避免日后出现的纷争。

我们假定你是以合伙人的身份加入。请问你准备以什么来投入这个venture?

南:上面说了,我以我的知识,经验,人脉,能力等投入。

狼:我们希望作为合伙founder 的经理人,能够以部分现金投入的方式来分担风险。因为投资人的责任比较简单,他按照承诺投入资金并监管资金的使用,便已经尽责了。而一个Venture 的决策,也是经各方形成共识的。那么Venture 的成功与否和回报的大小,就很大程度地取决于经理人员的经营。他所犯的任何错误,其后果都是由全体投资人承担的。这种代价,也许对经理人来说很小,但对整个venture 来说可能会很大。因为我们不但会在回报上受损,在公共关系上受损,而且会影响我们计划的进度,导致商机的丧失和在市场竞争中失败。这种代价,可能是比现金收入更为沉重的代价。因此,经理人员责任重大。我们希望我们合伙人中的主要的经理人员有full commitment, 以实际的代价对其经营行为负责。

南:我不打算投入现金。我认为,知识、经验等是比现金更值钱的东西。

狼:知识、经验等的价值必须要在市场实践中确认。只有卖出去了的知识经验才能最后确认其在市场中的价值。而且在别的领域里的知识和经验,并不能完全等同于这个领域里的知识和经验。现金或者硬通货,是所有有价资源里面最易于流通的东西,也是交换的尺度。现金的损失,是最一目了然、直截了当的损失。如果你认为你的知识经验等更值钱,而且这些国际大公司又是这样争先恐后地以高薪聘请你,那么,以你的实力,投入更不值钱的现金,应该是更容易的事情。

如果你还拿工资,而且是拿跟这个职位的市场价格相当的工资,自己又不投入任何现金,这就表明,你已经不承担任何风险。因为你的工作已经在每个月的工资里面得到了补偿。那么你将不是作为一个合伙人来加入我们的团队,而是作为一个雇员。雇员所得的回报主要是工资,她可以有股份,但那股份原则上是鼓励性质的。

当然,如果你不拿工资,那么你工资这部分可以视为现金投入,并且很方便地以同样的尺度来计算你的股份。或者,虽然你拿工资,但是你的工资低于这个职位的市场价格,那么你的工资和这个职位的市场价格的差额,就可以作为你付出的现金同等看待,作为计算股份的依据。但这仍然有同样的问题,就是股东们如何确定你负起了全部的责任,投入了足够的时间和精力(至少不低于一个full time 工作人员的工作时间)?因为这里面的假定就是你损失了机会成本。但是如果实际上你并没有放弃其他机会,那么这种假定就会落空,全体股东的希望也就可能落空。

有无commitment, 是在设计和支付compensation 时的重要依据。所谓commitment, 就是根据工作的需要,这些事情是你必须要做的,不得不做的。不能按照自己的兴趣来,高兴就干,不高兴就不干。更不能说,对不起,我现在有别的事情在忙,所以我不能干。如果不能按时按质地完成,个人可能会为此付出代价。完成工作的业绩,是要考核的。公司的主要骨干,一定是由这些有commitment 的人组成的。而他们的回报,不管其形式是股份和工资,都基于这种commitment.

南:如果你不相信我,那你就没有必要跟我谈。

狼:这不是相不相信的问题。如果我们是老朋友,或者曾经长期共事,或者你有professional tracked record, 那么我可能会对你有充分的了解。即使有了解,企业的运作也不是完全建立在信任之上(无可否认信任可以节省大量的交易费用),而是建立在制度之上。更何况现在我们素不相识,我们对你根本不了解,那就更需要一定的制度制约人性。

我们现在需要知道,你对你的管理投入,所期望的回报是什么?

