2005
阿里巴巴那里主持人和一位私营企业家关于网上批发的讨论
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[16:33:10] 郑先生说:我还在了解中。
[16:33:21] 主持人说: 他们批发已经全部在网上实现了是吧？
[16:33:27] 郑先生说:是的。
[16:33:35] 主持人说: 是批发还是零售呢？
[16:33:50] 郑先生说:是批发。零售还是需要店面的，他们也有人在网上零售，好象我们的淘宝和易趣都有的。
[16:34:08] 主持人说: 批发的网站和零售的网站还是区分开的吧？
[16:34:26] 郑先生说:是的。你们老总马云讲好象要跟淘宝和阿里合起来。我建议起来不要。
[16:34:44] 主持人说: 现在是分开的。
[16:34:52] 主持人说: 你们一直是跟国外的客户接触，能不能谈一下目前的私营企业离国际客户的要求差距在什么地方？
[16:35:02] 郑先生说:我想现在就我们这个行业，主要是有一些重金属的元素，他们考虑到一个环保因素。
[16:35:13] 主持人说: 国外现在对环保的要求越来越高是吧？
[16:35:18] 郑先生说:是的。
[16:35:24] 主持人说: 还有其他方面的要求吗？
[16:35:30] 郑先生说:我想还是产品创新吧，好象法国那边有一些设计工作室，设计出来的新产品他们都会有一些展示？
[16:35:37] 主持人说: 你们会购买新的设计吗？
[16:35:53] 郑先生说:因为巴黎那边都是时尚之都，我想关注那边的信息对于我们产品的研发、创意都有很大的帮助。我们以后在市场上也是能够符合自己的要求。
[16:36:01] 主持人说: 你会自己到巴黎等这些时装之都亲自去看一些款式吗？
[16:36:27] 郑先生说:我想不会吧，因为费用太高了，现在网络也很发达，不一定要到实地去，在网上也可以看到最新的款式。相对而言那个信息应该是比较滞后的，我了解到的时候已经比较滞后，因为现在我了解到也许是前年、或者是去年别人研发出来的东西。
[16:36:35] 主持人说: 我刚刚听到你还说过，你们的产品实际上是有淡季和旺季的？现在已经进入了互联网时代，怎么避免产品的淡季和旺季？
[16:36:47] 郑先生说:我想整个地球不是说每个国家都是一样的温度，在中国夏季的时候可能其他国家是冬季，我们尽量开发一些好象我们这里冬季别的地方是夏季，会考虑地区的时间差。
[16:36:58] 主持人说: 如何开发一些新兴的市场？
[16:37:36] 郑先生说:其实我讲这块蛋糕很大，你不可能全部吃完，要看你有能力吃哪部分？我们就是这样做的，我们只想吃那一部分，我们就吃那部分，其他的给其他人吃。
[16:38:02] 主持人说: 如果要避免淡、旺季的话，可能多一些国家，他们的季节差异比较大会好一点，而且你们将来也准备做中国供应商的话，势必遇到更多的国外客户，来自于不同的国家你怎么面对新的国家的客户。
[16:38:11] 主持人说: 比如说现在，我们有一个新的国家客户来询盘的话，之前没有了解对方国家的情况的话，你怎么面对这样一个新的客户，需要做一些什么工作呢？
[16:38:29] 郑先生说:好象我们有一些图案，或者设计会考虑到当地、或者那个国家的一些宗教、文化信仰各个方面都有考虑到，把那个国家的图案拿出来做设计可能更好一些。
[16:38:37] 主持人说: 哪方面的东西需要再了解一下？
[16:38:49] 郑先生说:象非洲那边我们是尽量不做的。
[16:38:55] 主持人说: 政治不太稳定的国家尽量不做是吧？
[16:39:33] 郑先生说:这个也不一定，货出了，他的钱过来，就与我们没有什么关系了，考虑到对方国家的承受能力是不是和我们的产品匹配的。还有市场容量的问题也要考虑。
