2005
直播交流：广交会上的生意技巧
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[13:26:24]主持人说: 在节目直播开始之前，提醒各位网友，如果觉得屏幕信息滚动太快，可以取消信息输入框上方的滚屏功能，也就是把打勾的记号去掉即可。
[13:31:03]主持人说: 有网友问：遇到不让进去的展区怎么办？曾见网友发帖，说有些展区只对外国人开放，不让国人进去（可能防止抢生意或模仿吧），这种情况怎么处理？
[13:32:37]奚树新说: 我觉得一般情况下，参展有两个身份，一般我们以卖家的身份，如果遇到不让进的情况，我们可以做一个买家的身份来进去。
[13:33:55]主持人说: 网友力志扬帆问：请问:您对已经和您做过生意的老客户到广交会持何种态度?还有如何才能保证您的客户在广交会上不被您的竞争对手抢走?
[13:34:19]奚树新说: 老客户来广交会，一般都跟我们做过生意，他一般不会去改变自己的立场。为什么呢？他通常可能是来看看我们今年出的新产品，或者有什么新计划。
[13:34:42]奚树新说: 如何保证你客户在广交会不会被竞争对手抢走？保持你的产品、价格、服务的竞争优势，外商不会轻易改变合作伙伴的。
[13:35:17]主持人说: 网友小王问：有谁能告诉我一下第一次去广交会应该准备些什么呀?
[13:35:45]奚树新说: 我觉得第一次去广交会，首先可以以一个游客的身份去看看，别人是怎么去做的。然后到中国出口商品交易会网站，网站有具体介绍，广交会怎么参加等内容，然后看符合不符合自己，然后做一个准备。
[13:36:35]主持人说: 网友滴水如心问：请问嘉宾，主持持人，我们是贸易公司，参加广交会的必要性有多大？ 我在线等待您的回答！
[13:37:27]奚树新说: 广交会毕竟是中国第一大会，它是我们传统与外商接触一个主要桥梁，我们过去的贸易，过去的外贸单子大部分都是通过广交会会来的，不管是贸易公司还是生产商，参加还是有必要的。此外展会还有真实性，是面对面的交流，对扩大的生意也是很重要的渠道。所以说参加广交会都有必要性，
[13:37:32]奚树新说: 它对扩大你的销售指标和扩大你的客户量是非常重要。
[13:38:09]主持人说: 网友happy52202345问：广交会如何辨别大小客户呢？通过客人自我介绍？通过名片资料？
[13:38:27]奚树新说: 不存在大小客户，小客户的将来也有可能成为大客户。所以在广交会上不要有大小客户的想法。
[13:38:50]主持人说: 网友西部印象问：请问第一次参加广交会如何接洽客户？
[13:39:52]奚树新说: 第一：首先要自信，第二：要会沟通。第三个：我们要准备好所有的资料，特别是对自己经营产品要有足够的了解。
[13:40:17]主持人说: 网友lee问：英语不好!怎么和老外沟通
[13:40:43]奚树新说: 想参加广交会英语是必备的基础，英语不好很难谈生意。英语是必备的基本工具，不会讲英语等于是断了一条路，等于把老外回绝了。
[13:41:07]奚树新说: 参加广交会英语的素质是非常重要。如果你英语实在不行的话，就请一个翻译来，因为广交会有很多的翻译的。
[13:41:36]主持人说: 网友anhi问：参加广交会是一种企业的对外宣传活动，怎样才能达到预期的饿效果？其中应该注意哪些细节问题？
[13:42:06]奚树新说: 首先我们参展的时候，企业要制定目标，
[13:42:26]主持人说: 你这个目标怎么理解？比如说包括那些的具体内容？
[13:42:42]奚树新说: 大概要找到多少新客户，要见到多少老客户。第一首先稳定好多少老客户，第二要开拓多少新客户。其中细节问题就是要做好展前准备。
[13:43:32]奚树新说: 要告诉老客户我的展位在那里，有什么新的产品出来，欢迎他们过来。另外对一些的新客户，包括在一些的媒体做广告，大家也知道我们做这个产品，同样也就有相对应的买家。
[13:43:58]主持人说: 细节问题最重要是展品是吗？
[13:44:13]奚树新说: 最重要是展前准备，展前准备是最重要一关，如果展前准备好的话，展中很多问题可以迎刃而解。
:45:00]主持人说: 网友lindasucceed问：怎么布置广交会摊位？ 样品是不是越多越好？
[13:45:22]奚树新说: 我们进去广交会，首先要让你的摊位吸引人的眼球，要能够吸引老外的视觉，让更多的人参观你的摊位。
