这是三年多前我给软银赛富写的研究报告。当时阎焱还是很感兴趣的。后来他跟刘强东不太和谐了起来，估计也是因为京东太agressive，可能是当时京东的亏损更大了，我不了解后来的情况，所以不能多加评论。但是从整个发展来看，这是刘强东的一贯风格，而且确实也很危险。作为负责任的投资人，不能不把这个风险考虑在内，尤其是当他还存在着很多其他也不错的投资机会的时候，趋吉避凶也是人的本能。刘强东完全是可能熬不过去，庞然大物的血液供不下来，轰然倒地死去的。更何况，投入的天量资金，也是日后盈利回本的沉重负担。当然这一切，将随着其上市而得到极大的缓解－－刘强东终于是闯过来了。由楼下的报道可知，这个过程对他来说也是非常艰辛的－－居然白了许多头发。
下面就是我三年前所写的文章。
我看京东商城的模式
京东商城的刘强东是除马云之外，中国的互联网界里少数的我比较欣赏的人之一。这样的人心中对互联网和电子商务有着非常清晰的理解和根据这个理解而描绘的商业帝国的蓝图。刘强东的教育背景是社会学，他又比较爱好计算机技术，而且最重要的是，他是做传统商业销售起家的，这一点在互联网界的那些领军人物里面，几乎无人可比。这种同时对计算机和商务运作的深刻理解，使得他在担任京东商城的主要决策人和执行人的同时，能充任京东商城的首席架构师。于是当他已经在长期的商务运作里磨合出一个结构良好、有执行力的团队的时候，这个人的投资前途几乎是毋庸置疑的。
电子商务的起步中，对产品的选择非常关键。因为除非你有过去的 track record 或者强大的人脉网络，一般很难在一开始就获得强大的融资。但是现如今电子商务领域的竞争已经越来越白热化，已非当年的Amazon可比。Amazon选择从书籍起家，原因是书籍的重量和体积适合于电子商务，又有足够的商业规模。引入电子商业模式后，其销售体系，甚至是生产体系将引起一场革命。但是书籍也有一个缺点，就是价值太低，导致和运费的比值太高，每一个订单里的成本也就太高。单一的书籍市场，也限制了规模的扩大。所以当 Jeff Bezos 在书籍市场站稳了脚跟后，他就开始向其他市场扩展。
京东商城则在一开始就选择了范围大的多，价值高的多，跟物流比值也大的多的3C产品起步，而3C产品的重量、体积又特别适合于电子商务，又因为他有规模的眼光，所以能够不迷恋于3C产品的高利润（我自己做过3C产品，应该说3C产品的电子商务的利润，要比其他很多产品高的多），不以追求利润为目标，而长时间紧紧盯着规模和品牌，以低利甚至是微利、零利去迅速扩大市场，打响品牌。这就是京东模式的核心。只要在消费者的心目中造成这么一种印象：京东不卖假货，不卖水货，品质真实、信得过，价格又是最低的，所以买的放心，那么京东模式就成功了，京东的品牌就树立起来了。因为对于消费者来说，寻求低价，这是普遍的心理。但是俗话说，“便宜没好货”，这是传统商业的观念。在互联网时代，因为搜索引擎的出现，全国、全世界范围内的比价，已经轻而易举。不能比的是商业信用。而商业信用是非常贵的，是要花很大的力气去打造、去积累的。Google 曾经试图以搜索引擎打入电子商务领域（Froogle），没有成功。其主要原因就是一个杂乱的靠搜索引擎集聚的市场，是没有信用的。消费者获得了比价信息以后，对那些非常便宜的网店，大都不敢付诸购买行动。百度也曾尝试以类似方式跟淘宝叫板，但是也没有成功。但是我相信，以Google强大的信息流（他们作为几乎是垄断性的搜索引擎，有办法能用最强大的IT技术将用户带到所需要的地方）、现金流（Google有无敌的现金）、用户群（Google拥有数量上几乎无与伦比的用户群），只要解决好统一的平台问题，品牌问题，信用问题，他是有可能卷土重来，在电子商务领域里面引起一场革命的。而其他对初创者来说，这个领域里面（指以搜索引擎去集合商家），也蕴藏着巨大的商业机会。
