安氏大俗商业学：Don’t Try to be Too Cute
安氏大俗商业学：Don’t Try to be Too Cute
安普若
2004年9月28日
（声明:本文的题目和这里的网友dontbesocute的名子没关系）。
就这么简单的一句话是我用几亿美元的损失学来的。那么这句话是什么意思呢？如果用中文讲应该是“见好就收”、“差不多就行了”、“别太求完美”。如果再做下去，就是OVERDO了。（英国语言文学专业的大侠们，给我指点指点我说的对吗？）
作生意有个“度”的概念。要恰到好处、差不多就行了。有的时候宁可欠一点，也别过了。这个思想在我们这些学理工科的人脑子里十分缺乏。学理工科的人经过长期的工程训练，养成了一个大毛病：那就是总要“力求完美”、总要“精益求精”。这个在商业中是害大于利的。我自己是学理工出身的，所以我十分知道这个毛病的害处。
我们几年前做过一个很大的几亿美元的项目，和中国方面的一个国家部级的公司合作。这个公司可以讲是我在国内见过的素质相当高的公司。公司的部长一级的管理人员都能讲英文（尽管不是海归）。而且商业经验丰富，了解国外的商业运行。思维方式也很西化，接近国外的想法（注意只是“接近”）。
一开始洽谈合作的事情进展并不是很顺利，主要是因为他们对我们心存疑虑——“这么一个名不见经传的小公司怎么可能有这么大的能量搞到这么大的项目？”
我可以从他们的脸上读出他们的脑子里怎么想的。所以我在和他们接触和谈判中很好地把握“尺寸”和“节奏”。不能走得太快。太快了，一上来就把底细和盘托出。别人反而认为你是在吹牛。当然也不能太慢。故弄玄虚也不好，要把握好火候。
咱可以讲是掌握谈判节奏的高手，什么时候谈什么、什么时候单刀直入、什么时候转弯抹角、什么时候扯皮拖延时间、什么时候猛催快打、什么时候休息、什么时候吃饭、。。。。我可以说是put everything under control（有点吹牛了！）。而且我们几个PARTNER配合得极为默契。都不用使眼神就知道下一句话要接什么了。这方面可以讲是完美无缺。
经过几个月的接触和洽谈。双方开始建立了初步的信任。一来他们也看到了，来的几个人不是等闲之背。所有讲的和文字的东西都是极其专业和内行的。二来他们也背后通过其他关系打听了我们的情况。并且多次试探我们。所以，我们所有的讲出来的关系都不是吹的，甚至在他们会议室里一个电话打到菲律宾的部长的办公室帮他们落实会见的事宜。没有的关系从不吹牛。比如他们试探我们问我们是否认识某某，可否帮助他们办某件事情。我们实实在在地讲：“对不起，我们尽管认识但关系没有到能办这个事情的地步”（因为我们知道他们和这个“某某”关系很好，根本不需要我们的帮助。我们做了HOMEWORK的。这些“测试”对我们来讲是小儿科）。
有了信任，事情开始进展的顺利起来了。最后经过几个月，我们终于达成了初步的意向。在谈判桌上把合作的几个关键点全都谈好了。而且讲好两天以后签署框架性协议。但是这里还隐藏了一些其他的小的分歧。
晚上大家吃饭喝酒庆祝。
为了“趁热打铁”，我晚上喝得醉熏熏地回到宾馆连夜给我们的律师把当天的谈判要点写了一个长长的MEMO，让他赶紧起草协议。我两天以后就要。这时我犯下了第一个错误，我把双方达成意向的要点列出来了。同时，为了让我们律师了解背景情况和今后的问题，我把以后可能能争取到的利益和有什么风险也列出来了。长长的一篇MEMO，有点OVERDUE了。我当时特别兴奋，根本就没在意。而且也有点SHOW OFF的感觉，想显示显示我们的功绩。
到第三天，双方约好了上午9点半继续会谈讨论协议。我一大早起来，一查EMAIL。律师的协议刚刚写好寄过来了。我马上跑到宾馆的BUSINESS CENTER把律师写好的协议打印了出来。一共20多页。我一页一页的读，越读越觉得我们律师水平高。这几乎是一个PERFECT的协议。这小子是大的抓了，小的也没漏。可谓滴水不漏啊！
可是我越读越觉得心中隐隐地有一些不对劲的感觉——“这好象有点太欺负人了吧？什么都让你占着，大的，小的。合算人家忙了半天，弄不好就是白忙”。
吃早点的时候，我把协议给了我们PARTNER看。我们PARTNER看了之后，一句话没说，问我:”How do you think?”
我直截了当地说：“If it worked, that would be perfect, but it sounds like too … too …too ….”
我找不到合适的英文形容词。我的PARTNER说：“He was trying to be cute, but was trying to be TOO cute”.
我同意。可是现在重新起草协议已经没时间了。
我们有两个选择。第一个选择是：找个借口把当天的会谈延期三天，重新起草协议，但问题是我们第二天去深圳的机票也定了，深圳那面的事情也安排好了。We should give ourself a decent margin for error。第二个选择是：就这么去谈。能谈成什么样是什么样，该让步让步，该坚持坚持，play by ear，最后的协议只要不比我们两天前达成的共识差就签字。
这时，我犯了第二个错误。因为那时我刚刚回国做生意，对国内商人的思维方式不太了解。就假设他们也和美国人的思维方式一样。跟何况是这么一个很西化的公司呢。所以我想这个协议只不过是一个草稿。大家可以在这个基础上谈，你们不满意的地方我们可以让步吗？所以我决定带这个协议去谈判。当然我也有一丝侥幸心理，认为如果对方让我们让步的不多，我们不是赚得更多吗？（贪便宜的心理隐隐地在作怪！）
我的PARTNER尽管不太满意，但也觉得可以一试。因为他更是美国人的思维方式。认为什么都可以谈吗？
最后，你们能猜到结果了。对方看了协议，基本就退出了谈判。一个几亿美元的大项目就这么给丢了。
我十分十分的懊悔。在去深圳的路上，我象神经病一样不停地在说：
Don’t Try to be Too Cute！
Don’t Try to be Too Cute！
Don’t Try to be Too Cute！
Don’t Try to be Too Cute！
。。。。
（PS。这篇写的有点象“检查”。大家就从我失败的教训中增长经验吧！）
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