[13:45:43]奚树新说: 样品并不是越多越好，如果你的生产厂家，要精而钻，而且有个性，有差异化的样品，不要走标准化，同质化的样品。为什么呢？因为现在广交会是个性在决定你的交易量。个性决定你的成交量。
[13:46:13]主持人说: 网友anhi问：广交会是国内企业和外界沟通的途径之一，越来越多的外商看中中国这个大市场，但是其中不乏骗子的加入，怎样识别骗子的嘴脸呢？
[13:46:48]奚树新说: 广交会老外来参加的话，我认为产生的骗局很小，所说的骗局是什么，他在询价不跟你下定单，或者他来广交会只是比较价格。很少有骗局。老外参加广交会也是花费成本的。
[13:47:06]主持人说: 有可能他们这个骗局是不是关于广交会的摊位这样的问题？
[13:47:25]奚树新说: 因为我觉得摊位还是按照咱们国家规定的程序申请。因为广交会分几个行业，是按各个行业分摊位的。
[13:48:01]主持人说: 您的意思就是应该去按行业申请你的摊位，走正规的程序来参加广交会。
[13:48:25]奚树新说:是的。
[13:48:45]主持人说: 在广交会上，当你客户拿你竞争对手的价格压你时你如何面对？
[13:49:05]奚树新说: 广交会是一个外商讨价还价的天堂，我们要勇敢地说NO，如果别人能做，让他和别人做。我希望同行能够在价格上达成默契的程度。当然如果我们想接单，我们可以突出我们质量，我们的服务来突出我们的竞争优势的。
[13:50:16]主持人说: 有网友问：广交会对英语水平的要求？
[13:50:51]奚树新说: 我认为英语水平在广交会并不是一定要特别高，但是要很好的沟通。能够听懂别人的说话，能够让别人听懂你的说话。
[13:51:41]主持人说: 有网友问：对于在国内同质化严重的厂家，是否去海外参展会更有效果一些？
[13:52:13]奚树新说: 我觉得这位先生说的有道理，因为广交会这么多年来一直是同质化比较严重的，我们到海外参加效果确实好一点，因为我们面对客人跟来广交会的客人不一样。
[13:52:33]主持人说: 你的不一样是什么？
[13:52:46]奚树新说: 来广交会的客人一般是中间商，不是直接的商人。
[13:53:02]主持人说: 如果到外面参展，花费会不会更高呢？
[13:53:15]奚树新说: 实际上现在我们国内的摊位炒得很高，假如我们参加法兰克福展，带3万多块钱就了，因为展费会比较少，只是路费花费大。
[13:53:46]主持人说: 效果也就是像你前面所说，他面对直接的买家。
[13:54:04]奚树新说: 我们去国外参展，是容易找到直接的买家的，第一手买家比较多，价格可能又比广交会好。
[13:54:57]主持人说: 有网友问：广交会与老外初次沟通应主要那些事项？
[13:55:09]奚树新说: 首先第一点我们要自信不要紧张，然后遇到老外要介绍自己的产品，同样也不要紧张，做到胸有成竹。如果老外讲的英语不懂的话，可以请他讲的慢一点。还有注意礼节，包括我们递名片的礼节等等。
[13:55:22]主持人说: 你觉得新手在老外沟通当中要注意哪些？
[13:55:50]奚树新说: 第一要自信，第二对自己的产品要了解，因为买家可能非常专业，这就要求我们还要专业。你不专业的话根本没有办法跟别人谈。第三要注意礼节，因为各个国家的习俗是不一样的。
[13:56:25]主持人说: 有网友问：广交会是国内企业和外界得到沟通的途径之一，越来越多的外商看中中国大市场，但是不能防备骗子的加入，怎么的识别的骗子的嘴脸？
[13:56:38]奚树新说: 我认为参加广交会骗子少，因为骗子骗钱才能叫骗子。
[13:56:54]奚树新说: 参加广交会过程当中，首先不要在心里上认为别人是骗子。
[13:57:10]奚树新说: 骗子是指交易中、交易后的过程中产生的。在广交会过程当中不存在这个概念。
[13:58:12]主持人说: 拿了样品和目录的以后不和你联系这样的人是不是叫骗子？
[13:58:25]奚树新说: 我认为不是骗子，因为他也有一个比较的过程。
[13:59:04]主持人说: 网友直子问：我们公司是做石材的，有没有必要去参加广交会
[13:59:24]奚树新说: 做任何行业，广交会是一个途径，参加不参加要有一个比较，你去参加广交会的成本，和你在展会能拿多少定单。
[13:59:35]主持人说: 但是他不去的怎么知道能拿多少定单呢？
[13:59:45]奚树新说: 首先你要问自己有没有优势，个优势包括产品的质量、价格、和服务，来决定自己有没有必要参加。
[14:00:29]主持人说: 网友独钓悲浪问：我的问题如下:1).广交会参展商众多,如何能在短短的几天内捉住客户,了解客户需求呢?
