安氏大俗商业学：主题公园·互联网·高端顾客·低端顾客
安氏大俗商业学：主题公园·互联网·高端顾客·低端顾客
现在中国最火热的两个生意：一个是主题公园，一个是互联网。互联网已经热了火多年了，估计下面还会火N＋X年。主题公园其实也已经热了许多年了，主要是在决策圈内，一般老百姓不太关心。去年香港的迪士尼开幕，带动了大陆的主题公园概念更加火爆！
主题公园和互联网的商业模型有一个共同特点，就是要吸引人流，靠流量赚钱。
主题公园的帐很好算，比如一年来1000万游客，一张门票是200元。那么门票收入就是20个亿。假设公园运行成本是一个人100元，所以一年的总成本为10个亿，那么一年的税前净利润就是10个亿。
假设如果我们把门票提高400元，这样来的游客就少了，假设来得客人少了一半，一年只有500万的游客了。尽管客人少了一半，但是门票的总收入还是20个亿。因为客人少了，那么公园运行成本也少了，还假设成本是100元一个人，那么一年的总成本就只有5个亿了。这样一来，税前净利润反倒增加了，为一年15个亿了。
成本降低多挣钱了还不算。更主要的是顾客到主题公园游玩的体验质量也上升了。以前排队一个小时可以玩的过山车，现在排半个小时队就可以了。公园服务质量也提高了，吃饭也不用人山人海地买盒饭了，公园里也不是到处人挤人了。
很显然，你宁可走400元高端服务这条路，而不想搞“大帮哄”。你用抬高门票价格的方式，把低端顾客过滤掉了。
如果为主题公园做一个数学模型。在这个模型中，随着门票价格的上升，游客人数在减少（这两者不是线性关系），运行成本也在减少，门票乘以游客人数减去成本，就是税前净利润。显然，这个税前净利润有一个最大值。主题公园的门票价格就定在税前净利润最大值这一点上。这就是主题公园门票定价的数学模型（据说迪士尼，六旗山的等主题公园游乐公园都是靠这个模型定票价的）。
网站也有这个问题。一个网站高端顾客永远是最值钱的，你不需要太多的低端顾客。低端顾客只会消耗你的资源，与高端顾客争夺你的服务（对不起，这里只讨论商业问题，没有对贫富人群歧视的意思）。
所以单纯说一个网站的流量是没有意义的，要看这个流量的质量。
比如说海归网的流量的质量就比较高，用海归网和其他网站比流量是没有太大意义的。海归网靠自己的品牌定位和文化氛围成功地集中了一个高端顾客群。这是国内网站中少见的。如果说和海归网有相似之处的就是Donews。Donews是一个IT精英荟萃之地。
关键字: 安氏大俗商业学, 安氏财经评论
June 9th, 2006 at 2:48 pm
标题:有可比性也有不可比处
对网站而言，读者和作者都需要，当然有好的读者就会吸引来一大群读者。我想所谓高端和低端，如果只是个读者，没有差别，除非网站提供收费服务和商业活动。如果GATES和我同时在读你的高论，我二人对海龟网的价值贡献是相同的。
对不起，好像落入“抬杠”的陷坑。还望安少的大棒高高举起，轻轻放下。
June 9th, 2006 at 3:17 pm
标题:定价确是个有趣的事情。还要考虑竞争因素-
如果是垄断生意，校长讲的就全部合用。
如果是有大批竞争，成了大路货，就由不得你定价了。在成本上加点油水，受不了就关门。
如果介于两者之间，就好玩了。好象三国演义，每动一步，要先想对手们的反应。定价要用博弈论了。
June 9th, 2006 at 3:21 pm
标题:没看原文 先看的评论 多句嘴: 孤立的看 你说的两个人的价值一样
如果考虑到他们的辐射能力, 就不一样了
June 9th, 2006 at 3:34 pm
标题:没看评论, 先看的评论的评论 多句嘴: 孤立的看 你说的两个人的价值也不一样
就算是双胞胎，爹妈眼里也有个长短。
June 9th, 2006 at 5:00 pm
标题:再下去就成了两小儿辩日了 随便多句嘴可以不走太多的大脑
认真辩论就得先在辩论内容上设定一定的范围, 在一些基本的概念上达成共识才好谈下去. 比如, 高端如何定义? 中端, 低端……又如何定义? 如果业内有公认的标准, 咱们就是外行看热闹, 瞎掺和. 如果没有公认的标准, 咱就就地定个标准.
大多数情况下, 我接受所有人的观点 — 前提是我不确定他的目的.