[16:39:55] 主持人说: 我们谈一下网上的营销方式，因为你实际上也是我们几期的竞价关键词竞价成功拍卖者，能不能帮我们谈一些网上营销的模式，怎么样用低成本做一些高附加值的营销，你们购买关键词之前有没有做类似这方面营销的手段和工作呢？
[16:40:05] 郑先生说:我们基本上没有，推广是广告方面都没有怎么做。
[16:40:16] 主持人说: 这次在阿里巴巴购买产品关键词是第一次主动的做广告，做营销是吧？
[16:40:24] 郑先生说:对。
[16:40:33] 主持人说: 是怎么考虑（购买网上的关键词的）的？
[16:40:40] 郑先生说:这主要考虑到我们的承受能力，还有这个行业的具体情况，好象做广告和做推广都不是很实际，因为我们的利润很薄，但是关键词这方面，好象花下去的钱能够得到回报，而且投资不是很大。
[16:40:46] 主持人说: 目前三期的关键词一共投进了多少钱？
[16:40:55] 郑先生说:大概两三千块钱吧。
[16:41:08] 主持人说: 回报呢？询盘提升了吗？
[16:41:35] 郑先生说:回报还可以，我觉得也是一种广告投资，让多一种人知道我们的产品，知道我们这个企业，并不是说马上就可以看到回报的，这个很难讲，就是作为一种长远的投资。对于我们的知名度，或者产品的推广都有好处。
[16:41:44] 主持人说: 投放了关键词以后询盘提升了多少？
[16:42:28] 郑先生说:多了一点，但是具体很难讲。差不多多了50％吧。
[16:42:39] 主持人说: 你产品实际上是有淡、旺季的，什么时候投放关键词的广告会比较好，是常年投放还是选择一些时段投放呢？
[16:42:48] 郑先生说:因为每年都是有淡季的，我们做产品研发和产品推广的时候，会把设计出来的新产品发到各个客户的手中，然后（让）他们帮我们做推广，我们会配合推广时间来考虑我们投放竞价的排名时段，好象是1－7月份做竞价排名。
[16:42:55] 郑先生说:其他时间会考虑放弃，这样对成本来讲是有一点划算的。因为我们投一整年的话，要到一万六，但我们只投几个月的季节可能投资的成本会低一点。
[16:43:02] 主持人说: 您的意思是不是说在销售旺季来临之前投放？
[16:43:09] 郑先生说:在推广以前开始，如果以后做国内市场我想肯定都有必要的。
[16:43:21] 主持人说: 在贸易通上你不但做生意，而且会结识一些比较高端的商业伙伴是吧？如何通过贸易通结识比较高端的商业伙伴？
[16:43:42] 郑先生说:我想从小型企业发展到中型企业是一个积累（的过程），资本积累到一定程度就变成中型企业，这个阶段是很困难的，但我觉得最困难比不上从中型企业到大型企业，这个过程其实比创业阶段更艰难，里面需要的是人才。
[16:43:49] 主持人说: 现在就开始储备这方面管理的知识和人才是吧？
[16:43:56] 郑先生说:是的。
[16:44:05] 主持人说: 您现在是有意识的到网上结识高端的人才，目的是想跟他们做生意上的合作，还是只是想了解对方先进的管理技能？
[16:44:37] 郑先生说:我想两方面都有的，一个企业的领导者，如果水平老是停留在那个阶段，企业相应也不会做大，一定要吸纳人才，自己不断学习，最好是保持一种活到老学到老的精神。对学习不能抗拒，要有接纳新知识。
[16:44:50] 郑先生说:对于本人是一个成长过程，对于对方也是一个互动的过程，有一些经验互相分享，互相学习，（生意上）互相合作，合作出来的东西可能是一个比较前卫、比较先进的东西。
[16:45:09] 郑先生说:今年我跟一个朋友联合做一个海边穿的鞋，通过他自己做一个网络，通过渠道把它销售出去，我们帮他制作这双鞋出来，各方面都有交流沟通，整个过程是互相学习的过程，这个项目已经是经历了一年的时间，中间的过程大家互相学习，他也学到了东西，我也学到了东西。