[14:00:50]奚树新说: 来广交会的客户我们是这样的分类的，第一他来广交会他找和他以前的供应商，大家沟通一下，交流一下，巩固这种的感情，第二要找一些新客户，这些客户他即使下定单也是小的定单。
[14:01:19]主持人说: 也就是首先要分析客户的类型。
[14:01:56]奚树新说: 对。了解客户需求其实是在短暂谈判中，在客户沟通中去了解。包括他对你产品，对你公司的了解，各个方面的了解等等。最重要是会后我们要跟踪.
[14:02:41]主持人说: 也就是说抓住客户，也要会后的跟踪。
[14:02:55]奚树新说: 没错。因为这几天只是客户的了解，要了解客户是不是真正做你这个产品的市场，我们要知道他缺什么东西，我们要在会后跟踪。如果他对我们产品感兴趣可以单独约他。
[14:03:15]主持人说: 也就是在会下单独约他，是吗？
[14:03:25]奚树新说: 对的。
[14:10:18]主持人说: 有网友问：产品种类繁多，如何快速报价？
[14:10:42]奚树新说: 有时候展位生意好不好，这个问题很关键。首先要熟悉产品，对每一个产品价格必须有底细，死记硬背都是必须的。这是最基本的东西，如果问你你不知道，是很麻烦的事情。产品种类繁多，我们把产品的分类，熟悉每一个产品的类别的价格比较，要有针对性的报价。
[14:10:56]主持人说: 有网友问：没有参加广交会是否可以找广交会找到客人呢？
[14:11:14]奚树新说: 可以的，但是这个可能性比较小，因为现在广交会管理比较严。在场外的发名片找到要被抓走的。我也尝试过，没有摊位我也可以拉到生意。
[14:12:22]主持人说: 我看到有网友问：没有展位也有做生意的技巧？
[14:12:36]奚树新说: 这个是有的，看你是做什么产品的，你先到这个展位去，如果看老外在和同行谈，等老外跟厂家谈完之后，你可以把你的产品和目录交给老外。
[14:13:10]主持人说: 有网友问：好些客户在联系过几天以后，都要求在广交会上见面，这些需要我做一些的什么样的的准备，而且这些的效果比寄样好？
[14:13:37]奚树新说: 我觉得这是一种很好的现象。
[14:14:29]主持人说: 有网友问：是不是新的产品都不能拿到广交会？
[14:16:03]奚树新说: 我认为作为一个市场竞争性的公司我们根本不要怕，我们一定要拿新产品到广交会去参展，也是显示我们自己的实力，显示我们有开发新产品的能力，根本没有必要怕。
[14:16:28]主持人说: 有网友问：拜访客户也是很重要的环节，你认为在什么时候拜访比较好？
[14:16:51]奚树新说: 拜访客户也是很重要的环节，因为展会上我们通过客人短暂的沟通，我们最好还要和客人的面谈，一般什么时候拜访比较好呢？一般在晚上8—9点左右我们请客人在咖啡厅吃饭。因为到房间不方便，我们一般到商务厅喝一杯咖啡。要在和谐的氛围里面谈更好。
[14:17:45]主持人说: 有网友问：参加广交会都是一些什么样的企业和公司？
[14:17:58]奚树新说: 我觉得中小企业参展是最好的，因他们可以扩大销售渠道，而大的企业他们在海外都有稳定的销售渠道，所以他们也就不参加广交会了。
[14:18:33]主持人说: 有网友问：广交会上怎么样来寻找自己的客户？
[14:18:50]奚树新说: 如果在广交会寻找自己的目标客户，客人来我们首先在沟通中看到他自己是否要经营我们的产品。
[14:19:22]主持人说: 有网友问：在广交会上如果你的同行派人在你的摊位前走来走去，甚至跟踪和你的洽谈的客户的时候你应该怎么办？
[14:19:52]奚树新说: 我个人感到很无奈。但是这种现象很少，我认为这种现象有是有，但是没有办法讲。
[14:23:57]主持人说: 有网友问：跟老外进行贸易合作，老外拖欠款达半年之久这条贸易路还能走下去吗？
[14:24:23]奚树新说: 依我个人之见最好不要做，因为我们做生意是为了收款。
[14:25:08]主持人说: 你觉得不要做的原因是什么呢？
[14:25:23]奚树新说: 因为做生意是为了收款，实际上我们国内的贸易利润比国外大，为什么大家不愿意做国内的贸易呢，因为国外的贸易收款比国内的容易的。
[14:29:04]主持人说: 客户问你的个人家庭、爱情等问题应该回答吗？