June 9th, 2006 at 5:07 pm
标题:定价这事，不能光看门票，猫腻多啊。门票最多只能定到平均线上，或者是平均心理价的上区
如果定价过高加上本来新公园管理营销什么的有问题。肯定会完蛋。
June 9th, 2006 at 5:45 pm
标题:有点不同意见，和大家讨论。
校长说：“一个网站高端顾客永远是最值钱的，你不需要太多的低端顾客。”
对后半截，我有点怀疑。
唯流量论不对，完全不看流量怕也是有问题的。
以挂广告的盈利模式算，更多的流量显然可以带给网站更多收益，这些大多是低端顾客带来的，虽然低端用户是被高端吸引而来。
以其他模式 — 比如折扣，反佣等盈利模式看，同样是低端用户可能是购买者，低端用户通过网站购买商品，使网站盈利。
前一段说 LONG TAIL 的问题，俺觉得WEB2 就是关注每个用户的应用。低端用户也有购买力，影响力，而且往往他们代表大多数的老百姓。如果一个网站不是定义为只为精英服务的话，我觉得普通的低端用户越多越好。
June 9th, 2006 at 11:45 pm
标题:我的比喻有些夸张
我的比喻有些夸张
不过我要问的是对海龟网而言，一月薪上万的和一月薪二千的读者，他们对海龟网价值的贡献有差别吗？
如果是游乐园，二者的经济能力对游乐园是不言而喻的
June 10th, 2006 at 3:10 am
标题:我的一点理解
校长说：“一个网站高端顾客永远是最值钱的，你不需要太多的低端顾客。”
"对后半截，我有点怀疑。"
你和校长说都对，是商业运行不同阶段。商业运行初期，看的是流量，流量到一定后就要客户细分，这时候就要看客户价值了。客户关系管理里客户群的segmentation就是干这个用的。很多行业，比如商场，刚起来的时候看流量，后来就看“拎袋率”，人均消费等。
同样，“以挂广告的盈利模式算，更多的流量显然可以带给网站更多收益”，这话没错，但现在要去拉广告，除流量外，还要看点击率，浏览深度，以及下单率（成功率）等，后来这些指标，很不幸，就是尽量过滤低端用户的。（别拍我，拍那些老板去）
这后面的真正原因，就是商家是追求利润最大化的，
净利润=总收入－总成本，在网站，零售，旅游等行业，客流量对总收入和总成本都有影响，如校长前面说的，这里面有个平衡点，使得净利润最大。常用的方法就是客户segmentation。
June 10th, 2006 at 11:40 am
标题:网上网下不一样，至少
1，精英的网广告难做，目前没有模式。都是大流量后再筛选，大流量
是免费广告的作用。
2，网络成本与主体公园对比度不够。网络成本人均比例远低。
细节改变决策，结论不可不慎。
3，高端网络服务须定制，高端成本远高于低端。高端可能都会逐渐
网下内容更多。
June 10th, 2006 at 6:46 pm
标题:后者完全同意, 前者保留意见
月薪1万和2000的读者肯定是有区别的. 前者和后者的生活, 工作和社交圈子和后者不一样. 根据相似性原理, 前者介绍来归网的人成为归网核心读者的可能性更高, 带来的价值也会比后者高.
这些东西细说起来就得查书找数据了. 生意上和其他东西一样, COMMON SENSE远远比技术什么的重要, 如果你觉得我说的有点COMMON SENSE, 我就不多说了.
June 11th, 2006 at 7:12 am
标题:关于两者成本的个人不成熟的看法
我觉得主体公园的沉淀成本大，可变成本相对小。所以在缩减成本的时候有一个最小值，总不见得把过山车拆了当废铁卖了吧？
而网站却不同，固定成本其实不是大家想的那么高，流动性相对主体公园来说还是比较高的。 SERVER可以租，办公地点可以租， 总之能租的地方不少。所以， 对于网站来说，大的是可变成本。 具体点说就是市场推广费用占大头。所以两者不能放在一起讨论，因为经营的思路不一样。
安校长关于门票收入的说法我个人还是有所保留的，原因如下：
1）。 因为价格和需求不一定是线性关系，简单的说， 门票涨一倍，人数不一定就减少一倍， 因为还有一个替代效应在里面。 比如，本来玩一次主体公园， 一个人平均花1000，其中门票200， 现在涨一倍，一个人要花1200。 这个时候潜在顾客就面临一个替代选择的问题，很可能出现大家都去夜总会了的情况。 因为去夜总会可能只要花1200给他们带来的满足比在主体公园大， 而在同样1000的情况下，主体公园可能给他们带来更大的快乐。 这个例子举的不是特别的恰当，也就说明下意思。 除非是刚性需求， 否则提价带来的损失很少是和价格成线性关系的。 价格效应和替代效应会使原来的需求曲线发生位移。
