观海云远

ZT 自白鸦博客

垂直行业的电子商务(1)

宁波余姚，江浙地区一个典型的县级市。80万左右的本地人口，近40万的外地人口，房价6K/平米。N年前就有了自己的第一家五星级酒店，档次和服务不亚于北京、上海。虽然当地人大都在晚上9点前睡觉休息，却丝毫不耽误这里有每晚均消费5K以上的夜间娱乐场所。

这里是中国的塑料之乡。当地人告诉我：”余姚人对过年没什么兴趣，每年这里最热闹最张灯结彩的时间是’塑博会’期间”。

改革开放后余姚就开始了塑料生意，这里不产一粒塑料，却是中国最大的塑料交易市场。07年塑料的整体交易额四百多亿。余姚城里有两个大的市场，一个是“中国塑料城”一个是“模具城”，毫无疑问全跟塑料有关，一个做塑料生意，一个做加工塑料的模具/器材生意。据说塑料城的商户有四千来家，大的年收入几十亿，小的夫妻店年收入也有个上百万。当地的年轻人高中毕业后，父母就会出钱让他们开始“做生意”，他们不在乎学历，在乎的是会不会“做生意”。（当然，这里也不乏高材生和留学生，但这些人毕业后都去了上海或者其他大城市。）

94年，“中国塑料城”成立，商户并不多。
半年后塑料城有了配套的服务机构“塑料城信息中心”，隶属工商所。
最早，他们挨家收集商户的商品和报价信息，在当地有线电视上滚动播出。后来因为信息太多，由于占用大量的电视时间被禁止。
接着他们开始使用计算机过程访问系统、点对点的传真自动回复系统，向外发布信息。（“欢迎拨打xxx，商品信息请按1、报价信息请按…”）
后来他们听说了互联网， 97年开通“中国塑料城信息网”，在网上发布信息。
也就是在那个时候，宁波市的领导视察塑料城，参观了打开速度极慢的塑料信息网，随即下令相关单位为塑料城提供更好的互联网基础设施和服务。就这样，这个小县城的“塑料城”成了早期中国互联网环境很好的地方。
于是这个塑料信息网开始一步步作大，据说在2000年左右互联网泡沫期间，曾经有国外VC给这个小网站出了4亿的估价。又据说，现在这个网站的估价更高。

以上就是中塑在线的雏形。真正的“中塑在线”在04年成立，已经和工商所脱离了直接关系。
除了网站，这家公司相继做过很多业务。包括会展，包括给企业作网站、包括电脑维护，塑料城的广告牌代理，打字复印订机票，甚至曾经开过饭馆… 几乎包括所有服务于塑料城商户的“生意”。有人说，如果不是因为利润太低，他们甚至有可能去卖早点和茶叶蛋。

只要可以给自己带来生意，塑料城的商户们并不在乎买区区几万钱的“电脑”，更不在乎小小的上网费。这里有中国很早的一批“网民”，他们很多人的网龄已经超过十年。但他们“上网”不看SINA，不用QQ，更不用BAIDU，他们只上“中塑在线”用“中塑通”（中塑在线自己的即时通讯工具）。他们中间甚至很多人不会打字，更不明白http和.com是什么意思，网线坏了、电脑出问题了他们直接给“中塑在线”打电话。

当然，他们中一些大商户或者一些年轻的老板们现在也慢慢成为了阿里巴巴的客户，这些人对于互联网以及电子商务的了解相对多一些。对于他们来说只要可以给自己带来效益，每年十几万、几十万乃至上百万付给这些网站，他们都很乐意。给邻居信息网的“本乡人”，也给杭州的马云。

“中塑在线”同时向卖家、买家收取会员费，还有广告费等。公司员工几十人，年收入千万。 但，这显然很不够大。
他们的客户多半就是身边的塑料城商户， 小半是广东等其他地区的塑料行业同行。要继续作大他们首先可以看到两条路：“走出去”，余姚在全国塑料行业虽然是最大的，但余姚之外一样有很多塑料行业的生意，应该走出余姚，甚至走出亚洲；“扩展开”，从石油里提炼出来的一个小颗粒到最后的塑料制品，这一系列产业链相关有着很多很多的的事情。都值得去尝试。

无论是“走出去”还是“扩展开”，抑或两者同时下手，他们都面临着很大的挑战。
在其他的市场不太可能继续同时向买卖双方收取费用，刚到一个市场连广告费都很难收，成本也会大大提升；现在的网站及产品架构很难添加更多新的内容，要想更加丰富业务范围需要重新规划和调整现有网站的架构；现在的当地用户需求和习惯非常固化，是在现有的网站基础上增加更多为外地客户服务的内容，还是重新为外地客户打造一个更加适合的平台，是个难题。
总之，要作大，必须先让整个公司和产品作一个系统的“升级”。可，团队能力不够。
余姚毕竟是一个小县级市，这里的“人才”很有限。当地人都是“做生意”的，在互联网方面有些能力的都去了杭州或者上海。很多“人才”也不太愿意呆在这里。 如果把核心的技术团队放到上海或者杭州，他们又面临着成本以及人力管理的问题。
…

（以上描述均为道听途说。请权当杜撰）
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余姚这样的县级市，在江浙一带有很多很多。

这里几乎每一个县、镇都有自己的产业，光余姚就有什么塑料之乡、榨菜之乡、茭白之乡、… 吃穿住用行任何一个微小的需求环节都可能成为当地的一个龙头产业，小到一根丝、一个纽扣，大到一架电器。（据说很多小国家的元首经常会光顾这里，不经过当地政府和什么相关部门，直接去某家“工厂”采购。）

同样，几乎每一个县、镇都一个或者几个自己的网站，这些网站几乎都捧着一本同样难念的经： 互联网和电子商务的结合越来越紧密，地域和疆界越来越小，如何面对外来侵袭稳固自己的位置，如何更好的迎合互联网带来的影响而不是被一步步蚕食？
1、除了市场、客户和品牌，多年来并没有很好的人才积累。现在要作大，团队实力是个不小的问题。而且当地很难留住能够打造大型成功企业的人才，走出去却又面临着成本和管理的问题。
2、现在的业务模式是一点点的量身定制，很多本地的独有特色（叫“特殊性”也许更准确些）。拿到外面的市场很难适用，不能被复制。
3、当初为了抢占市场，或者因为只是在不断学习中成长。并没有对自己的产品进行完整的规划。现在要做大，很难在现有架构下合理的添加新的内容。
4、在互联网这样一个创新型的行业里，自己一直像是闭门造车，依偎在当地特殊状况的温暖怀抱，思维方式都已经有了很大的影响，多少有点像被绳子栓住的大象。（传说大像小时候一直被绳子拴着，长大以后也继续认为自己可以被绳子拴着。）
5、现有的当地市场总是有一堆事情在忙着，这是一条很好的后路同时也一定会程度上束缚了自己。

如何做大？ 是个问题。

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