[14:30:30]奚树新说: 这是建立和客户沟通个人感情 很好机会，这会使大家关系更走近一步。我个人认为可以针对性做一些的回答。
[14:30:55]主持人说: 广交会上如何防骗？
[14:31:53]奚树新说: 前期我已经在论坛上发表过一些文章，大家可以去看一看，当然有些问题也可以留言跟我交流。
[14:32:33]主持人说: 怎样应对客户的压价行为？
[14:35:18]奚树新说: 这是市场恶性竞争的一种结果，我个人认为要坚决勇敢面对他的压价行为，我们勇敢说NO。我们不希望搞恶性竞争，不希望打价格战，我们要会说NO。我们要有合理的利润观点。因为我们做生意，做生意就是为了赚钱的。
[14:35:34]主持人说: 有网友问：会后的跟踪需要注意哪些细节问题？
[14:36:35]奚树新说: 首先是时间上，要看客人有没有返回，因为展会本身有一个周期，一般在一个星期过后。主动联系客人。告诉客人我们在会中谈到业务问题，会后来做进一步的洽谈来增加他对我们印象。
[14:37:09]主持人说: 网友 直子问：如果客户以前没做过这个行业，现在想做代理，但他也要去重新打开市场，像这样，我们应该持什么样的态度
[14:38:04]奚树新说: 首先判断客户的市场是哪里，看那里有没有我们的代理。第二：判断客户的实力。他做我们这个代理诚信度有多大，成功的可能性有多大。
[14:39:01]主持人说: 网友happy52202345问：广交会客人订单越来越小，做吧，基本没利润了。而客人执意不增加数量，该怎么办？
[14:40:19]奚树新说: 生意是由小做大的，只有做下去才能做大的可能性。我们要和客人的沟通，了解他不增加数量的原因，到底在他当地有没有利润有没有市场。找出真正的原因，针对具体原因做相应的对策。
[14:40:33]主持人说: 介绍产品或公司时可以适当夸大宣传吗？
[14:41:24]奚树新说: 真实性第一，当然我们可以做一些适当的宣传。
[14:42:14]主持人说: 有网友问：如何邀请老外做进一步的交流，比如到咖啡厅喝咖啡客户接受多还是拒绝的多？
[14:42:32]奚树新说: 只要对你产品感兴趣，只要做这个产品一般都接受你的邀请。
[14:43:00]主持人说: 有网友问：有一个印度客人拖欠款两三个月，虽然是最后付清了，虽然这次定量很大，请问这个客户还要不要做下去？
[14:43:12]奚树新说: 要做下去，但是我们要明确付款方式，用相应的付款方式来约束
[14:43:56]主持人说: 网友printing：请问在广交会上是要极力的推广公司的诚信,宣传力度,品牌还是将实实在在的产品销出去呢?
[14:44:18]奚树新说: 我认为最好全部宣传，因为这是全配套的过程，不是哪一个部分只做宣传。要做全面的宣传不做单独的角度的宣传。
[14:45:02]主持人说: 网友ap问：请问我要进入广加会，怎么买门票呀？
[14:45:23]奚树新说: 这个可以直接到官方网站上去查一下。
[14:46:29]主持人说: 网友 landi0341问：现在广交会上的参展商是不是多于参观商？？
[14:46:48]奚树新说: 这句话有道理，是处于供大于求的现状。我们参展商大概有几十万家，来的客人大概是10多万。
[14:47:07]主持人说: 能不能在现场收订金？
[14:47:23]奚树新说: 可以的。不过最好对钱币的真伪留意一下。因为一般的都是以美金来支付的
[14:47:58]主持人说: 广交会转让摊位可信吗？
[14:49:48]奚树新说: 真正的交易当中是有可能的，但是最好不要去选择
[14:50:26]主持人说: 网友力志扬帆问：在广交会上,当大客户来的时候,同行们将他围成一圈时,将如何办是好?
[14:50:46]奚树新说: 我认为一般的客户到我展位上我不会让同行到我的展位抢客人，这是一个不道德的行为。
[14:51:07]主持人说: 如果别人已经在做这样的事情你会怎么处理呢？
[14:51:46]奚树新说: 我觉得还是让同行去谈，客人没有到你展位上来，别人有围的权力。但是我们讲同行之间有很好的合作。这是一个很不好的现象。
[14:52:22]主持人说: 网友女士问：奚先生:女同胞约见男老板应注意哪些问题?