2）。安校长主要考虑了门票收入，却忽略了周边产品带来的效益。 这点我想大家不用我说都明白。 如果人数少了，那些在公园内的商店，咖啡，纪念品的收入都会相应的减少，不知道大家有没有算过这笔帐。 这笔收入在总收入当中占多少呢？当然可能有人说可以也提高价格， 但价格不能无休止的提高， 而且往往提高价格后， 需求曲线会位移，原因同第一条。
3）。不可见收益或者长期收益将减小。 如果唐老鸭是贵族的宠物，迪斯尼还能做到今天的地步吗？正是因为迪斯尼的知名度，才使它在HK的那个CASE当中占了便宜。 这是看不到的收益，这和市场份额大小密切相关的。 市场份额小了，这种收益也减小。
我非常同意创建品牌就要拒绝一部分顾客这个道理， 但是对市场的定位和CUSTOMER BEHAVIOUR分析还是要准确，否则很可能出现曲高和寡的局面。
另外说一句， 安校长，为什么大家都觉得海龟网将来的赢利点在广告呢？我个人就不这么认为。 我觉得海龟网面对的是一个NICHE MARKET。 我觉得面对这样的市场，其实需求十分的单一， 简单说就是旅游和工作。为什么不能在这两个方面下功夫呢？这样做可以避开广告竞争这个战场。 如果海龟网和其他网站争广告资源，那就有点那自己的短处比别人的长处了。 如果我是海龟网的CEO， 我就搞门户矩阵，海龟网是个大的PORTAL， 然后旗下还是旅游和HR和论坛三个不同的网站，论坛是先把人吸引过来， 然后TRAVEL和HR是真正的赢利点。 海龟的钱确实比一般的客户多， 但这部分人的钱不是那么好赚。最简单的办法就是如果你要赚他1块钱，你帮他赚5块钱。 TRAVEL是中国人的习惯， 总要回国看父母吧？难得回去一次，总的玩玩吧？所以TRAVEL和HR是能赚海龟钱的地方。
我是您的FANS，上次您的BLOG上那几个关于海龟网发展的问题， 我还抽空写了个计划书，专门针对海龟网的。 不过也就是自己写着玩，爱好而以。 如果有可能，还想请安校长看看，绝对没有任何的商业企图， 纯粹的个人还好，如果海龟网还能最后采用我的方案，我也可以有点成就感。 我的EMAIL是[email protected]. 如果安校长有时间和兴趣的话，发个EMAIL给我，我将把计划书献上。
最后一个小问题， 您的那本大作下章什么时候出阿？
June 11th, 2006 at 9:11 am
标题:主题公园的定价问题是静态经济学的一个经典案例。
主题公园定价是一个静态经济学的经典案例。 安校长说的是最基本的MODEL。 这个MODEL是有前提的，具体什么前提我也不啰嗦了，免得别人说我掉书包。 公式是R=Xp(X)-C(x)-C, X是人数， P是门票价格，与X有关联， C(X)是单个可变成本，与X有关联。C是沉淀成本。如果学过导数的朋友就知道， 如果要解这个方程，还需要C(x)的一个等式才可以。 这不是我想说的关键，我想说的是无论如何， 沉淀成本将不会对利润最大化产生影响，因为一经导数，上面的那个等式中C（因为沉淀成本是个常数）将变为零。
所以，结论是惊人的，那就是利润最大值只和可变成本有关系。 而且利润最大值的条件就是P(x)=C‘(x)， 价格必须等于可变成本的一级导数。 这是个非常有意思的结论，因为沉淀成本竟然对利润最大值不起任何影响。 呵呵，骇人听闻，但事实就是这样。
问题是，上面的那个MODEL是一个高度简化的MODEL，它把利润来源只限于门票收入上， 而且是垄断的情况下。 如果是寡头垄断或者竞争市场， 或者说收入不仅是门票的情况下，上述MODEL不适用。
写这些是为了方便大家理解安校长的意思。。。。
June 11th, 2006 at 9:27 am
标题:谢谢！确实还有其他收入来源：餐饮和merchandise。
餐饮收入其实是一个平均数，一个人大家就花那么多钱，因为一个人一天就喝那么多水，吃那么多东西。所以人少收入就少。merchandise的问题有点复杂，人少的时候销售肯的少。
所以这个MODEL最后可以做得十分负责。
惭愧！我早就把导数什么的忘光了。真不可想象当年还是理工科的大学生呢。
June 11th, 2006 at 9:38 am
标题:我就知道你是用这个话题钓火鸡呢？不过我乐意上当
我同意你的观点。
人人说海归网可以赚钱，人人不确切知道海归网如何赚钱，人人出谋划策。其实这是一个好事，说不定海归网为今后中国，乃至世界的互联网发展确定了一个新的商业模式。那么海归网对人类的贡献就大了。
我这就给你发email，我十分想看你的方案。
我代老狼谢谢你
下一章，我尽快。我现在就像欠了人家钱一样。其实比欠人家钱还难受，因为我欠人家钱的时候，我经常就忘了。但现在我是时刻挂念！
June 11th, 2006 at 9:44 am
标题:改正上面的一点小错误。
应该是P, 不是P（X），如果是P（X）的情况，那就不是最基本的MODEL了。
June 11th, 2006 at 10:03 am
标题:你可以用编辑功能直接修改原贴。