[16:45:18] 主持人说: 你可能学到他推广的方式，他可能从你这里了解到制作方面的知识？
[16:45:26] 郑先生说:是的。
[16:45:47] 主持人说: 你刚刚说的是国外的朋友跟你合作，你对选择合作伙伴有什么要求和标准？国外的合作伙伴最想从你这里了解什么东西，对方最想从你这里得到什么东西？你最想从对方那里得到什么东西呢？
[16:46:25] 郑先生说:因为我们的产品是针对高但的，那个客户的眼光只是想讲价钱，不符合我们高端的线路我们是不怎么想跟他谈的，因为他也许是不懂。
[16:46:33] 郑先生说:前一段时间有一个新西兰的留学生过来，他在那边做了一个批发店，想跟我们长期合作，这种比较有潜力的他想做澳大利亚和新西兰两个市场，他看中了我们一些鞋，这种有潜力的我想会跟他沟通。帮他顺利的做出来，双方都得益。
[16:47:08] 主持人说: 他是在贸易通找到你的吗？
[16:47:29] 郑先生说:是的，是一个留学生，但是他提出的一些要求很过分，也不客气，我觉得这个人本身不太成熟，要磨炼一段时间，以后可能还可以合作吧。
[16:47:37] 主持人说: 通过贸易通你可以接触到国外很多的合作伙伴，对国外的一些市场，商机把握的也比较准一点，比较快一点？
[16:48:10] 郑先生说:我想他也会提供东西给我，但我们不一定会合作，因为我们会考虑企业本身的资源。
[16:48:18] 主持人说: 对企业的发展来说，现在您做了电子商务这块，一年以后企业效益增长了一倍，做电子商务之前一共增长了多少倍？
[16:48:26] 郑先生说:这个很难讲，这样东西是有季节性问题的，也有好几年好，好几年坏。
[16:48:33] 主持人说: 能不能说一下做电子商务之前近五年总共增加了多少倍？
[16:48:52] 郑先生说:前五年市场效果不是很好。
[16:49:04] 主持人说: 今年高速增长是因为通过网络这种方式然后把自己市场一下子扩大了吗？还是整个市场的复苏呢？如果是没有推动电子商务这块营销的途径，可能市场也在恢复当中？
[16:49:29] 郑先生说:说到底，网络只是媒介，一个渠道、一个途径，让我们结识客户，今年能够成功，主要是因为各个方面的结合。
[16:50:02] 主持人说: 是不是整个市场都恢复了？
[16:50:15] 郑先生说:市场的大势比较好，还有我们自身刚刚开发了这款鞋业。正好是符合市场的需求。
[16:50:22] 郑先生说:各个方面都比较好，结合起来才会出现这样的状况。但是如果没有阿里巴巴我们也许不会做这么多单出去，有了阿里巴巴这个比较好的条件之下就可以发挥出更好的作用，把东西销售出去。
[16:50:29] 主持人说: 现在你们的企业已经处于比较快速的发展期了，作为私营企业来说，如果要更一个台阶的话，是不是开发新的产品和找到合适的合作伙伴会非常重要？
[16:50:59] 郑先生说:我想我们一定会立足高端，现在还处于资本积累的过程，资本积累到一定程度才会作出变革。
[16:51:07] 主持人说: 这几年对企业发展的规划有吗？
[16:51:16] 郑先生说:我们在巩固外销的同时还想把它做的更好一点，准备做中国供应商，跟更多的国外客户合作。
[16:51:47] 郑先生说:今年我们通过阿里巴巴认识了一个英国的小伙子，他岁数也很小，做了会员之后，能够把更多的信息发布出去，让更多的人看到我们。
[16:53:00] 郑先生说:询盘量也增加了，每年应该都有交易的，起码把我们投下去的钱赚回来，国内市场我们也会按照网络销售的模式。
[16:53:36] 主持人说: 你们打算建立自己的批发网站，然后自己做一个批发的行为是吧？
[16:54:10] 郑先生说:是的。我们会考虑库存的管理，物流的管理，这方面还要跟国内市场上的零售商、比较大的批发商都可以多一点的沟通。想在几年的时间以内建立一个好象韩国那样的销售模式出来。