[14:53:55]奚树新说: 这是一个很正常的情况，你只要做业务员应该做的工作就可以了。
[14:55:16]主持人说: 网友houxiaorong888问：公司天天收到展会公司的传真,请问如何选择展会公司报名,价格最有优势呢?
[14:56:27]奚树新说: 首先要问他帮哪几家企业搞过展位。判断它的真实性。
[14:56:52]奚树新说: 因为通过展会公司成本比较高，风险也比较大。
[14:57:46]主持人说: 网友tiancaiprinting问：请问如果广交会在中国经济中是属于一个不可分割的整体,那么它是指一个独立体存在的还是与别的环环相扣是一个连接体呢? [14:58:26]奚树新说: 广交会是中国商务部向全球180多个国家和地区参加的，是一个不可分割的整体。
[14:58:38]主持人说: 网友tiancaiprinting问：要使自己公司的产品更有感染力度,需要怎样做呢?要以怎样的态度来做宣传?
[14:59:42]奚树新说: 展前要做宣传，比如做网络广告，做一些的媒体宣传是很重要的。也就是杂志广告。
[15:00:25]主持人说: 请问可以在场外跟老外接单吗？
[15:00:32]奚树新说: 当然可以了。
[15:00:51]主持人说: 可以跟别的公司合作租用一个展位吗？怎么找合作对象？
[15:01:29]奚树新说: 可以。不过找合作对象要找同一类产品的，同时也要注意细节问题。
[15:02:32]主持人说: 网友商业稚子问：奚先生：刚才您说和外商沟通很重要，请问怎样才能沟通好呢？或者说要注意哪些方面？
[15:03:13]奚树新说: 沟通好是有前提的，比如说我们自己的业务员的沟通能力和对产品的熟悉程度也是很重要的。同样和客人谈判当中判断客人的需求也是很重要的。
[15:04:01]主持人说: 网友力志扬帆问：在广交会上,如果您的同行卖价比您低,您用您的产品质量比较好来打击对手以便能卖较好的价格,而事实上,您的产品质量并不比同行好,您认为这样的行为是不道德的吗?
[15:05:14]奚树新说: 我认为不存在不道德的，我们经营的目的就是为了赚取利润，所以我认为不存在不道德的概念。
[15:06:03]奚树新说: 我认为不存在不道德的，因为我们经营的唯一目的是为了赚取很好的利润。
[15:06:35]主持人说: 网友happy52202345问：我的另外一个问题呢，急：广交会上有客人问在他们国家有其他客户吗？购买的具体产品有哪些？客人公司名称是**？应该如实回答吗？
[15:07:15]奚树新说: 我认为可以做如实的回答。
[15:07:39]主持人说: 网友雨儿问：请问，如果自己工厂离广州很近，有些有潜力的客户是不是最好拉到厂里去呢？ [15:08:20]奚树新说: 想尽一切办法把这个客户拉到厂里去，这样他对你企业真实性有一个了解
[15:08:44]主持人说: 网友tiancaiprinting问：在广交会上是要以真实至上来抓住广交会的客户,还是要将客户视为上帝呢?
[15:09:56]奚树新说: 真实是基础，和客户沟通并平等的交流。
[15:10:38]主持人说: 有网友问：我们产品价格比同行高了不少，但是我们公司产品在国内不是很出名，在国内还可以，所以这样我们觉得做外贸没有优势，请问这种情况怎么处理？
[15:11:16]奚树新说: 首先你自己要对你的企业做一个明确的判断。
[15:11:54]主持人说: 网友雨儿问：那拉到工厂后应该怎么做使这个客人能够马上跟你做生意？
[15:12:12]奚树新说: 做生意不要急，尽量在客人面前展示你的优势，能够吸引他。生意是一个过程不需要急的。
[15:12:40]主持人说: 网友tiancaiprinting问在任何的会上,沟通了不一定就能抓住客户,但是一但抓住了客户就一定要沟通,请问在广交会上也一样把沟通视为最重要最首位的吗?还是有别的更重要更应该先考虑到的呢?
[15:13:13]奚树新说: 应该说沟通很重要，但是沟通成功与否是建立在其他的基础上，比如说你的产品质量，价格，还有企业的服务。
[15:13:38]主持人说: 肢体语言在和客户交往中很重要吗？
[15:14:22]奚树新说: 很重要，包括你的一个微笑，一个动作上的细节都很重要。
[15:17:21]奚树新说: 今天到访谈此为止，有一些不正确地方还要请大家多多原谅，这只是我个人的一些观点，在此谢谢大家！