南:现在规定,由技术、管理等投入可以占71%的股份。我要求拥有55%的股份。可以谈判。

狼:It doesn’t make any sense, Madam. 这本质上不是一个“漫天要价,就地还钱”的讨价还价过程,虽然这个过程中一定会有对双方期望和底线的试探、妥协的互动。但基本上这仍然是对一个职位的市场价格的确认。就是说,一个职位的市场价格是大体上明确的,跟漫天要价、就地还钱没有关系。比如说一个萝卜,如果在市场中的价格大概是一块钱的话,那么谈判也只会围绕这一块钱的价格波动,比如八毛或者一块三。你开出一百万的价格,我开出一分钱的价格,都没有什么意义,甚至会给对方以误导,对合作丧失信心。

南:可以谈嘛!人家那些大公司给我的offer, 我就谈了一年之久。如果我到那些大公司就职,我得到的利益还会高的多。现在我已经作出了很大的牺牲了。

狼:我们并没有一年的时间来浪费在没有意义的事情上扯皮。我们不能期望你为了我们的事业而作出牺牲。你如果愿意加入合作,唯一的意义是你认为这符合你的个人利益而不不是学雷锋。你在大公司能够拿到更高的回报,这只能表明大公司要聘用你的职位的市场价格更高。如果你qualified for their positions, 那你当然就能把自己卖个更好的价格,这点我们不反对你的假定。但是这个假定却并不能改变我们这个职位的市场价格,只能说you are not the right person for this position. 就好比我们要招一个打字员的话,我们要求她的基本素质是打字的速度和低出错率。这个打字员的市场价格是每月1000元的话,我们就不可能因为你曾经当过大公司的总经理,并且现在有人愿意出百万块钱去让你去做首席代表,我们就因此而需要出一万块钱去聘你当打字员――哪怕你自己愿意屈尊当打字员,而且牺牲百万元的高薪。

绅:那你的意思是不是她overqualified?

狼:还不能完全说是overqualified. 因为她没有干过打字员,所以她打字的速度还完全可能不如一个有经验的职业打字员。所以如果她没有tracked record 表明她有相关的职业经验,或者证实她在这个行业中的能力的话,那么至少在一开始,她的compensation 甚至还可能不如一个有经验的打字员――比如我们可能会只给她800块作为试用期的工资。而另外一方面,这确实是overqualified. Overqualified 的主要顾虑之一,是应聘的人的市场价格实际上远远超过了这个职位的市场价格。所以不管她是否胜任这个职位,那么她也不可能在这个职位上安心工作。相反,他可能会因为市场上存在的可以满足她的市场价格的机会,而随时离任――这对公司的 HR是很不利的,所以在招聘中会尽量避免。

南:是你们有求与我而不是我有求于你们,这点要搞清楚。而且,如果你不干,别人自己也可以干的。

狼:这是一个错误的假设。我们坐在这里谈,基本的假设就是我们对这件事情有共同的兴趣,而你也认为这有可能是最符合你的利益、追求你最大回报的事业之一。而且,市场是一个开放的系统。对于你,存在着多个机会或职位的选择;对于我们,同样也存在着多个候选人的选择――除非有证据表明你占有独占性的资源,非你不可。既然是市场,需求和资源都不可能是单一的、垄断的。双方都不过是一个探询、比较和决策的过程。

至于你为什么要加入这个团队,而不是自己做,基本的假设就是资源互补。如果不存在对某一方面的资源需求,合作就没有意义。至于海归网在这个事情上所拥有的资源是什么,这每个人都会有自己的判断。至少,海归网可以是一个有效的marketing tool. 而且没有海归网的backup, 这个business 就会缺乏纵深,缺乏想像空间。也许可以挣钱,但是有限,因为很难展开做成规模。这个事情只有做成连锁才有前途。这个business 因为本身就是一种精英文化的寄托,所谓的精神家园,那么就需要一种文化,一种凝聚力和向心力,一种认同感,一种“振臂一呼,应者云集”的号召力。毕竟本质上,这是海归网在网下的延伸。这别人虽然可能做得到,但是没有了这个平台,就要多花很多力气。所以虽然海归网本身看起来不挣钱,但实际上却可能对于赢利的事业其着非常重要的作用。其他人看到了这一点,也试图去做自己的海归网,只要去搜索一下就可以看到,现在海归网多的是,包括搜狐新浪都有海归论坛,但其影响和规模都远远不能跟海归网比。