言归正传，现在我们回过头来看京东商城。对于3C产品来说，比价相对要容易很多。因为在3C产品领域里，有太多知名的品牌。而京东商城将重点focus在标准产品。这些品牌的品质对于消费者来说，是已知的。他们繁多的型号，是可比的。再加上京东商城的政策，声明，规模，行货的厂家保修和积累的口碑，使得消费者确信他们买到的几乎是市场上最便宜的东西，而且是正品。这样消费者就不会再浪费大量时间到别的地方去寻找、比价，甚至冒被骗的危险。互联网上远程购买东西，彼此不照面，跨地区，甚至跨国，风险还是很大的。被骗后要挽回损失，跟付出的努力相比，根本就不划算。所以，要买大路货，比如佳能550D单反相机，或者东芝笔记本电脑，直接就到京东商城上来了。这跟Wal-Mart的品牌概念是一样的。消费者知道Wal-Mart的东西最便宜，买东西也放心，这就足以覆盖极大的消费品市场和最大的消费者群体，无需很多的广告投入，就把消费者吸引来了。这个口碑和观念的价值，是巨大的，甚至是无与伦比的。这就是京东商城的核心竞争力。京东商城的野心，我觉得明明白白的，就是要当网上的Wal-Mart。尽管当当等竞争对手对京东的微利扩张模式并不认同，甚至嘲笑，但是刘强东丝毫不加理会，仍然按照自己的模式和速度扩张。这种扩张的速度是怎么样的呢？自京东2004年创立至2010年，其年销售额分别为1000万元、3000万元、8000万元、3.6亿元、13.2亿元、40亿、102亿元，其年复合增长率高达 340%。 “两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”。虽然利润接近于零，但只要不亏，甚至，哪怕是只亏一点，可以继续支撑一两年的高速发展，这已经是巨大的成功。因为，他们正在按照既定的目标实施。
到了一定的程度和规模，形势便将不可逆转。其策略，是所谓“格兰仕绞杀”策略的应用。就是说，当生产格兰仕微波炉的能力到达50万台的时候，格兰仕就以10万台产量的成本价销售，这时10万台产量的厂家将无法继续生存；当产量达到100万台产量时，以产量50万台的成本价进行销售，这时产量50万台的厂家将无法生存。这种绞杀策略的assumption, 就是边际成本的递减，导致规模经济的效益，所谓的大吃小，不断地摧毁较小的竞争对手，兼并其生产能力和市场份额。其竞争对手如果不能及时警觉，到时候就为时太晚了。Amazon “潜伏爪牙忍受”八年没有盈利，其实就是要布这个局。一旦局布好了，发作起来，就无人能挡。其实Amazon号称低利，但他那品牌的定位，是B2C。即使是Amazon上 C2C的平台，因为有品牌和信用的因素，加上国界的门槛，就我自己的销售经验来说，其利润还是要比eBay高多了。本来，由于上述的规模经济的效率，B2C是应该做到比C2C成本低的，从而B2C也应该比C2C赚钱，或者，B2C可以做到比C2C价格更低。但是现在Amazon和eBAy，淘宝商城和淘宝的价格却倒挂过来了，由此可见其中的潜力。
此外京东商城“用兵”的焦点，一是在后台致力于打造一个强大的IT平台，除了强大而友好的网站之外，还有强大的ERP系统，我猜在不久的未来，还有CRM系统，数据仓库系统等，这构成了一个低价（就每件销售的商品所分摊的成本而言，因为机器相对于人力总是更高效、更低价、更reliable的）而高速运转的销售流水线，可以支撑规模急速扩大的订单量。二是京东商城在前台致力于提高供应链的效率，由此最大程度地缩短存货周转周期。这有三个重大意义：第一，有数学基本知识的人很容易明白，一个等比级数的幂数的增加，对于底数大于1的级数的增加有多么可怕的效果。而存货周期的缩短，将有利于销售周期的缩短，这就相当于销售量、销售额和毛利的快速增加。