[16:54:22] 主持人说: 我觉得你对企业近期的规划已经是很大了，建立一个自己的批发网站，针对国内市场的电子商务的批发网站，自己做一个品牌的目的是什么呢？
[16:54:42] 郑先生说:我认为是增加附加值。
[16:55:14] 主持人说: 怎么样成功的运作一个品牌呢？现在中国的工厂面临的最大问题是做“贴牌”虽然质量也好，但是苦于自己没有品牌，附加值很低，当中的利润空间很少，这是中国企业共同面临的问题，而且还涉及到一个反倾销的问题，怎么面对呢？
[16:55:46] 郑先生说:我想国内有很多技术实力雄厚，生产出来的东西也很好的企业，也有可能因为缺少这方面的人才，品牌的推广，或者是创建一个品牌的人才比较缺乏，或者是我们国内的市场这方面的机制还没有健全，因为我们现在的品牌推广主要是靠广告。
[16:56:18] 郑先生说:现在很多的企业也开始做自觉推广，或者是品牌推广，这方面有人在做了，但是没有做大，我想主要是时间问题，但是有一些企业本身质量不是很好，主要是靠打造品牌出来，这种不能长期立足的。
[16:56:46] 郑先生说:以前有一个产品在做广告，它的原件只是一个摄像头里面的原件，他就搞一个电子控制路出来，好象跟国外的一个产品一样，后来因为质量东西他那个品牌就没有打出来。直到今年还是在打广告，但是我想如果不是质量方面取胜的话，他是绝对不能立足的，打多少广告都没有用。
[16:57:06] 主持人说: 建立一个品牌质量很重要，单纯靠广告是不行的是吧？
[16:57:36] 郑先生说:品牌是一个沉淀好的品质的名声，是长时间积累下来的无形资产。
[16:57:44] 主持人说: 但是要在市场打品牌的话，还是要一定的费用，如何推广自己的品牌呢？
[16:58:01] 郑先生说:我认为是网络广告，或者是其他网络推广，一定要配合具体产品，如果在电视广告或者地方台，或者是那些比较做体育频道的，我们做体育用品的肯定会在体育频道播。不会盲目的投入。
[16:58:08] 主持人说: 现在我看你对企业的规划已经很大的，要做国内市场，做国际的客户，今年你企业已经是很负荷的在运作了，在生产能力这方面有别的考虑吗？
[16:58:52] 郑先生说:如果我们扩大生产能力是可以的，但是管理一定要跟的上，如果真的能快速发展的话，我们会考验人才的储备跟积累，也会招一些人才进来，管理一定要跟上去。生产能力才能提高。
[16:59:19] 郑先生说:还有研发能力各个方面都要提高，这一定要配合企业的发展，一定要根据实际情况来看，不能盲目投入。
[16:59:25] 主持人说: 对私营企业最大的问题是在什么地方？是在管理、还是资金？
[16:59:46] 郑先生说:我觉得都很重要，一方面不好都不行，你某一方面一定要比别人优秀才能做的好。
[17:00:37] 主持人说: 谢谢郑先生今天跟我们分享了很多，我们直播时间也差不多了，最后能跟我们网友说几句，对那些希望在网络营销上更好的开拓自己的生意的，或者是和郑先生差不多的，正在发展的私营企业的业主，郑先生能给他们一些忠告吗？
[17:02:15] 郑先生说:我首先祝愿阿里巴巴网站越办越好，因为你们有一句话说的很好“顾客能赚到钱，我们才能赚到更多的钱”，我想这也是在我的营销过程中一定要注意的方面，我一定要帮我的顾客尽量的赚到钱我才能赚到钱。
[17:04:44] 郑先生说:我想跟批发零售业的人士讲一下，制造业的东西就是一分钱一分货，这是千古不变的真理，东西卖得贵，肯定要比差的质量好，如果你眼光好的话，是不会因为几毛钱来放弃这些好的东西而选择差的东西，劝大家不要打“价格战”。
[17:05:03] 郑先生说:尽量在产品创新跟质量方面狠下工夫，千万不要打“价格战”，因为对我们都没有好处，我们大家都赚外国人的钱，各有各的精采，不要打“价格战”。
[17:05:18] 主持人说: 谢谢你，再见！