海归网的所有项目的执行职位,其选择都应该是在竞争的基础上的,是一个开放性的机制。通过竞争来确定最合适的人选。如果没有合适的执行人选,我们可能会暂时搁置这个项目,因为毕竟海归网可作的事情还很多,没有必要去勉强启动一个还不具备条件的项目。这个项目不是海归网要做的核心项目,它所起的作用,是将海归网从虚拟空间搬到现实,实现网下跟网上的对应,编织一个network in physical world. 所以,我们只是提供backup、代表投资人,起一个发起人和监管的作用,不会投入很多资源。但是一旦物色到了合适的人选,我们便可能卷土重来。虽然有个先机问题,但这个business 关键不在先机,而在于“势”,在于有没有一定的文化底蕴,有没有足够的向心力和吸引力。如果不能合作,而双方都看好这个事情的前途而决定投入的话,那么双方就是竞争关系而不是合作关系。但竞争关系对于一个有限市场来说,当然对双方都不利,而且也浪费资源。所以一般在开始之前,会充分比较形势利弊,然后作出妥协和对自己最有利的选择。实际上,即使不谈竞争,海归初创企业的绝大部分,其基本的情况就是资源单薄,各自为战,处于一种缓慢的长期爬行过程中。在激烈的市场竞争和技术经济飞速发展的今天,这其实就已经意味着失败了。

另外,即使是自己做的话,你的投资人也会存在着同样问题。我们今天的谈判,不过是代表投资方的利益在跟经营方谈判。任何投资人,如果足够成熟的话,我们的问题和要求他们都一定会提的。所以这些问题都是作为经营管理人员所必须面对并妥善解决的。

对个人来说,他总是会寻求他自身的最大利益,因为无论如何选择,都有一个机会成本存在,正如你有大公司高薪聘请你一样。这不是任何一方的错。谈判的目的之一,就是要探讨这种合作对于双方来说,是不是一个right choice. 因为每一方都还有很多其他choice.

南希不满,认为老狼提出的问题“很不professional”。投资银行家太平绅士同意她的这点看法。于是老狼提议由杰克大律师接替老狼作为谈判代表,老狼观战学习。杰克大律师曾任著名某跨国大公司的HR经理多年,有丰富的HR经验和谈判经验。大律师迎战南希小姐的过程,由南希小姐或者大律师来叙述,老狼不敢擅越。

最后, 投资银行家和大律师给予南希小姐以高度评价:她的个性很aggressive, 这对于一个sales 来说是很宝贵的品质。在商场上,也是个tough bargainer. 而如果能够做一个qualified 的sales, 那么就几乎可以在所有其他领域成功,因为career 其实就是一个不断地推销自己的过程。但是sales 还要另外一个更为重要的品质,就是倾听,就是communication。因为了解客户,了解客户的需求,是她满足客户需求(sell) 的基础。如果作为一个公司的执行经理人员,我们还希望她有team work 的精神,要透彻地了解其他团队成员的想法。如果她能够改进这点,将会变的非常perfect.

老狼认为,即使是在谈判桌上,也应该尽量避免将谈判变为“较量”,或者辩论。那本应该是利益的相互approach 的过程,相互寻求利益共同点,对于双方的投入和回报期望的探讨过程,而不是将对方驳倒的过程。因为驳倒对方根本就不是目的,双方的目的是寻求共同的利益。在这过程中,因为基于自己的利益立场,不可避免地会出现争议、辩论,但那只是为了排除假想,得出一个双方都认可的picture, 以利于双方的判断。如果对方不认同,驳倒了也没有用,因为谈判的目的是合作。

老狼在下一篇文章会就留交会聚会后的思考,对核心项目的调整、股份和团队问题作出决定。

客喜而笑,洗盏更酌

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肴核既尽,杯盘狼藉

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相互枕藉乎舟中,不知东方之既白
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早上七点多钟,大家才散去。其他人都累的只想赶紧上床,连早餐都不吃了。老狼嗓子都哑了,吃早餐时碰到海归网的网友问起来昨晚到几点,我答通宵,旁边一从比利时回来的妹妹马上说:我知道你们是哪个房间的了。我就在你们房间上面一层,你们那里不断爆发出来的笑声搞得我通宵无眠。老狼赶紧道歉。这个妹妹说,不妨事,她也很兴奋,很高兴。


一杆大旗迎风扬,海归网名传四方--记海归网组团参加第八届留交会(照片)


海归网组团参加第八届留交会的活动(二)(有美女玉照哦!)


海归网在留交会上的聚会活动(三)(巨多海归网名人和美女摔锅玉照!)


留交会的海归网聚会--29日的接力


虎帐夜谈兵:留交会聚会讨论话题:海归网发展的策略和现阶段的主要问题(图)

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