第二，由于商品的更新换代，导致其价格的不断下降。新产品刚上来的时候，价格是最高的，利润也是最高的。随着时间的推移，其价格和利润不断下滑。所以，缩短存货周期，有利于减低商品的流通成本和经营风险，获取更高的利润，和更大的竞争力。第三，这将使京东商城获得对供货商付款的一个时间差，当交易额巨大的时候，也就同时获得了一个巨大的现金流。而这，也正是 Wal-Mart 在供应链管理，包括卫星定位、RFID等进行巨额投资，提高供应链效率，打败 K-Mart等对手的主要秘笈之一。淘宝作为一个完全免费的市场，支付宝作为一个免费的支付手段，却失之东隅，收之桑榆，在支付宝中获得了巨大的现金流，也是这样一个模式。
京东商城的这种低价快速扩张策略，最终一定会跟供货商的原有渠道发生冲突，因为这种低价策略，会破坏供货商原有渠道和territory policy，。但是当京东商城的销量突破某一临界点时，供货商就只能妥协和屈服。由于低价成本获取货源对于京东商城模式的至关重要性，所以在销售规模还没有达到足够大钱，跟供货商的谈判，就成了关键的一环。
跟京东商城的低价扩张策略形成对比，凡客诚品的市场策略主要是网站联盟和分账。实际上，这两家都是向Amazon学的，只是重点不同。凡客诚品的策略是长尾理论的应用，在发展的初期，以较低的推广成本（成交后才付费的有效推广，统一的代码，统一的付费平台，统一的产品，统一的品牌，统一的信用等），向所有的细分市场作大规模推广。这种策略应该是有效的，至少是在初期，不管是在Amazon上还是在凡客。但是也要看到，虽然看起来凡客并没有向联盟网站支付广告费，而是采取消费成功后分账的形式。但羊毛出在羊身上。实质上16%的佣金仍然是一笔高昂的transaction cost, 最终转嫁在消费者头上，降低了交易的效用，也成为网站的真实成本。随着网站知名度扩大，竞争进一步加剧，到短兵相接的时候，尤其是在同类产品中，遭遇到的对手如果是京东商城这样的模式的时候，双方的优劣便会很快显露出来。京东商城的模式是尽一切可能将交易成本的水分挤出，让消费者拿到同类商品的最低价，同时保证商品的品质。16% 是一个非常高的数字，高到立即就可以让消费者决定何去何从。对于经销商，这个数字不管是对成本还是利润，都是压倒性的。但是如果这个数字不足够高，效果又很难彰显，对加盟网站无法形成足够的吸引力。 我想，随着竞争的加剧，凡客就可能会倾向于逐步挤压这种渠道（联盟网站）的佣金空间，逐步地缩小之。所幸这是互联网，知名度形成后，过河拆桥就成为可能，当然条件是河已经过了。所以我看到跟京东商城形成对比，凡客除了网站联盟之外，还大规模的发放传统和网络广告，提升知名度。而京东商城则似乎广告力度要小很多，主要是用低价正牌的口碑进行推广。这就是说，凡客的策略，最后路子可能会越走越窄。就像当年Dell以直销模式和 Compaq的代理分销模式在个人电脑的销售领域里发生短兵相接的战斗，Compaq根本就无法学Dell，只能眼睁睁地看着对方不断地扩张，蚕食自己的市场份额。因为Compaq赖以生存的渠道，就是庞大的代理和分销商体系。如果它采用像Dell那样的互联网直销渠道，那就等于自伤羽翼，自相残杀，原有庞大的分销系统惨遭切除。因为直销的价格如果不低于各级代理和分销商，就毫无意义；但是如果直销价格低于各级代理和分销商的价格，那么这些代理和分销商也就很难再生存。这是一种悖论，Compaq无法自拔，只能眼睁睁地在竞争中，被DELL打败。
我们看到，在京东商城的扩张中，网络直销模式和代理分销模式的这种短兵相接的格斗已经发生了。无数的品牌产品的代理和分销商向供货商提出了投诉，有的甚至发出了对于刘强东个人的暴力威胁。供货商也向京东商城施加了很大的压力，压迫其放弃低价策略，以保护他们的传统代理分销渠道和体系。所幸的是，京东商城的那些真正有实力的竞争对手如当当、卓越等都还在睡大觉，所以京东商城在这个发展过程中虽然艰难，但阻力还是要比实际应该发生的少一些，还是能够不断向前迈进。到后来，当京东商城不少商品的销售已经占据了该商品的市场总销量的显著份额时，供货商就只能妥协和屈服了。而这种形势一旦逆转，就会成为一种越来越快的正循环。现在我觉得京东商城的这种步伐已经很难阻挡了。京东现在开始突破3C产品的局限，向其他产品进军，成为一个真正的网上百货商城，由网上Best Buy 变成网上Wal-Mart。 据说京东的投资商，觉得京东应该更focus一些，并不赞同这么干。但是从这可以看出，刘强东的策略，是非常清晰的。在他心中，最重要的三个目标是： size, size, size。 因为size does matter. 而他也在坚定不移地向这个方向猛跑—在别人还没有醒悟过来之前。
凡客诚品所选择的产品领域是男装，然后以此为据向其他产品扩张。这种策略我觉得也是正确的。男装的款式相对单一，变化也慢些，价格适中，容易形成规模。但服装产品的可比性没有3C标准产品那么强烈，在一定程度上减弱了低价高质形象的号召力，当然也为加盟网站的高佣金提供了掩护。但是如果存在另外一家可以跟凡客抗衡的同类商品的网站，我相信消费者看到了这个16%的佣金制度，心里是会有想法的。因为他清楚地知道，这16%实际上是最终由他来付的。如果他有其他出路，他的消费决定就很难说了。
京东商城在零利润下以不可思议的速度迅猛扩张，旁人都在等着看他资金链最后断裂倒地的笑话。现在京东商城的二次融资到位，后续的融资我相信也不会有什么问题（相比起他的前辈Amazon，这点融资简直是小菜一碟）。再加上京东商城已经开始盈利，这就意味着他的发展已经到达了一个里程碑：京东的霸业将成。要对抗京东的模式，似乎也只有所谓的“合纵”模式，也就是“合众弱以对一强”。京东的扩张模式，还是计算机语言里面的所谓Searial Processing，就是一个中心的串行扩张。但是其他人可以用 Parallel Processing 的模式来扩张， 即所谓的“细胞平行复制”模式，也就是我前两篇文章所说的Franchise专业的销售团队加盟的方式，而不仅仅是非专业的销售渠道加盟的方式，以更低的成本，获得更快的扩张速度。这种模式的具体分析，我将在以后的文章中谈及。
标题:你咋没早点往国内电商方向发展呢？？
可惜
标题:京东的故事，让我想起7个哈佛和芝加哥MBA联合烧钱创业的亿唐
这堆名校MBA们可能有商业战略、融资能力和烧钱能力，
但可能缺乏脚踏实地的执行能力和技术战略。
这位刘强东，可能比那堆MBA们更具有脚踏实地的执行能力和技术眼光。
标题:狼叔叔明显没有读过EMBA，
那么长一篇， 重点在哪里？小标题在哪里？偶怀疑YY有耐心读下去，
所以老狼白费蜡， 写出来给自己读，每过三年拿出来复习一遍，
标题:狼主席，查一下你的gmail。给你发了一封信。
标题:没有收到
应该是 chairwolf AT gmail点com
标题:错，JD最大的战略就是亏损。软赛的YY没有投他是对的。
标题:牛啊，狼叔
标题:我缺乏磨合成功的高效团队
这个团队有两个执行力很关键，一是技术，二是市场。这个团队是创业中最值钱的东西。有了这个，加上洞察力（这个我有。现在许多大行其道的东西，我在十年、二十年前皆以洞知其市场前景，并且蠢蠢欲动想做过）。
团队可以高价买，所以一旦有了初始的投资，成功率便会高很多。当然牛人都不便宜。除此之外，不是牛人的集合就可以出牛的团队。因为还有个互补和磨合的问题。硅谷成功率高，那是因为硅谷本身就是一个牛人聚合的洼地，而且那里的创业文化，使得一些亡命之徒容易捏合在一起，为了梦想而付出高昂的机会成本。然后那里又有巨额资金聚集窥视，人和钱很容易结合。